心態(tài)決定效果,細(xì)節(jié)決定成敗,有什么樣的心態(tài),必將帶來什么樣的結(jié)局。好多保險營銷人員由小到大,由弱到強(qiáng),有初期的保險營銷員,發(fā)展到頂級的保險營銷高手。其成功的經(jīng)驗無非是由一顆良好的心態(tài)。
然而,那些業(yè)績低迷、精神萎靡不振早期在保險公司夭折的營銷伙伴,他們被淘汰出局的根本原因是自己心中常設(shè)阻礙自身發(fā)展的壁壘。那么,在當(dāng)前新的形勢下,如何幫助營銷人員搬掉銷售過程中心中的層層壁壘,使?fàn)I銷伙伴以高昂的斗志、積極的心態(tài)投入到保險銷售活動中,創(chuàng)佳績,奪冠軍,實現(xiàn)新的輝煌。
盲目的定論：他沒有保險意識
保險營銷人員每天都是馬不停蹄的搜集客戶信息、掌握客戶資料、了解客戶情況、精心篩選客戶,有的放矢的開展工作。然而,在現(xiàn)實的保險營銷中,會經(jīng)常看到保險營銷員在篩選客戶時不論是對過去的老客戶,還是開拓的新資源,在沒有調(diào)查研究前,憑主觀臆斷,想當(dāng)然盲目定論,以他沒有保險意識為由,努力也是白費,就輕而易舉地將這些客戶放棄,最后導(dǎo)致大量的客戶資源白白浪費,造成自己業(yè)務(wù)市場越來越萎縮,業(yè)績規(guī)模越來越小,最后被淘汰出局。
解決這一問題的有效辦法是,營銷人員對獲取所有的客戶應(yīng)始終抱有耕耘必有收獲,付出就有回報,沒有營銷人員克服不了的困難,沒有解決不了的問題,客戶只要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),缺乏保險意識,是完全可以培養(yǎng)出來的,一天培養(yǎng)不行,兩天,一月三月,天長日久,水滴石穿,客戶總能從不認(rèn)識轉(zhuǎn)變到認(rèn)識的。營銷人員對自認(rèn)為保險意識差的客戶,先把他列入一般性客戶,做持久性經(jīng)?；ぷ鳌？赏ㄟ^短信、登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式,經(jīng)常性的給他們發(fā)送國家扶持保險業(yè)發(fā)展的有關(guān)政策、保險的作用和意義,目前我國保險業(yè)的現(xiàn)狀,現(xiàn)行各家保險公司的性質(zhì),每個險種的作用,適合的人群,公司發(fā)生的理賠案件、涌現(xiàn)的保險先進(jìn)村、保險重點群體通報給他們,有條件的營銷人員可根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實力、個人愛好、組織這些人員開展聯(lián)誼活動、組織參加郊游、演藝比賽、球類比賽、唱歌、跳舞活動,多方增進(jìn)相互間的感情和友誼,利用多形式、多渠道開展相互間的交流與合作,逐漸培養(yǎng)他們的風(fēng)險意識、保障意識、投資意識、自我保護(hù)意識,讓他們對保險有更加全面的了解,對保險營銷人員由可觀公正的評價,對商業(yè)保險在當(dāng)今社會發(fā)展中的重要性用戰(zhàn)略的高度來理解。這樣我們篩選的客戶就能做到簽單率大幅度提升,經(jīng)營業(yè)績不斷增長,客戶資源不斷開拓,保險的常青樹就能枝繁葉茂茁壯成長。
隨意的猜想：他交不了多少錢
俗話說,人不可貌相,海水不可斗量。在當(dāng)今飛速發(fā)展的時代,人的變化系數(shù)很大,有些行業(yè)在國家政策的扶持下,短期內(nèi)得到長足的發(fā)展,從業(yè)人員發(fā)生了日新月異的變化,昔日的下崗人員,幾年的光景就可能成為家有數(shù)十萬、上百萬資產(chǎn),能引領(lǐng)當(dāng)今個體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向的老板,今天還在行業(yè)底層奮斗,一夜之間搖身一變可能成為暴發(fā)戶。
