人生不同的時期對的需求也是不同的,每個人因為文化、教育、收入、觀念、環(huán)境的不同,對保險的需求點也是有所差異的,所以,員必須充分了解自己的產(chǎn)品,這樣才能很好的選擇自己的營銷對象,在營銷對象上面找準突破口,往往事半功倍。下面,小編與大家分享一則關(guān)于營銷小故事：有一個會吹簫的漁夫,帶著他心愛的簫和魚網(wǎng)來到海邊。他站在一塊巖石上,吹起簫來。他想音樂這么美妙,魚兒自己就會游到他的面前來。他聚精會神地吹了好久,連個魚兒的影子都沒有看見。他生氣地將簫放下,拿起網(wǎng),向水里撒去,結(jié)果捕到了很多魚。他將網(wǎng)中的魚一條條的扔到岸上,看到活蹦亂跳的魚,漁夫氣憤的說：“喂,你們這些不識好歹的東西！我吹簫時,你們不跳舞,現(xiàn)在我不吹了,你們倒跳起來了?！濒~說：“是我們對你美妙的簫聲不感興趣?。　?br/>這則小故事告訴我們,市場營銷關(guān)鍵之處就在于選對目標群體,運用正確的營銷策略挖掘潛在需求的過程。所以對于來講,選擇什么樣的目標客戶作為營銷對象,并且對這些客戶選擇什么樣的營銷策略非常重要。
一方面,在人們保險意識還不夠強烈、經(jīng)濟收入相對低下的情況下,保險代理人選擇合適投保對象就顯得略為重要。很簡單,人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時,會首先選擇找有錢單位、找有錢的大款、找公務員等群體。當然,有的有錢人也不保,因為保險意識差,這不怕,幫助對方提高風險意識,加深對保險的了解,采取好事多磨的策略,最終還是會選擇投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學習,八年前去動員,八年后才投保。對有經(jīng)濟實力的人,要幫助提高風險意識,一旦條件改善,就有希望投保。
另一方面,保險代理人需要全面了解自己的銷售產(chǎn)品,有針對性的去尋找客戶。以為例,產(chǎn)品的銷售對象是0歲小孩到55歲成年人。根據(jù)具體來看,不同公司的不同險種限制的年齡是不同的。55歲以上再購很容易發(fā)生倒掛現(xiàn)象,即支付保險費用比最后得到的保險費更多,對于壽險代理人來講,這類客戶可以不用花太多心思。
壽險是所有人都需要的,所以對象很廣泛,不限定于某種特定人群,最關(guān)鍵的部分是壽險代理人員能否喚醒客戶的需求。有一小部分客戶的需求是顯性的,比如能夠認識到壽險的重要性,或者周圍有人身亡對親人造成的經(jīng)濟損失。但是大部分客戶的需求是隱性的,即客戶是需要壽險的,但是本身并未意識到,所以需要保險代理人從接觸客戶開始,就要有意識地引導客戶,逐步喚醒客戶的需求。所以說,對保險代理人來講,只要對壽險產(chǎn)品有需求的客戶,均可成為銷售對象。
再好的營銷策略,面對的對象不對,也不會產(chǎn)生任何效果?！皩ε椙佟焙汀案呱搅魉鲋簟钡墓适麓蠹叶贾?這就是選擇不同的對象所產(chǎn)生的不同效果。所以,保險營銷首先應該選對目標客戶。