□張昕
對于一些年輕客戶來說,什么保險不保險的,蠻不在乎。他們認為自己還年輕,考慮這種事情還為時尚早,甚至有點“杞人憂天”的味道。所以,他們拒絕保險,這種情況該如何應對呢？
營銷員小李：您好,牛先生！最近生意還好吧？
客戶牛先生：嗯,還行！前兩天我到南方去發(fā)了一批貨,資金回籠得很快,過兩天還想再去一趟,如果條件成熟的話,我想在他們那里搞個代銷點。
營銷員小李：您是個精明的生意人,總能捕捉到賺錢的良機,真羨慕您?。?br/>客戶牛先生：不過干我們這一行很辛苦啊,成天走南闖北、東跑西顛的,哪像你們在自家門口,動動嘴皮子就行了。
營銷員小李：其實我們也不是像您說的那樣,而是要做許多具體工作的,只是不需要跑長途而已。不過,我也是覺得您比我們要辛苦得多,起碼意外風險要比我們大得多,所以,我今天來是想請您考慮一下我們的保險。
客戶牛先生：唉！年紀輕輕的,買什么保險??！整天出門在外習慣了,也有經(jīng)驗了,出不了啥事。
營銷員小李：那倒也是,外出的經(jīng)驗的確是很重要,不過,還有一些不可控的風險,有時我們是難以回避的,這我想您也是比我清楚的。而買份意外保險花不了幾個錢,但保障卻很高,您只需稍微節(jié)省一下,這保費就出來了,這也是對自己的家人負責呀,您說呢？
客戶牛先生：哦。
營銷員小李：今天我來您這兒,主要還不是跟您談意外保險,而是跟您聊聊健康和養(yǎng)老問題,不知道您對這個問題是怎么看的？
客戶牛先生：我還是那句話,年紀輕輕的,買什么保險?。≠I份意外險就罷了,什么健康養(yǎng)老的,現(xiàn)在還年輕,不去考慮它,先拼上幾年再說。
營銷員小李：您的拼勁和闖勁著實令人敬佩,這是您優(yōu)于其他同齡人的關鍵所在。然而,我在我的客戶群中發(fā)現(xiàn),既有拼勁和闖勁,又考慮如何規(guī)避風險的生意人,顯得更穩(wěn)健、更從容,因為他們解決了許多人生旅途上的后顧之憂。
客戶牛先生：他們是怎樣解決的呢？
營銷員小李：他們花適當?shù)腻X,買了適當?shù)谋ｋU。
客戶牛先生：哈哈……我還年輕,保險就免了吧,以后再說。
營銷員小李：是啊,年輕,什么都不怕,很多事情可以重來。但是,時光卻不可以重來,疾病雖然時常選擇年老體弱的人“欺負”,但卻沒有說,它總是繞著年輕人去做那件惡事。我姐姐就是一位醫(yī)生,她更會告訴您。其實,疾病并非年老體弱者的“專利”,而且,人的身體一旦染病,失去了掙錢的機會不說,還要花好多錢去醫(yī),這個時候,若是有一份事先準備的保險,那可是“雪中送碳”??！
客戶牛先生：嗬！真有你的,說得蠻有道理,那年輕人養(yǎng)老保險就不要考慮了吧？
營銷員小李：當然不是！年輕人同樣可以選擇養(yǎng)老保險。因為越是早買就越交費少、保得多,到時候領的養(yǎng)老金也是越多。商業(yè)養(yǎng)老保險是另一種類型的儲蓄,和銀行存款是一個道理,所不同的是,銀行存款只有本金和很少的利息,而養(yǎng)老保險則是專門用于養(yǎng)老的儲蓄。有一次性領取的、有活到老領到老的,有的還可以參與公司的分紅,真是不錯??！我有一個客戶,很認同保險,他就給自己5歲的兒子買了份養(yǎng)老保險,您相信嗎？按他自己的話說是：“一代人投保兩代人受益！”他的意思是到領錢的時候,若兒子暫時不用,老子可以先用,等到老子不需要了的時候,兒子還可以繼續(xù)領。
客戶牛先生：看來我的保險意識的確是落伍了。