保險(xiǎn)公司的核心價(jià)值是新客戶,但決定企業(yè)能否過(guò)下去的是保費(fèi)收入,現(xiàn)金流總是必須的。
保險(xiǎn)公司的保費(fèi)主要是來(lái)自既有老客戶的再開發(fā)？還是來(lái)自剛拓展的新客戶？數(shù)據(jù)證明帕累托贏了：20%的老客戶,不斷貢獻(xiàn)著80%的保費(fèi)。
保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融(一)：眾籌與帕累托之爭(zhēng) 于是,眾多險(xiǎn)企在2014至2015年度,都以深度挖掘“老客戶的新價(jià)值”為營(yíng)銷的核心策略。 效果如何？有業(yè)內(nèi)朋友告訴我,某險(xiǎn)企的一位鉆石VIP客戶年交保費(fèi)已經(jīng)一兩百萬(wàn)了,代理人又從他手里簽回了幾十萬(wàn)保費(fèi)的新單子,幾十萬(wàn),也就是客戶個(gè)把月的零花錢罷了。這個(gè)故事極言挖掘老客戶的新價(jià)值甚為合理,但合的是傳統(tǒng)營(yíng)銷之理。在貧富懸殊的客戶群中“沙里淘金”正是代理機(jī)制的強(qiáng)項(xiàng),這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)值得繼續(xù)發(fā)揮。 這且按下。 再看看淘寶平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)電商、第三方移動(dòng)支付。雙十一也罷,雙十二也好,只要有個(gè)沸點(diǎn),這些非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者就能在瞬間匯集無(wú)數(shù)小額資金,形成海量的現(xiàn)金流。眾籌輕松的戰(zhàn)勝了帕累托。 誰(shuí)爭(zhēng)取到80后、90后、乃至00后的新銳客戶群體,誰(shuí)就謀得了未來(lái)市場(chǎng)。這些新銳客戶一旦為保險(xiǎn)業(yè)所有,保費(fèi)的集體貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比既有老客戶中的那20%更大。
綜上,險(xiǎn)企營(yíng)銷策略可以坐實(shí)兩駕馬車的格局：擅長(zhǎng)維護(hù)和開發(fā)老客戶的,就去開發(fā)傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人業(yè)務(wù)；會(huì)進(jìn)行眾籌開發(fā)的,就以去拓展新銳客戶。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)兼容并蓄,不必互相排斥,也不必分出上下尊卑。 傳統(tǒng)金融面對(duì)“眾籌”和“新銳客戶”時(shí),就觸及互聯(lián)網(wǎng)金融了,保險(xiǎn)業(yè)界的朋友們總覺(jué)得無(wú)從著手,難以深入。 在此講講愚見,拋磚引玉。 保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融,應(yīng)始自“使周知”。 羅伯特 J 希勒認(rèn)為,作為金融服務(wù)的一種形式“對(duì)于減輕大大小小各種悲劇給人們生活造成的危害,保險(xiǎn)發(fā)揮的作用可稱得上至關(guān)重要,因?yàn)闊o(wú)法準(zhǔn)確衡量保險(xiǎn)商提供的服務(wù)的潛在價(jià)值,所以大多數(shù)人都不太重視他們的服務(wù)內(nèi)容”。保險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的起點(diǎn),應(yīng)該是“實(shí)現(xiàn)公眾的了解”。
即便從業(yè)者都可能對(duì)“保險(xiǎn)”心存誤解,遑論社會(huì)公眾。險(xiǎn)企利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)時(shí),與其跟在移動(dòng)互聯(lián)大佬們身后不斷跟風(fēng)山寨人家的APP,不如在已有的互聯(lián)網(wǎng)格局里就便植入當(dāng)今社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)模式,提出公眾避免風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法。 在我們這個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)里,公眾的擔(dān)憂遍及生活各角落,險(xiǎn)企幫著新銳客戶在網(wǎng)絡(luò)上簡(jiǎn)約而正確的理解保險(xiǎn)產(chǎn)品后,“眾籌”銷售即將開始。 口碑就是“個(gè)性”強(qiáng) 營(yíng)銷離不開口碑。
傳統(tǒng)的口碑建立在“人怕見面,樹怕?lián)芷ぁ钡睦砟钌?而“宅文化”是90后們的主體文化,互聯(lián)網(wǎng)金融要依傍和扶持“宅化”市場(chǎng),甚至要善于創(chuàng)建“宅化”市場(chǎng)才能取勝。全無(wú)強(qiáng)買強(qiáng)賣的新口碑,概念完全不同了。 想博得口碑,就要投其所好的欲取先予,給予的要超乎準(zhǔn)客戶們的所求。不難,給客戶行個(gè)方便,讓些利益就行。很難！不同客戶需要的方便和利益完全異化。誰(shuí)家產(chǎn)品、服務(wù)更具個(gè)性化,誰(shuí)就能在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)上勝出一籌。
個(gè)性實(shí)足就是好口碑！ 個(gè)性張揚(yáng)仰仗“大數(shù)據(jù)+云計(jì)算” 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化,靠的是“大數(shù)據(jù)+云計(jì)算”！ 千萬(wàn)別把這倆貨想得有多么高大上。 拿“可穿戴設(shè)備”來(lái)講,就是通過(guò)智能化設(shè)計(jì),把手機(jī),耳機(jī),手表,眼鏡……甚至防霾口罩,運(yùn)動(dòng)鞋這類物件兒變成記錄儀,如實(shí)記錄主人的生活內(nèi)容,實(shí)時(shí)接入網(wǎng)絡(luò)上傳。瘋狂收集的個(gè)人信息,數(shù)據(jù)量足夠大時(shí),人的習(xí)慣,包括行為特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢(shì)、取舍好惡,甚至三觀,就呈現(xiàn)出來(lái)了。 足夠大的數(shù)據(jù)就是“大數(shù)據(jù)”,貧吧？！ 習(xí)慣是一個(gè)人“同質(zhì)傾向”的匯總。在浩瀚的數(shù)據(jù)里找“同質(zhì)傾向”,任務(wù)艱巨。這時(shí),云計(jì)算登場(chǎng)！ 云是“云