有些客戶眼光看得不太長遠,只看眼前,對于幾十年后,甚至是一輩子的事考慮不多,而保險所要考慮和解決的恰恰是未來的事情。對于此類客戶來說,他們對保險的興趣不大,可以說是沒有。那營銷員怎樣應對呢？
營銷員小于：您好,靳大姐！看您今天比較清閑,能跟您聊聊保險上的事嗎？
客戶靳女士：呵呵,已經(jīng)有很多營銷員跟我聊過,讓我買保險,我這人看不了那么長遠,對于我來說,買保險沒有用。
營銷員小于：哦？您為什么會這么說呢？您為什么認為保險沒有用呢？能跟我說說您的真實想法嗎？
客戶靳女士：你看,人的需要主要是吃穿住行,無時無刻不是這樣,而你們的保險買了能吃還是能穿？管住還是管行？一樣都不可以,那我花那么多錢買它有何用？沒那個閑錢！
營銷員小于：靳大姐說得對,人活著總是離不開吃、穿、住、行這4個字,這是人生活中最主要的4件事。可是,除此以外,人是有思想的,還是要為自己和家人的未來著想的,您說呢？
客戶靳女士：跟你說過,我這個人很現(xiàn)實,只考慮眼前,考慮不了那么長遠,眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！
營銷員小于：其實,您這樣的觀點也沒什么不妥,許多人一輩子不舍得吃、不舍得穿,最后還是要離開這個世界,真的是對自己好虧哦！不過話說回來,不管一個人怎樣生活,怎樣的生活態(tài)度,他總是要走向未來的,換句話說,人有生就有死,有小就有大,有年輕就有年老,這是大自然的規(guī)律,無人能抗拒,無人能改變得了的。所以,人是有未來的,人也應當考慮到未來,您說我說得有道理嗎？
客戶靳女士：道理是這樣,不過,我總是認為有那個閑錢買了保險放在那里,10年、20年用不著,還不如現(xiàn)在買點好吃的、好穿的,讓自己眼下生活得更好一點,我這人從來不想虧待自己。人要看得開,想得開！不能對自己太苛刻了,否則,一旦有一天吃不了,穿不了,豈不是要后悔一輩子？！
營銷員小于：的確是這樣,然而,有句話叫作：“人無遠慮,必有近憂?！毕氡啬猜犝f過,我這個做保險的總是考慮風險多一點?？纯次覀兊闹車?風險真的是無處不在,它不管你年輕還是年老,也不管你是富有還是貧窮,更不管你有準備還是沒有準備,它都是一樣對待,從不偏向哪一個人,也不偏向哪一種人。對于這樣一個惡魔,您我都不能掉以輕心,您想想看,萬一這個惡魔向我們襲來的時候,我們是有準備好還是沒有準備好？是有一技可施,將損失降到最低程度,還是一籌莫展,無計可施好呢？
客戶靳女士：這……
營銷員小于：保險雖不管眼下的吃穿住行,但是卻與吃穿住行緊密相聯(lián),息息相關,沒有對風險的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？
客戶靳女士：也是。
營銷員小于：誠然,我們說要考慮未來,考慮人生的風險,并非不要好好地生活；相反,卻是要為了眼下生活得更幸福,更安心,更踏實！而不是過一天算一天,過了今天不管明天。您說,我們這樣的生活是不是更有意義？
客戶靳女士：是的。
營銷員小于：更何況買保險的錢只占我們家庭總收入的很小一部分,是在不影響正常生活的前提下的一種理性的財務安排。這樣也使得我們的生活更有計劃,更有規(guī)律,更科學合理。
客戶靳女士：哦,有道理??！
營銷員小于：我們來算一筆賬,您看,假設這是您的全部家庭收入,這是您必須的日常生活開銷……（拿出筆和紙畫圖演示。）