2014年即將結(jié)束,我國各家保險公司紛紛在做最后的沖刺。在銀保銷售渠道,“階梯手續(xù)費”協(xié)議出現(xiàn),進一步提高銀行銷售保險的積極性。
代理越多 手續(xù)費率越高
“XX先生！您好！我是XX行理財經(jīng)理,我行近期推出一款在央行利率基礎(chǔ)上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產(chǎn)品,本金安全,合同確定利率,額度有限,詳情請來電或請移步到XX網(wǎng)點咨詢?！边@是年底時期某銀行群發(fā)的邀約話術(shù)。
其實,年末,不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月,作為年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間,公司與銀行根據(jù)產(chǎn)品重新簽訂手續(xù)費協(xié)議。
近期獲悉,某國有銀行與某大型險企就商定,專項營銷活動期間,在簽約手續(xù)費率的基礎(chǔ)上,按各銀行網(wǎng)點目標完成率上浮代銷產(chǎn)品手續(xù)費率：完成率達到50%,代銷手續(xù)費率上漲0.4個百分點；完成率達到80%,代銷手續(xù)費率上漲0.5個百分點。比如,某專項活動產(chǎn)品的代銷手續(xù)費率,正常費率2.5%,達成50%后按照2.9%計算,達成80%后按3.0%計算。
為保證激勵效果,上述險企與銀行約定,手續(xù)費上浮的前提是銀行網(wǎng)點必須達到一定的保費完成率,否則不予上浮。同時,為配合年末專項營銷活動,保險公司將加大獎勵力度,對在2014年四季度營銷活動方案中的優(yōu)秀營銷獎部分,在原基礎(chǔ)上每萬元保費再獎勵3個培訓積分,其他獎勵維持。不僅如此,獲得的相關(guān)信息還顯示,在年末階段,部分銀行甚至直接上浮手續(xù)費。某銀行代理的10家保險公司的14種產(chǎn)品中,手續(xù)費后標注“擬提高”、“新提高”多達7種。
此外,上述險企也在年末強化培訓和完善督導體系,確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)型取得實效。比如,該險企加大轉(zhuǎn)型相關(guān)人員的培訓力度,轉(zhuǎn)變各管理層、網(wǎng)點人員的思想觀念和行為,進一步完善網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導體系,充實內(nèi)訓和督導人員隊伍,進一步加強新增轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的駐點培訓和指導,規(guī)范網(wǎng)點人員的銷售服務(wù)行為。
同時,為加強銀保網(wǎng)點理財經(jīng)理隊伍建設(shè),推進代理金融專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,該公司擬招聘部分非全日制用工理財經(jīng)理。此外,為提升客戶經(jīng)理專業(yè)能力,規(guī)范金融從業(yè)人員職業(yè)行為,該公司統(tǒng)一組織理財人員培訓和報考工作,并出臺了相應(yīng)的激勵方案。
自今年4月1日起實施的銀保新規(guī)禁止保險公司營銷人員在銀行網(wǎng)點駐點銷售,新規(guī)實施之后,雖然銷售誤導減少,但是銀保保費收入也一度下滑,提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。
保險公司年末產(chǎn)品要“簡單易賣好上量”
上述險企人士透露,為了沖刺業(yè)績,該險企已經(jīng)對年末促銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整。比如,公司要求年末產(chǎn)品的要點就是“簡單易賣好上量”,也就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。
同時為避免違規(guī)風險,公司明確規(guī)定銷售保險產(chǎn)品時,需要明確告知客戶產(chǎn)品中的各項收費問題,如“本產(chǎn)品屬于收益確定型,不涉及任何收費問題”“本產(chǎn)品有15天猶豫期,猶豫期內(nèi)退保沒有任何損失；本產(chǎn)品猶豫期外退保按現(xiàn)金價值退,本金有損失”等提示語句。
該險企人士表示,2015年公司將進一步與銀行網(wǎng)點聯(lián)動,加強網(wǎng)點客戶分層管理工作,督導網(wǎng)點客戶建檔歸戶和維護工作,有效提升客戶的粘度。公司將進一步完善維護流程,細化崗位分工,加強優(yōu)質(zhì)客戶的識別和日常維護。同時實施精準營銷,全力開發(fā)網(wǎng)點周邊市場,拓展基礎(chǔ)客戶群體,推動網(wǎng)點產(chǎn)能提升。此外,該險企要求相關(guān)銀保人員提升完成任務(wù)的執(zhí)行力,加強專項業(yè)務(wù)專項督導,明確獎懲；加強學習,提升綜合營銷技能；同時加強理財沙龍、產(chǎn)品說明會等促銷活動。
事實上,了解,在這一波跨年保費沖刺活動中,部分銀行將險企的部分保險產(chǎn)品移到銀行的網(wǎng)上銀行理財平臺銷售。相關(guān)銀行表示,為減少保險理財產(chǎn)品對柜面資源占用,將與保險公司的專項營銷活動,通過網(wǎng)銀及自助終端渠道完成銷售,并制定四季度量化考核指標：總保費達成率30%,線上總保費達成率20%,線上網(wǎng)點活動率30%,線上網(wǎng)均件數(shù)10%。
太平洋提示：臨近2014年年底,“階梯手續(xù)費”協(xié)議出現(xiàn)在銀保銷售渠道。盡管銀行銷售保險積極性提高,但代理越多手續(xù)費率越高,保險公司成本也隨之上升。以上為太平洋保險為您提供的關(guān)于保險內(nèi)容的介紹,具體的保險產(chǎn)品咨詢和服務(wù)內(nèi)容,請訪問太平洋保險官網(wǎng)m.255ft.cn及撥打客服熱線95500進行咨詢。