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“權(quán)威效應(yīng)”是一種普遍的心理現(xiàn)象,它之所以廣泛存在,是由于人們有“追求安全心理”,即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模,服從他會使自己具備安全感,增加不會出錯的“保險系數(shù)”。
銷售員如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“權(quán)威效應(yīng)”,便能夠消除客戶客戶的一些顧慮,改變客戶的一些想法,使客戶更加肯定地接受產(chǎn)品或服務(wù)。在現(xiàn)實(shí)生活中,人們往往喜歡購買各種名牌產(chǎn)品,因?yàn)樗忻餍堑拇?有權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證,有社會的廣泛認(rèn)同,這樣給人們帶來了很大的安全感,促進(jìn)客戶很快確定購買的決定。
“權(quán)威效應(yīng)”又名“暗示效應(yīng)”或“權(quán)望效應(yīng)”,證實(shí)了這么一句話“人微言輕,人貴言重”。在銷售過程中,這無非是一種不錯的銷售技巧,如果銷售員能在推銷過程中,很好推敲出客戶的心理,適當(dāng)用上有影響力的人物或事件,增加產(chǎn)品或服務(wù)的可信度,這將是實(shí)現(xiàn)成交的一條捷徑。
天行健集團(tuán)董事長兼CEO,網(wǎng)商動力學(xué)院院長,中國網(wǎng)絡(luò)營銷定位第一人,被經(jīng)濟(jì)報、中國企業(yè)誠信與競爭力論壇評為中國營銷管理創(chuàng)新十大企業(yè)家之一。著作有《整合營銷》、《將軍式管理》、《網(wǎng)絡(luò)營銷策劃為王》、《成交法則》、《服務(wù)法則》、《剩者為王》等。