壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展重點(diǎn)與核心到底是什么？提出這樣的問(wèn)題或許有人會(huì)說(shuō)：這還用問(wèn)嗎？當(dāng)然是業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的確是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵,這一點(diǎn)無(wú)可厚非。但是我們要清楚地明白一點(diǎn),業(yè)務(wù)從哪里來(lái)？跨越式發(fā)展的業(yè)務(wù)又怎么來(lái)？有人會(huì)說(shuō)到,管理當(dāng)然公司發(fā)展的基礎(chǔ)與主線。這也沒(méi)錯(cuò),可是我們一味地強(qiáng)調(diào)管理而忽視了經(jīng)營(yíng),付出的將是巨大的代價(jià)。經(jīng)營(yíng)與管理到底哪個(gè)更重要,這也是很多人探究的一個(gè)問(wèn)題。

從科學(xué)的定義上來(lái)講,經(jīng)營(yíng)是根據(jù)企業(yè)的資源狀況和所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署、制定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)和方針的戰(zhàn)略層次活動(dòng)。它解決的是企業(yè)的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題,具有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。管理就是通過(guò)計(jì)劃、組織、控制、激勵(lì)和領(lǐng)導(dǎo)等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)人力、物力和財(cái)力資源,以期更好地達(dá)成組織目標(biāo)的過(guò)程。所以,我們可以這樣說(shuō),經(jīng)營(yíng)代表著是發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo),是一種思路,管理則是實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)、思路的具體手段,是一種過(guò)程。因此我們可以看出,經(jīng)營(yíng)才應(yīng)該是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的重點(diǎn)與核心,它保證了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的持久性、穩(wěn)定性。
一、系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng) 系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)的是經(jīng)營(yíng)中的核心問(wèn)題。很多公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在問(wèn)題而導(dǎo)致失敗,究其原因就是缺少一個(gè)順暢的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。系統(tǒng)是指由相互聯(lián)系、相互作用的若干要素構(gòu)成的具有一定結(jié)構(gòu)和特定功能的有機(jī)整體。它是由若干要素組成的,并有一定的結(jié)構(gòu)。 系統(tǒng)有一定的功能,或者說(shuō)系統(tǒng)要有一定的目的性。缺少的功能的系統(tǒng)不能叫系統(tǒng),或者可以說(shuō)是無(wú)效的系統(tǒng)。它具有個(gè)體組成的群體性、彼此相互的關(guān)聯(lián)性、構(gòu)成結(jié)構(gòu)的層次性、一定功能的適用性、取長(zhǎng)補(bǔ)短的整體性等特點(diǎn)。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要建立與維護(hù)四大運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),即增員系統(tǒng)、教育訓(xùn)練系統(tǒng)、日常追蹤管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)。 增員系統(tǒng)包括三個(gè)子系統(tǒng)即招募系統(tǒng)、育成系統(tǒng)、留存系統(tǒng)。三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成了完成的增員系統(tǒng),可以有效解決增員的增人難、育成難、留存難的問(wèn)題。教育訓(xùn)練系統(tǒng)主要包括新人入門(mén)培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、銜接教育、陪訪與輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練、提升培訓(xùn)等內(nèi)容。教育訓(xùn)練要采取定期舉辦與日常經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的方式,同時(shí)要突出與訓(xùn)練,教育使之會(huì),訓(xùn)練使之強(qiáng),就是這個(gè)道理。日常追蹤管理系統(tǒng)主要包括出勤管理、會(huì)議管理、表報(bào)管理、目標(biāo)管理、活動(dòng)量管理等,它要體現(xiàn)一種日常性、持續(xù)性。銷(xiāo)售支持系統(tǒng)主要涵蓋了工具的開(kāi)發(fā)與使用、業(yè)務(wù)推動(dòng)、溝通與激勵(lì)、技能培訓(xùn)、會(huì)議支持等方法,就是幫助營(yíng)銷(xiāo)員提高產(chǎn)能,達(dá)成目標(biāo),最終達(dá)成營(yíng)業(yè)單位總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 四大系統(tǒng)雖然具有一定的獨(dú)立性,但又彼此聯(lián)系,互為補(bǔ)充。不斷完善與維護(hù)幾大系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng),才是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石和保證。
