保險公司在選擇好目標(biāo)市場之后,應(yīng)采取適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場戰(zhàn)略。一般來說,可供選擇的市場覆蓋戰(zhàn)略有三種： 1．無差異性營銷戰(zhàn)略 無差異性營銷戰(zhàn)略也稱整體市場戰(zhàn)略,即以整個保險市場為目標(biāo)市場,只求滿足大多數(shù)保險消費者的共同需求,而不考慮他們對保險需求的差異性,以同一條款、同一費率和同一營銷方式向所有的消費者推銷一種保險。保險公司的許多險種都是適用于無差異性營銷的,如汽車第三者責(zé)任險,可在一個國家或地區(qū)內(nèi)用同一營銷方案和保險費率進行推銷。無差異性營銷戰(zhàn)略運用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的營銷,這種戰(zhàn)略有利于降低成本,形成規(guī)模經(jīng)營。但其忽視保險消費者的差異性,難以滿足保險需求的多樣化。 2．差異性營銷戰(zhàn)略 差異性營銷戰(zhàn)略即在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定了多個目標(biāo)市場,針對每個目標(biāo)市場,分別設(shè)計不同的險種和營銷方案,根據(jù)保險消費者需求的差異性宋捕捉營銷機會。這種營銷戰(zhàn)略的針對性更強,有利于擴大保險銷售量,提高市場占有率。適用于新的保險公司和規(guī)模較小的保險公司,不斷開拓新的保險商品和使用新的營銷戰(zhàn)略。但其營銷成本較高。 3．集中性營銷戰(zhàn)略 集中性營銷戰(zhàn)略也稱密集性營銷,即選擇一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo),制定一套營銷方案,集中力量爭取在這些目標(biāo)市場上占有較大份額,而不是在整體市場上占有較大份額。這種戰(zhàn)略更能深人特定的細(xì)分市場,實行專業(yè)化經(jīng)營,充分滿足特定細(xì)分市場的需求。它適用于資源有限、實力不強的小型保險公司,使其能集中有限的力量,迅速占領(lǐng)市場,提高保險商品的知名度和市場占有率。但是,如果目標(biāo)市場過于集中,經(jīng)營險種較少,則保險公司的經(jīng)營風(fēng)險較大,一旦市場上保險需求發(fā)生變化,或者有強大的競爭對手介入,就會使保險公司陷入困境。 上述三種目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略各有利弊,保險公司究竟采取何種戰(zhàn)略,要結(jié)合本公司的特點和能力,考慮具體險種的差異性大小、險種壽命周期、競爭對手的戰(zhàn)略等因素,作出適當(dāng)選擇。