作為一名保險員,你或許有過這樣的疑惑：為什么銷售同樣的產(chǎn)品,20%的績優(yōu)人員總是承攬了80%的交易？答案是,他們懂得銷售的藝術(shù),能夠充分運(yùn)用高超的營銷話術(shù),說服客戶由“不”變?yōu)椤笆恰?由“不愿意”變?yōu)椤霸敢狻?從而成功說服客戶購買保險產(chǎn)品。營銷話術(shù)多種多樣,卓越的話術(shù)總是在不同的場合或銷售階段,能夠三言兩語打動客戶心扉,實現(xiàn)銷售的目的?？偨Y(jié)一下,大概有如下幾種類型。一、開門見山型所謂開門見山型,就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望,或說明產(chǎn)品的功用等,讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用,類如下面的這段話術(shù)。“今天能有機(jī)會與您見面,真是很高興,我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù),而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司,好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法,比如保險需求、人生愿望等,這樣我會更好地提出我的建議；三是我會運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險方案,供您參考和選擇,您看可以嗎？”這樣的開門話術(shù),不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性,而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。二、自問自答型善于提問,不僅可以有效收集客戶資料,而且也會讓自己在營銷過程中進(jìn)退自如。但很多時候,提問并不需要客戶作出回答,而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通,并作出購買的決定。引案例如下：在人生的旅途中,人可能會遭遇三種不幸的事故：1.失業(yè)；2.殘疾；3.死亡。(第一問)依您的看法,請問那一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？(自答)當(dāng)然是殘疾！殘疾之后,收入將下跌至零,但支出,則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變,我需要醫(yī)療照顧,依賴他人的經(jīng)濟(jì)支援,我不再是家庭成員的資產(chǎn),而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。(第二問)既然殘疾是最嚴(yán)重和最可怕的,那么您有沒有為這最不幸的事件做足最好的準(zhǔn)備？(此問無需回答)筆者有一個好建議,供您參考。當(dāng)一個人殘疾之后,他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來源：1.依賴家人；2.依賴朋友；3.依賴社會福利；4.依賴保險。(第三問)假如您有選擇的話,請問您的選擇是什么？(自答,而且語氣肯定)當(dāng)然是保險！(第四問)為什么呢？(自答)保險是自己創(chuàng)造的,它代表自己的尊嚴(yán)！一個人無論發(fā)生任何變故,都不能喪失尊嚴(yán)。(第五問)您同意嗎？上述案例,提出了五問,第一、三、四問是典型的自問自答式,它不僅把問題拋給客戶,而且迅速將客戶的思考點拉回,準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來,并進(jìn)而作出深入的剖析,得到客戶的認(rèn)同。可以感受到,這種自問自答產(chǎn)生的營銷效應(yīng)是很強(qiáng)的。三、情景設(shè)定型所謂情景設(shè)定,簡言之,就是因為如此,所以……該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時應(yīng)用比較多,類如索取轉(zhuǎn)介紹時的如下話術(shù)應(yīng)用。1.對未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)?！瓣愊壬?非常感謝您給我機(jī)會與您分享保險,雖然您暫時不考慮投保,但是我想您應(yīng)該不會介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險,不知您可不可以告訴我三個名字,讓我去跟他們談一下？”2.對已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)?！瓣愊壬?非常恭喜您能擁有這樣一份投資計劃,您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的人。您知道,我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶,認(rèn)識更多的客戶,讓我有機(jī)會為他們服務(wù)。因此,像您這樣一位樂于助人的人,能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識？”又如促成時經(jīng)常使用的情景話術(shù)——假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買,主動幫助其完成購買的動作?！澳窍缺＝】惦U還是養(yǎng)老險？”“您看受益人是填妻子還是小孩？”“您的身體狀況怎樣,最近一年內(nèi)有沒有住過院？”四、以退為進(jìn)型此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時,你可以運(yùn)用該話術(shù)?！跋壬?雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您,但我的能力太差了,說服不了您。不過,在我告辭之前,請您指點出我的不足,給我一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎？”以上是幾種常見的保險話術(shù)類型,而在實際營銷過程中,話術(shù)的種類和應(yīng)用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型,有一個原則和一個技法都是應(yīng)該去遵守或積極運(yùn)用的。一個原則,即所有的話術(shù)應(yīng)為有效呈現(xiàn)人壽保險的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會主動購買的。一個技法,就是善于運(yùn)用催眠語言進(jìn)行推銷,即利用心理暗示讓準(zhǔn)客戶不知不覺進(jìn)入催眠者的言語氛圍中,引發(fā)想象力和購買欲,進(jìn)而快速成交。1.善于利用“熱詞”——能調(diào)動聽者感情的詞。舉個例子：推銷員A：“聽說這家新添了個小寶貝。”推銷員B：“我聽說這房子里新生了一個小孩?！鼻罢呤褂昧藷嵩~“寶貝”,比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。在推銷過程中反復(fù)使用熱詞,容易突破對方建立起的理智防線,使?fàn)I銷員和客戶的關(guān)系越來越密切。2.利用帶有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞,諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：“很明顯,花在保險單上的現(xiàn)金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢,但是顯然地,保險也會給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因為這一點對您很不重要,我肯定就不對您講了?！?.運(yùn)用比較性詞語,如“更”“較”“越來越”等?！坝辛藟垭U保障要比沒有壽險保障好；有了壽險保單的人,遠(yuǎn)比沒有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現(xiàn)在,越來越多的人已認(rèn)識到這一點,越來越多的人購買適合自己的保險單。××先生,您最適合這一種！”4.讓客戶說“是”?！澳_實很喜歡這份計劃,是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”“考慮購買這份計劃,確實是您的一番好意,您說是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”“那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”此外,值得一提的是,在運(yùn)用話術(shù)時切忌死記硬背,機(jī)械運(yùn)用,應(yīng)對話術(shù)的內(nèi)涵要深入體會,靈活應(yīng)用,方為上策。