很多人經(jīng)常問我,如何能做好、做好營銷？“吹牛加上奮斗,但是吹牛的基礎是講信用?！蔽铱傔@樣回答“擁有夢想和目標是最成功佳推力器?！比魺o堅定的信仰,我們是很難做好保險的。 目標市場要下心思 目標市場的開發(fā)與經(jīng)營是最好的主顧開拓方式,量到質(zhì)的市場開發(fā)。目標市場是在一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人際圈,有共同或相近的屬性,需求相似,能形成規(guī)模效應的優(yōu)質(zhì)客戶群。目標市場的開發(fā)又可以細分為社區(qū)開拓、興趣開拓、單位開拓、公司開拓、同學開拓、校友開拓、協(xié)會開拓、商會開拓。
以社區(qū)開拓為例,做社區(qū)更重要的是扎扎實實的去做這個工作,前期的宣傳只是造勢,打開知名度,后續(xù)工作就很重要,比如說名單跟進；現(xiàn)在大多數(shù)人,拿到名單還比較容易,但接下來不知道怎么去跟進。當我們跟進時我們要用心留意,比如說送禮品時就要留意他們家有沒有小孩,下次要不要送小孩禮品?？蛻艏矣行『r,可以說,先生您好,我上次在書店看到一本小孩教學的書,非常好,你看下周六還是周日什么后方便,我?guī)湍蛠怼Ｎ覀冊诟蛻舾M時,一定要想辦法為客戶創(chuàng)造價值,而不是推銷保險。其次我們在社區(qū)的廣告,峰會,要堅持去做,社區(qū)不是馬上就能見成效的,半年之后成效越來越多。做一個市場是要去花心血的,當一個目標市場做好時,你這輩子都不用發(fā)愁了。
自我品牌要營造口碑 保險營銷是口碑營銷,生意是否好做的關鍵在于你是否有品牌？個人品牌意味著源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源和獲得大保單的機遇。 建立個人品牌最重要的在于對自己的定位,找出與他人不同的物質(zhì)。自己的長處、引人注意的個人特質(zhì)就是你建立和發(fā)展個人品牌的基礎。要脫穎而出,必須有自己獨到的地方。
很多人覺得能說會道,性格外向就能做好保險,我不這么認為。為人勤奮,誠實,踏實,客戶很喜歡。展業(yè)中,你要學會用你的優(yōu)點,我們要用優(yōu)點去成功,而不是缺點。比如你對心里輔導很擅長,那你就要發(fā)揮優(yōu)勢,去幫客戶疏導問題。我上次碰到個銷售冠軍,他的優(yōu)勢很會看風水,他朋友都知道他很會看風水,他不用去找客戶,他的朋友都會幫他介紹客戶。當你有一些優(yōu)勢,然后再在一個恰當時候提保險,效果很好,建議你平時多向做得好的同事去學習溝通交流。
老客戶背后市場巨大 市場開發(fā)完,可能和我們平時習慣有關系。我們在服務好客戶的時候,應該要客戶提供轉介紹。每一個客戶背后都有250個客戶的市場。我的建議是,現(xiàn)在做好老客戶服務,把80%的時間花在老客戶服務上,而不是尋找新客。 客戶跟進就是跟客戶保持聯(lián)系的過程,讓客戶接受你,信任你進而依賴你的過程。我們要做到以下四點：經(jīng)常出現(xiàn)、主動表現(xiàn)、留下貢獻、最后發(fā)現(xiàn)。