形勢在變,時代在變,人的經(jīng)濟(jì)地位在變,人的消費觀念和經(jīng)營思想也在變。如果我們?nèi)杂门f觀念,老思想來看待當(dāng)今的新事物,難免缺乏針對性、科學(xué)性,給我們的工作帶來一定的損失,會把我們的決策引入誤區(qū)。在當(dāng)今的保險營銷中,我們也經(jīng)常性的聽到營銷人員對客戶這樣評價,他沒有那么大的繳費能力,不要讓他交那么多保費。更有甚者,客戶提出年交高額保費后,營銷人員擔(dān)心客戶沒有經(jīng)濟(jì)能力,后續(xù)繳費困難,而矢口否認(rèn),阻止簽單。
這種現(xiàn)象發(fā)生的最根本原因是,營銷人員對客戶缺乏深入的了解,對客戶從事的行業(yè)不能正確的看待其發(fā)展。如何真正能給客戶量體裁衣,恰如其分的定做保險套餐,我認(rèn)為,營銷人員在對客戶實施有效的公關(guān)之前,做到深入了解,客戶的主要情況要細(xì)心掌握。
工欲善其事,必先利其器。營銷人員要想有針對性的開展工作,客戶的行為掌控在自己的運(yùn)作范圍之內(nèi),必須對客戶的基本情況有細(xì)致的了解,對客戶的年齡結(jié)構(gòu)、文化程度、從業(yè)經(jīng)歷、家庭人員結(jié)構(gòu)、子女、父母的從業(yè)情況做到心中有數(shù)。因不同年齡、文化、從業(yè)經(jīng)歷的人看問題、想問題、分析問題的角度和方法都不盡相同,同樣一個問題有可能得出截然不同的結(jié)論。
大家都知道,一把菜刀,在高技藝廚師的手里,它是做菜的工具,能幫助做出美味佳肴,供大伙食用,推動烹飪技術(shù)的發(fā)展。若被歹徒利用,協(xié)助搶劫行兇,它將就成為作案工具,變成危害人民,危害社會,給人們帶來災(zāi)難的罪證。同一事物被不同的人運(yùn)用得到的結(jié)果是截然不同的。
我們搞保險營銷同樣也是這樣,大多數(shù)客戶通過對保險的了解后認(rèn)為,保險對保障人們生活,化解人生風(fēng)險,提升人們的保障能力,推動資產(chǎn)保值增值將發(fā)揮積極的作用。但是也有一部分客戶對保險的作用認(rèn)識不足,總認(rèn)為保險是可有可無,對自己作用不大,遇到風(fēng)險后才悔恨當(dāng)初沒有做出正確的選擇。
營銷人員要深入了解客戶從事行業(yè)的發(fā)展?jié)摿退枷霠顩r。若客戶所從事國家扶持的朝陽行業(yè)、高精尖技術(shù)產(chǎn)業(yè),那么行業(yè)的生命周期就較長些,發(fā)展?jié)摿洼^大,那客戶必然是投資少、見效快、受益大。在繳費能力設(shè)計上盡量傾向中等偏上,客戶自然會樂意接受。
而從事傳統(tǒng)行業(yè)的客戶,雖然是合法經(jīng)營,他們的投資回報率,受益程度,發(fā)展優(yōu)勢將受到限制,收入將來之不易,有憐惜消費思想,他們就不會把大量的積累用在保險投資上。再者,不同經(jīng)營思想的人他們對保險投資的認(rèn)識也不相同。由于保險是近幾年發(fā)展起來的新生事物,有的客戶接觸渠道廣泛、善于讀書、看報、經(jīng)常性瀏覽國家政策、掌握國家金融動態(tài),善于學(xué)習(xí),思想靈活,就容易接受保險。
而受環(huán)境和條件制約,那些兩耳不聞窗外事,一心埋頭于自己事業(yè)的客戶,他們對保險接受的就慢,了解的不夠透徹,在這方面投資就很保守。營銷人員在這部分客戶的公關(guān)上,就必須善于動腦,因人制宜,分類施策,有針對性的做工作,這樣才能保證簽單率,提升件均保費額度。
自設(shè)的障礙：他不會給轉(zhuǎn)介紹
保險營銷人員要想擁有持續(xù)不斷的客戶資源,連連不斷的經(jīng)營業(yè)績,重要的一條是采取有效的方法發(fā)展客戶資源,全力依靠客戶資源,充分利用客戶資源,力爭使客戶資源取之不盡用之不竭。
然而,在當(dāng)今的保險營銷中,有相當(dāng)一部分營銷伙伴,經(jīng)營客戶的方法,采用黑瞎子掰棒子式的經(jīng)營,對好不容易挖掘出來的客戶,利用一次就輕易拋棄,當(dāng)問其,為何不利用客戶搞轉(zhuǎn)介紹。得到的結(jié)論是,他不會給轉(zhuǎn)介紹的。
在當(dāng)今的保險營銷中,怎樣充分調(diào)動客戶轉(zhuǎn)介紹的積極性。讓客戶把自己身邊的同業(yè)好友毫不保留的介紹給你,讓星星之火,形成燎原之勢,保險營銷人員要把握好四個環(huán)節(jié)：
