客戶的拒絕真是千奇百怪、五花八門,什么樣的都有,其中就有一些客戶說“貴”,所以,他們不能買,實際的情形是這樣嗎？保險真的很貴嗎？如果遇到這種情況,我們應該怎樣應對呢？
營銷員小輝：于師傅,您家里花草侍弄得可真好,這么好看的花一定很貴吧？
客戶于先生：有的貴、有的便宜,像這種蘭花是一個稀有品種,要上千元呢！而這種是一般品種,幾十元錢就可以買到。
營銷員小輝：像您這樣熱愛生活又有生活情趣的人,是否考慮過買點兒保險來為自己和家人遮擋人生旅途上的風雨呢？
客戶于先生：保險嘛？好是好,可就是太貴了。
營銷員小輝：哦？您認為保險好在哪里？又貴在哪里呢？
客戶于先生：保險不就是管著意外呀,什么的？其實,我也說不太明白,反正是有好處吧；說保險貴,是因為一份保險上百上千元,買了擺在那里平時又用不上,那不就顯得貴了嗎？
營銷員小輝：其實,貴與不貴是相對而言的。當我們有認為需要的時候,就不會感覺貴；而當我們認為不需要時,再便宜也嫌貴,您說是不是？
客戶于先生：你說得好像在理兒。不過,我想知道為什么會有這樣的區(qū)別呢？
營銷員小輝：就拿您養(yǎng)花這件事兒來說吧,您喜歡養(yǎng)花,平時不但要付出時間和精力,還可能有一定金錢上的付出。之所以如此,原因就在于你有養(yǎng)花這方面的精神需求,您認為有必要滿足自己這種精神需求。在這種情況下,即使那花真的很貴,比如這盆名貴的蘭花,即便1000多元錢,您可能也不覺得貴,您只會覺得很值；而對于不喜歡養(yǎng)花的人來說,他沒有這種精神上的需求,認為沒這個必要,所以,也就不愿意對此付出什么,即使只有10元1盆,他也會覺得貴了,區(qū)別就在這里吧。
客戶于先生：噢,可是我還是覺得保險太貴。花能看,放在室內(nèi)可以使人賞心悅目,保險買了既不能看,一時半會兒也用不上,這樣一來,再便宜不也是貴嗎？
營銷員小輝：呵呵,您真是一個“實用主義者”。一方面,保險有好多種類,有百兒八十元1份的單純保意外的短期意外傷害保險,也有1000多元錢1份的長期壽險,即可以多買也可以少買；另一方面,保險的功能是為人們提供保障,使人們在未來的某個時候、某種情況下得到一定的經(jīng)濟補償；而花草的功能是給人們提供日常生活中精神上的滿足,使人賞心悅目、心情舒暢,二者是有著本質(zhì)上區(qū)別的,應該沒有可比性。
客戶于先生：哦,原來是這樣,我明白點了。
營銷員小輝：從某種角度講,保險也是一種儲蓄,儲蓄的是人的未來,是自己為自己作出的一種理性的財務安排,是對自己的未來負責。
客戶于先生：哦,看起來還挺有深意的。
營銷員小輝：那當然,其實,保險的最大意義就在于,購買保險是一種大愛,是對自己家人深沉的愛和具有高度責任心的體現(xiàn)。一個沒有愛心和責任心的人是不會考慮保險的。
客戶于先生：哦？有這么嚴重嗎？
營銷員小輝：是啊,您看,一份長期壽險既具有生存給付功能,也具有身故保險金給付功能。那身故保險金給付是什么？不就是留給自己摯愛的家人的嗎？這是死去的人對自己家人經(jīng)濟支付能力的延續(xù),是他生前作出的一種死后的安排。想想看,一個沒有愛心和責任心的人會這樣做嗎？會作出這樣的安排嗎？購買保險的人他的愛有多么深沉,他的責任心有多么偉大??？！
客戶于先生：如此看來,保險該買,保險不貴。