2014年即將結(jié)束,我國各家保險公司紛紛在做最后的沖刺。在銀保銷售渠道,“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn),進(jìn)一步提高銀行銷售保險的積極性。
代理越多 手續(xù)費(fèi)率越高
“XX先生！您好！我是XX行理財經(jīng)理,我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產(chǎn)品,本金安全,合同確定利率,額度有限,詳情請來電或請移步到XX網(wǎng)點(diǎn)咨詢?！边@是年底時期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。
其實,年末,不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月,作為年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間,公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費(fèi)協(xié)議。
近期獲悉,某國有銀行與某大型險企就商定,專項營銷活動期間,在簽約手續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)上,按各銀行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)率：完成率達(dá)到50%,代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.4個百分點(diǎn)；完成率達(dá)到80%,代銷手續(xù)費(fèi)率上漲0.5個百分點(diǎn)。比如,某專項活動產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)率,正常費(fèi)率2.5%,達(dá)成50%后按照2.9%計算,達(dá)成80%后按3.0%計算。
為保證激勵效果,上述險企與銀行約定,手續(xù)費(fèi)上浮的前提是銀行網(wǎng)點(diǎn)必須達(dá)到一定的保費(fèi)完成率,否則不予上浮。同時,為配合年末專項營銷活動,保險公司將加大獎勵力度,對在2014年四季度營銷活動方案中的優(yōu)秀營銷獎部分,在原基礎(chǔ)上每萬元保費(fèi)再獎勵3個培訓(xùn)積分,其他獎勵維持。不僅如此,獲得的相關(guān)信息還顯示,在年末階段,部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費(fèi)。某銀行代理的10家保險公司的14種產(chǎn)品中,手續(xù)費(fèi)后標(biāo)注“擬提高”、“新提高”多達(dá)7種。
此外,上述險企也在年末強(qiáng)化培訓(xùn)和完善督導(dǎo)體系,確保網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型取得實效。比如,該險企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓(xùn)力度,轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點(diǎn)人員的思想觀念和行為,進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型督導(dǎo)體系,充實內(nèi)訓(xùn)和督導(dǎo)人員隊伍,進(jìn)一步加強(qiáng)新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)培訓(xùn)和指導(dǎo),規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售服務(wù)行為。
同時,為加強(qiáng)銀保網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理隊伍建設(shè),推進(jìn)代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,該公司擬招聘部分非全日制用工理財經(jīng)理。此外,為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力,規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為,該公司統(tǒng)一組織理財人員培訓(xùn)和報考工作,并出臺了相應(yīng)的激勵方案。
自今年4月1日起實施的銀保新規(guī)禁止保險公司營銷人員在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售,新規(guī)實施之后,雖然銷售誤導(dǎo)減少,但是銀保保費(fèi)收入也一度下滑,提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。
保險公司年末產(chǎn)品要“簡單易賣好上量”
上述險企人士透露,為了沖刺業(yè)績,該險企已經(jīng)對年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。比如,公司要求年末產(chǎn)品的要點(diǎn)就是“簡單易賣好上量”,也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。
同時為避免違規(guī)風(fēng)險,公司明確規(guī)定銷售保險產(chǎn)品時,需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項收費(fèi)問題,如“本產(chǎn)品屬于收益確定型,不涉及任何收費(fèi)問題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期,猶豫期內(nèi)退保沒有任何損失；本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價值退,本金有損失”等提示語句。
該險企人士表示,2015年公司將進(jìn)一步與銀行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動,加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理工作,督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)客戶建檔歸戶和維護(hù)工作,有效提升客戶的粘度。公司將進(jìn)一步完善維護(hù)流程,細(xì)化崗位分工,加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的識別和日常維護(hù)。同時實施精準(zhǔn)營銷,全力開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)周邊市場,拓展基礎(chǔ)客戶群體,推動網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。此外,該險企要求相關(guān)銀保人員提升完成任務(wù)的執(zhí)行力,加強(qiáng)專項業(yè)務(wù)專項督導(dǎo),明確獎懲；加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升綜合營銷技能；同時加強(qiáng)理財沙龍、產(chǎn)品說明會等促銷活動。
事實上,了解,在這一波跨年保費(fèi)沖刺活動中,部分銀行將險企的部分保險產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財平臺銷售。相關(guān)銀行表示,為減少保險理財產(chǎn)品對柜面資源占用,將與保險公司的專項營銷活動,通過網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售,并制定四季度量化考核指標(biāo)：總保費(fèi)達(dá)成率30%,線上總保費(fèi)達(dá)成率20%,線上網(wǎng)點(diǎn)活動率30%,線上網(wǎng)均件數(shù)10%。
太平洋提示：臨近2014年年底,“階梯手續(xù)費(fèi)”協(xié)議出現(xiàn)在銀保銷售渠道。盡管銀行銷售保險積極性提高,但代理越多手續(xù)費(fèi)率越高,保險公司成本也隨之上升。以上為太平洋保險為您提供的關(guān)于保險內(nèi)容的介紹,具體的保險產(chǎn)品咨詢和服務(wù)內(nèi)容,請訪問太平洋保險官網(wǎng)m.255ft.cn及撥打客服熱線95500進(jìn)行咨詢。