一、杜絕誤導(dǎo),讓客戶買明白保險。營銷人員要確保賣出的每一筆保險的功用和意義,自己所購買的保險對家庭、對自己、對社會有何作用？當(dāng)前國家為什么大力發(fā)展商業(yè)保險等讓客戶明明白白,清清楚楚。只有認(rèn)識,才能改變,只有清楚了解保險,才能自愿真誠投入,這樣客戶才能迸發(fā)出轉(zhuǎn)介紹的動力。
二、真誠服務(wù),體驗保險營銷的溫暖。保險營銷人員要把服務(wù)立身,服務(wù)興業(yè),服務(wù)發(fā)展作為自己的座右銘。真正把客戶利益最大化放在心上,抓在手上,落實到具體行動上,尤其在續(xù)期保費收繳、紅利分配的派發(fā)、保險費率的調(diào)整、出險事故理賠等服務(wù)環(huán)節(jié)要落實到家、執(zhí)行到位,讓客戶不留遺憾,沒有牽掛。
三、升華服務(wù),成為知心朋友。相知、相信、相摯是結(jié)識朋友真摯感情變化的發(fā)展規(guī)律,營銷人員和客戶的關(guān)系也是由初期的認(rèn)識,一般性的同志關(guān)系,逐漸發(fā)展到相摯般的朋友關(guān)系,有初期的買保險,服務(wù)到門,相互之間無障礙的交流。發(fā)展到相互間真誠的幫忙。
營銷員讓客戶轉(zhuǎn)介紹的方式方法很多,最有效的話術(shù)是,“尊敬的客戶,向您這樣成功的人士,相信一定有一幫成功的朋友,他們也是非常有身份的,像保險這樣現(xiàn)代人生活必不可缺少的產(chǎn)品,也應(yīng)該讓他們擁有和分享,否則,一旦他們知道你擁有,而不告訴他會說你不夠朋友,為免遭朋友的抱怨,煩請把您身邊的好朋友介紹給我,我為盡心盡力真誠幫助他做好險種的選擇的,像這樣一舉多得的是您不會推辭吧？”,這樣客戶會毫不保留的將朋友介紹給你,你將獲得源源不斷的客戶資源,實現(xiàn)您營銷業(yè)績的步步攀升。
自關(guān)的閘門：他不會從事保險營銷
現(xiàn)行的保險營銷中,隊伍建設(shè)是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的堅強(qiáng)根基,隊伍發(fā)展的質(zhì)量和速度與經(jīng)營業(yè)績成正比例關(guān)系,而現(xiàn)行組織發(fā)展中普遍存在增員難,流失多,產(chǎn)能低等不正?，F(xiàn)象,造成增員難的主要原因是,營銷人員沒有充分挖掘增員資源,搶抓增員機(jī)遇,對客戶實施產(chǎn)品營銷和增員雙管齊下,力爭達(dá)到事半功倍的效果。
大多數(shù)營銷人員對客戶實施有效公關(guān)的同時,時間和精力用在產(chǎn)品銷售上,而沒有全面衡量客戶的能力和綜合素質(zhì),忘記了有選擇的把客戶作為增員對象,而是不問青紅皂白下結(jié)論,低估了客戶的銷售能力,以他不會從事保險營銷為由,將那些適合作保險銷售的伙伴拒之門外。結(jié)果造成銷售隊伍人員匱乏。營銷人員端著金飯碗逃飯吃。
現(xiàn)實四兩撥千斤的銷售模式是,在對客戶實施公關(guān)活動中,詳細(xì)觀察了解客戶的文化素質(zhì)、公關(guān)能力、語言表達(dá)能力、個人興趣和愛好、所從事行業(yè)的經(jīng)營狀況及發(fā)展前景,客戶下步的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向,一旦發(fā)現(xiàn)客戶有改行擇業(yè)的想法,馬上加以正確的引導(dǎo),把保險行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢、廣闊前景講解給他們聽,有計劃的帶領(lǐng)客戶參加公司組織的活動,讓成功營銷人員分享甜蜜的事業(yè),讓客戶在潛移默化中認(rèn)識公司,了解行業(yè),增強(qiáng)保險的吸引力,堅定從業(yè)自信力。營銷人員在收獲保費的同時,也可能為隊伍的發(fā)展輸送其新鮮的血液,達(dá)到一箭雙雕的目的。
達(dá)爾文曾經(jīng)說過,能夠生存下來的物