保險公司的核心價值是新客戶,但決定企業(yè)能否過下去的是保費收入,現(xiàn)金流總是必須的。
保險公司的保費主要是來自既有老客戶的再開發(fā)？還是來自剛拓展的新客戶？數(shù)據(jù)證明帕累托贏了：20%的老客戶,不斷貢獻著80%的保費。
保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融(一)：眾籌與帕累托之爭 于是,眾多險企在2014至2015年度,都以深度挖掘“老客戶的新價值”為營銷的核心策略。 效果如何？有業(yè)內朋友告訴我,某險企的一位鉆石VIP客戶年交保費已經(jīng)一兩百萬了,代理人又從他手里簽回了幾十萬保費的新單子,幾十萬,也就是客戶個把月的零花錢罷了。這個故事極言挖掘老客戶的新價值甚為合理,但合的是傳統(tǒng)營銷之理。在貧富懸殊的客戶群中“沙里淘金”正是代理機制的強項,這個強項值得繼續(xù)發(fā)揮。 這且按下。 再看看淘寶平臺、網(wǎng)絡電商、第三方移動支付。雙十一也罷,雙十二也好,只要有個沸點,這些非傳統(tǒng)業(yè)務的經(jīng)營者就能在瞬間匯集無數(shù)小額資金,形成海量的現(xiàn)金流。眾籌輕松的戰(zhàn)勝了帕累托。 誰爭取到80后、90后、乃至00后的新銳客戶群體,誰就謀得了未來市場。這些新銳客戶一旦為保險業(yè)所有,保費的集體貢獻度遠比既有老客戶中的那20%更大。
綜上,險企營銷策略可以坐實兩駕馬車的格局：擅長維護和開發(fā)老客戶的,就去開發(fā)傳統(tǒng)的職業(yè)經(jīng)理人業(yè)務；會進行眾籌開發(fā)的,就以去拓展新銳客戶。兩項業(yè)務兼容并蓄,不必互相排斥,也不必分出上下尊卑。 傳統(tǒng)金融面對“眾籌”和“新銳客戶”時,就觸及互聯(lián)網(wǎng)金融了,保險業(yè)界的朋友們總覺得無從著手,難以深入。 在此講講愚見,拋磚引玉。 保險的互聯(lián)網(wǎng)金融,應始自“使周知”。 羅伯特 J 希勒認為,作為金融服務的一種形式“對于減輕大大小小各種悲劇給人們生活造成的危害,保險發(fā)揮的作用可稱得上至關重要,因為無法準確衡量保險商提供的服務的潛在價值,所以大多數(shù)人都不太重視他們的服務內容”。保險公司開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務的起點,應該是“實現(xiàn)公眾的了解”。
即便從業(yè)者都可能對“保險”心存誤解,遑論社會公眾。險企利用網(wǎng)絡技術時,與其跟在移動互聯(lián)大佬們身后不斷跟風山寨人家的APP,不如在已有的互聯(lián)網(wǎng)格局里就便植入當今社會的風險模式,提出公眾避免風險、轉移風險的方法。 在我們這個高風險社會里,公眾的擔憂遍及生活各角落,險企幫著新銳客戶在網(wǎng)絡上簡約而正確的理解保險產(chǎn)品后,“眾籌”銷售即將開始。 口碑就是“個性”強 營銷離不開口碑。
傳統(tǒng)的口碑建立在“人怕見面,樹怕?lián)芷ぁ钡睦砟钌?而“宅文化”是90后們的主體文化,互聯(lián)網(wǎng)金融要依傍和扶持“宅化”市場,甚至要善于創(chuàng)建“宅化”市場才能取勝。全無強買強賣的新口碑,概念完全不同了。 想博得口碑,就要投其所好的欲取先予,給予的要超乎準客戶們的所求。不難,給客戶行個方便,讓些利益就行。很難！不同客戶需要的方便和利益完全異化。誰家產(chǎn)品、服務更具個性化,誰就能在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務上勝出一籌。
個性實足就是好口碑！ 個性張揚仰仗“大數(shù)據(jù)+云計算” 移動互聯(lián)網(wǎng)能實現(xiàn)個性化,靠的是“大數(shù)據(jù)+云計算”！ 千萬別把這倆貨想得有多么高大上。 拿“可穿戴設備”來講,就是通過智能化設計,把手機,耳機,手表,眼鏡……甚至防霾口罩,運動鞋這類物件兒變成記錄儀,如實記錄主人的生活內容,實時接入網(wǎng)絡上傳。瘋狂收集的個人信息,數(shù)據(jù)量足夠大時,人的習慣,包括行為特點、消費趨勢、取舍好惡,甚至三觀,就呈現(xiàn)出來了。 足夠大的數(shù)據(jù)就是“大數(shù)據(jù)”,貧吧？！ 習慣是一個人“同質傾向”的匯總。在浩瀚的數(shù)據(jù)里找“同質傾向”,任務艱巨。這時,云計算登場！ 云是“云