人生不同的時(shí)期對(duì)的需求也是不同的,每個(gè)人因?yàn)槲幕?、教育、收入、觀念、環(huán)境的不同,對(duì)保險(xiǎn)的需求點(diǎn)也是有所差異的,所以,員必須充分了解自己的產(chǎn)品,這樣才能很好的選擇自己的營銷對(duì)象,在營銷對(duì)象上面找準(zhǔn)突破口,往往事半功倍。下面,小編與大家分享一則關(guān)于營銷小故事：有一個(gè)會(huì)吹簫的漁夫,帶著他心愛的簫和魚網(wǎng)來到海邊。他站在一塊巖石上,吹起簫來。他想音樂這么美妙,魚兒自己就會(huì)游到他的面前來。他聚精會(huì)神地吹了好久,連個(gè)魚兒的影子都沒有看見。他生氣地將簫放下,拿起網(wǎng),向水里撒去,結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的扔到岸上,看到活蹦亂跳的魚,漁夫氣憤的說：“喂,你們這些不識(shí)好歹的東西！我吹簫時(shí),你們不跳舞,現(xiàn)在我不吹了,你們倒跳起來了?！濒~說：“是我們對(duì)你美妙的簫聲不感興趣?。　?br/>這則小故事告訴我們,市場(chǎng)營銷關(guān)鍵之處就在于選對(duì)目標(biāo)群體,運(yùn)用正確的營銷策略挖掘潛在需求的過程。所以對(duì)于來講,選擇什么樣的目標(biāo)客戶作為營銷對(duì)象,并且對(duì)這些客戶選擇什么樣的營銷策略非常重要。
一方面,在人們保險(xiǎn)意識(shí)還不夠強(qiáng)烈、經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)低下的情況下,保險(xiǎn)代理人選擇合適投保對(duì)象就顯得略為重要。很簡(jiǎn)單,人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對(duì)象時(shí),會(huì)首先選擇找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員等群體。當(dāng)然,有的有錢人也不保,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)意識(shí)差,這不怕,幫助對(duì)方提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),加深對(duì)保險(xiǎn)的了解,采取好事多磨的策略,最終還是會(huì)選擇投保的。這一點(diǎn)我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí),八年前去動(dòng)員,八年后才投保。對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人,要幫助提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),一旦條件改善,就有希望投保。
另一方面,保險(xiǎn)代理人需要全面了解自己的銷售產(chǎn)品,有針對(duì)性的去尋找客戶。以為例,產(chǎn)品的銷售對(duì)象是0歲小孩到55歲成年人。根據(jù)具體來看,不同公司的不同險(xiǎn)種限制的年齡是不同的。55歲以上再購很容易發(fā)生倒掛現(xiàn)象,即支付保險(xiǎn)費(fèi)用比最后得到的保險(xiǎn)費(fèi)更多,對(duì)于壽險(xiǎn)代理人來講,這類客戶可以不用花太多心思。
壽險(xiǎn)是所有人都需要的,所以對(duì)象很廣泛,不限定于某種特定人群,最關(guān)鍵的部分是壽險(xiǎn)代理人員能否喚醒客戶的需求。有一小部分客戶的需求是顯性的,比如能夠認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)的重要性,或者周圍有人身亡對(duì)親人造成的經(jīng)濟(jì)損失。但是大部分客戶的需求是隱性的,即客戶是需要壽險(xiǎn)的,但是本身并未意識(shí)到,所以需要保險(xiǎn)代理人從接觸客戶開始,就要有意識(shí)地引導(dǎo)客戶,逐步喚醒客戶的需求。所以說,對(duì)保險(xiǎn)代理人來講,只要對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品有需求的客戶,均可成為銷售對(duì)象。
再好的營銷策略,面對(duì)的對(duì)象不對(duì),也不會(huì)產(chǎn)生任何效果?！皩?duì)牛彈琴”和“高山流水遇知音”的故事大家都知道,這就是選擇不同的對(duì)象所產(chǎn)生的不同效果。所以,保險(xiǎn)營銷首先應(yīng)該選對(duì)目標(biāo)客戶。