導(dǎo)讀：有人說(shuō)：“是增加收入的高速路?！彪S著各家“開(kāi)門(mén)紅”的啟動(dòng),增員也逐步提到議事日程。各家保險(xiǎn)公司及代理公司正在大力增員,培訓(xùn)新代理人,為實(shí)現(xiàn)公司新年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃打基礎(chǔ)。新的一年即將到來(lái),保險(xiǎn)增員,你準(zhǔn)備好了嗎？
選對(duì)對(duì)象
快速切入
專(zhuān)家指出,她選擇增員對(duì)象,一般年齡在25歲到45歲,學(xué)歷在高中以上,本地居住時(shí)間滿(mǎn)3年,有上進(jìn)心、愛(ài)心、企圖心并且有過(guò)成功經(jīng)歷的人。這類(lèi)人有的會(huì)具有良好的人脈資源和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),會(huì)比較快速地進(jìn)入角色,而且也很明白自己想要什么,會(huì)對(duì)這個(gè)職業(yè)有忠誠(chéng)度,干得久了,業(yè)績(jī)就會(huì)很出色。她認(rèn)為,選擇具體的增員對(duì)象并沒(méi)有特殊的界定范圍,無(wú)論是家庭主婦、下崗職工,還是學(xué)生、上班族、中小企業(yè)業(yè)主等,都可能成為被增員的對(duì)象。增員面談過(guò)程中,應(yīng)快速切入增員的話(huà)題,并且激發(fā)對(duì)象改變工作的意愿,最后邀約創(chuàng)說(shuō)會(huì),進(jìn)一步促成增員。
談到增員人員的來(lái)源,不少營(yíng)銷(xiāo)員留存率比較高的營(yíng)業(yè)部主管認(rèn)為,他們所使用的主要增員來(lái)源是推介人。而營(yíng)銷(xiāo)員留存率比較低的主管,則經(jīng)常會(huì)透過(guò)報(bào)紙、廣告、大專(zhuān)院校、就業(yè)輔導(dǎo)處、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)等增員來(lái)源。
據(jù)了解,有些公司或者團(tuán)隊(duì)要求被增員對(duì)象一律是外向性格,這并沒(méi)有科學(xué)道理,任何一種性格的人都有可能成為優(yōu)秀的,只是將來(lái)他們的展業(yè)風(fēng)格會(huì)有所不同而已。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,增員無(wú)非是兩個(gè)方面——提升自我以及復(fù)制成功。所謂復(fù)制成功就是將自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和方法教授給自己的組員。“我的經(jīng)驗(yàn)真正適用的恰恰是我這樣的人,所以我的增員對(duì)象,首先就是和自己有共同點(diǎn)的人,包括學(xué)歷、性格,甚至過(guò)往經(jīng)歷和年齡。”她認(rèn)為,保險(xiǎn)增員不能苛求完全一致,而是相同點(diǎn)越多,磨合就越順暢,成功的幾率也就越大,所以今年她的增員重點(diǎn)將是緣故和在校研究生。
增員是成功吸引成功,同時(shí)更要敢于增比自己優(yōu)秀的人。王藝潼指出,并沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人,也就沒(méi)有放之四海而皆準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法,在對(duì)增員進(jìn)行輔導(dǎo)的過(guò)程中,所遇到的問(wèn)題以及解決方法,對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)也是非常重要的財(cái)富。而這些又反過(guò)來(lái)作用于未來(lái)的增員和銷(xiāo)售工作之中,從而可以讓營(yíng)銷(xiāo)員在更多的人身上找到共同點(diǎn),把他們吸引成為或者增員。