二、組織的經(jīng)營(yíng) 組織是指為了實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),按一定規(guī)則和程序而設(shè)置的多層次崗位及其有相應(yīng)人員隸屬關(guān)系的權(quán)責(zé)角色結(jié)構(gòu)。一個(gè)組織好比一座房子,組織結(jié)構(gòu)好比房子的框架,部門(mén)就是各個(gè)不同的房間,崗位設(shè)置就是在各房間擺椅子,工作分析就是判斷坐在椅子上的人應(yīng)做哪些工作,應(yīng)給什么回報(bào)以及坐在這把椅子上的人應(yīng)具哪些條件。 組織經(jīng)營(yíng)不能單獨(dú)理解為增員,組織是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì),強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)體,增員僅僅是為了人力增長(zhǎng),是一個(gè)表象數(shù)字。組織經(jīng)營(yíng)要有多個(gè)方面,銷(xiāo)售組織的經(jīng)營(yíng),也就是公司的組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)；管理組織的經(jīng)營(yíng)；訓(xùn)練組織的經(jīng)營(yíng)；服務(wù)組織的經(jīng)營(yíng)。完善的組織經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)的是多贏,對(duì)公司而言,可以提升市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高知名度,充實(shí)人才資源庫(kù)；對(duì)團(tuán)隊(duì)而言,可以增加保費(fèi)收入,增添團(tuán)隊(duì)活力,提振人員士氣,隊(duì)伍穩(wěn)定成長(zhǎng)；對(duì)于個(gè)人而言,可以保證收入持續(xù)增長(zhǎng),延續(xù)壽險(xiǎn)生命,累積個(gè)人實(shí)力,完善職涯規(guī)劃,增強(qiáng)成就感。所以,誰(shuí)放棄了組織的經(jīng)營(yíng),誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),面臨淘汰出局的境地。
三、士氣的經(jīng)營(yíng) 士氣是維持意志行為并具有積極主動(dòng)性的動(dòng)機(jī),外在表現(xiàn)為勇氣、耐心、操心三種心理狀態(tài),內(nèi)在表現(xiàn)為自覺(jué)性、凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)心理三種心理狀態(tài)。士氣的作用在于激發(fā)人們的體力、精力、能力等潛在的生理能量和心理能量。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)不能缺少士氣經(jīng)營(yíng),沒(méi)有士氣的團(tuán)隊(duì)猶如一潭死水,沒(méi)有士氣的團(tuán)隊(duì)更無(wú)法達(dá)成既定的目標(biāo)。 如何經(jīng)營(yíng)士氣也是困擾很多管理者一個(gè)難題。拿破倫說(shuō)過(guò)：“給士兵加幾個(gè)法郎的薪水,他不會(huì)為你好好打仗,可是如果指揮官與士兵間能有情緒的激勵(lì),他會(huì)為你戰(zhàn)死在沙場(chǎng)上！”壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的士氣經(jīng)營(yíng)要體現(xiàn)“三性”,即差異性、日常性、激勵(lì)性。 不同人、不同階段的需求點(diǎn)不一樣,包括他的工作動(dòng)機(jī)、基本需求、自我實(shí)現(xiàn)等等,所以差異性就是因人而異、因時(shí)而異、因地而異地采取針對(duì)性措施。 士氣的經(jīng)營(yíng)不是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng),要有日常性,貫穿于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的始末。不要指望一次培訓(xùn)、一次啟動(dòng)就能把每個(gè)人的士氣都調(diào)動(dòng)起來(lái)并能持續(xù)多久,士氣需要日常的維護(hù)與經(jīng)營(yíng),職場(chǎng)是士氣經(jīng)營(yíng)的主要場(chǎng)所。 士氣經(jīng)營(yíng)最直接的手段體現(xiàn)在激勵(lì),激勵(lì)是士氣經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)管理最有效的方法之一。所謂激勵(lì),就是管理者遵循人的行為規(guī)律,根據(jù)激勵(lì)理論,運(yùn)用物質(zhì)和精神相結(jié)合的手段,采取多種有效的方式方法,最大限度地激發(fā)下屬的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,以保證組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的一種方法。 現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)存在一定的誤區(qū),重物質(zhì),輕精神；重結(jié)果,輕過(guò)程；重績(jī)效,輕管理；重短期,輕長(zhǎng)效。
日本哲學(xué)大師安岡正篤說(shuō)過(guò),心態(tài)變態(tài)度變,態(tài)度變行為變,行為變習(xí)慣變,習(xí)慣變?nèi)烁褡?人格變?nèi)松?。因?通過(guò)有效的激勵(lì)來(lái)做好營(yíng)業(yè)單位的士氣經(jīng)營(yíng)是管理的最佳手段。