客戶的拒絕真是千奇百怪、五花八門,什么樣的都有,其中就有一些客戶說“貴”,所以,他們不能買,實(shí)際的情形是這樣嗎？保險(xiǎn)真的很貴嗎？如果遇到這種情況,我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對呢？
營銷員小輝：于師傅,您家里花草侍弄得可真好,這么好看的花一定很貴吧？
客戶于先生：有的貴、有的便宜,像這種蘭花是一個(gè)稀有品種,要上千元呢！而這種是一般品種,幾十元錢就可以買到。
營銷員小輝：像您這樣熱愛生活又有生活情趣的人,是否考慮過買點(diǎn)兒保險(xiǎn)來為自己和家人遮擋人生旅途上的風(fēng)雨呢？
客戶于先生：保險(xiǎn)嘛？好是好,可就是太貴了。
營銷員小輝：哦？您認(rèn)為保險(xiǎn)好在哪里？又貴在哪里呢？
客戶于先生：保險(xiǎn)不就是管著意外呀,什么的？其實(shí),我也說不太明白,反正是有好處吧；說保險(xiǎn)貴,是因?yàn)橐环荼ｋU(xiǎn)上百上千元,買了擺在那里平時(shí)又用不上,那不就顯得貴了嗎？
營銷員小輝：其實(shí),貴與不貴是相對而言的。當(dāng)我們有認(rèn)為需要的時(shí)候,就不會感覺貴；而當(dāng)我們認(rèn)為不需要時(shí),再便宜也嫌貴,您說是不是？
客戶于先生：你說得好像在理兒。不過,我想知道為什么會有這樣的區(qū)別呢？
營銷員小輝：就拿您養(yǎng)花這件事兒來說吧,您喜歡養(yǎng)花,平時(shí)不但要付出時(shí)間和精力,還可能有一定金錢上的付出。之所以如此,原因就在于你有養(yǎng)花這方面的精神需求,您認(rèn)為有必要滿足自己這種精神需求。在這種情況下,即使那花真的很貴,比如這盆名貴的蘭花,即便1000多元錢,您可能也不覺得貴,您只會覺得很值；而對于不喜歡養(yǎng)花的人來說,他沒有這種精神上的需求,認(rèn)為沒這個(gè)必要,所以,也就不愿意對此付出什么,即使只有10元1盆,他也會覺得貴了,區(qū)別就在這里吧。
客戶于先生：噢,可是我還是覺得保險(xiǎn)太貴?；芸?放在室內(nèi)可以使人賞心悅目,保險(xiǎn)買了既不能看,一時(shí)半會兒也用不上,這樣一來,再便宜不也是貴嗎？
營銷員小輝：呵呵,您真是一個(gè)“實(shí)用主義者”。一方面,保險(xiǎn)有好多種類,有百兒八十元1份的單純保意外的短期意外傷害保險(xiǎn),也有1000多元錢1份的長期壽險(xiǎn),即可以多買也可以少買；另一方面,保險(xiǎn)的功能是為人們提供保障,使人們在未來的某個(gè)時(shí)候、某種情況下得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；而花草的功能是給人們提供日常生活中精神上的滿足,使人賞心悅目、心情舒暢,二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的,應(yīng)該沒有可比性。
客戶于先生：哦,原來是這樣,我明白點(diǎn)了。
營銷員小輝：從某種角度講,保險(xiǎn)也是一種儲蓄,儲蓄的是人的未來,是自己為自己作出的一種理性的財(cái)務(wù)安排,是對自己的未來負(fù)責(zé)。
客戶于先生：哦,看起來還挺有深意的。
營銷員小輝：那當(dāng)然,其實(shí),保險(xiǎn)的最大意義就在于,購買保險(xiǎn)是一種大愛,是對自己家人深沉的愛和具有高度責(zé)任心的體現(xiàn)。一個(gè)沒有愛心和責(zé)任心的人是不會考慮保險(xiǎn)的。
客戶于先生：哦？有這么嚴(yán)重嗎？
營銷員小輝：是啊,您看,一份長期壽險(xiǎn)既具有生存給付功能,也具有身故保險(xiǎn)金給付功能。那身故保險(xiǎn)金給付是什么？不就是留給自己摯愛的家人的嗎？這是死去的人對自己家人經(jīng)濟(jì)支付能力的延續(xù),是他生前作出的一種死后的安排。想想看,一個(gè)沒有愛心和責(zé)任心的人會這樣做嗎？會作出這樣的安排嗎？購買保險(xiǎn)的人他的愛有多么深沉,他的責(zé)任心有多么偉大??？！
客戶于先生：如此看來,保險(xiǎn)該買,保險(xiǎn)不貴。