等我有“余錢”了再考慮買。除了少數的確購買能力達不到的客戶以外,說到底,這是一個保險意識問題。
營銷員：錢先生您好！星期天還在工作,可真夠忙的。
錢先生：是啊,最近接了一批訂單,短時間內就要交貨,現在經濟危機,接個訂單不容易,所以必須加班加點干,還要保證質量。
營銷員：在這種經濟十分不景氣的時候您還能保證自己的企業(yè)有錢賺,職工有錢掙,真不簡單,珍惜這樣的賺錢機會是應該的。
錢先生：說得有道理,怎么？又來動員我入保險了？
營銷員：我哪里是來動員您入保險,明明是您自己先主動提到保險的嗎！呵呵。
錢先生：等我有余錢了就買保險。
營銷員：好?。∮羞@樣一個故事,不知您聽過沒有：一項針對1500名畢業(yè)生的研究,他們被分成兩組,一組說想先賺錢,然后再做想做的事；另一組則尊重他們自己的興趣,認為在追求的過程中,財富自然會接踵而來。其中,選擇先賺錢的畢業(yè)生有1245人,占83%,選擇尊重自己興趣的人有255人,只占17%。20年后,共產生了101位百萬富翁,其中只有一人屬于選擇先賺錢的一組,剩余100人則均屬于尊重自己興趣的一組。這個故事說明了什么呢？很顯然,人們對某種事物的關注與興趣程度是成功的關鍵。
錢先生：的確是這樣,其實,我所從事的這個行業(yè)也正是我自己所喜歡的,所以我會盡心盡力地去經營它,無論遇到什么困難都不曾動搖過。
營銷員：我非常敬佩您的這種個性和執(zhí)著的韌性,同樣的道理,您之所以沒有把購買保險列為您的重要開支事項,要等到“有余錢”的時候再買,其原因不在于您真的就沒有這部分“余錢”,確切地說,您的關注點或者是興趣點目前還不在這里。
錢先生：也許是這樣吧。
營銷員：所以,如果您的關注點和興趣點一直不在這里的話,您就會總是沒有這份用來購買保險的“余錢”。
錢先生：呵呵。沒錯。
營銷員：其實,我認為,象您這樣事業(yè)成功,家庭和睦,責任心特強的人是最應當對保險高度關注甚至感興趣的人了。
錢先生：為什么？
營銷員：因為保險說到底就是愛心和責任感的最完美體現。
錢先生：怎樣解釋呢？
營銷員：因為保險在被保險人及其家人最需要的時候提供了最無私、也是最有效的幫助,用胡適先生的話來說,保險就是“是今日做明日的準備,生時做死時的準備,父母做兒女的準備,兒女幼小時做兒女長大的準備”。
錢先生：這樣看來我還真得把購買保險的開支列入我的財務計劃了。
營銷員：當然了,來,咱們一塊兒來研究一下這份保障計劃。您看,根據您的年齡和家庭狀況,我認為……