保險(xiǎn)公司在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)之后,應(yīng)采取適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。一般來(lái)說(shuō),可供選擇的市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略有三種： 1．無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也稱(chēng)整體市場(chǎng)戰(zhàn)略,即以整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),只求滿(mǎn)足大多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的共同需求,而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性,以同一條款、同一費(fèi)率和同一營(yíng)銷(xiāo)方式向所有的消費(fèi)者推銷(xiāo)一種保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的許多險(xiǎn)種都是適用于無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)的,如汽車(chē)第三者責(zé)任險(xiǎn),可在一個(gè)國(guó)家或地區(qū)內(nèi)用同一營(yíng)銷(xiāo)方案和保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行推銷(xiāo)。無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的營(yíng)銷(xiāo),這種戰(zhàn)略有利于降低成本,形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。但其忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性,難以滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求的多樣化。 2．差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略即在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定了多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)方案,根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的差異性宋捕捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的針對(duì)性更強(qiáng),有利于擴(kuò)大保險(xiǎn)銷(xiāo)售量,提高市場(chǎng)占有率。適用于新的保險(xiǎn)公司和規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司,不斷開(kāi)拓新的保險(xiǎn)商品和使用新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但其營(yíng)銷(xiāo)成本較高。 3．集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也稱(chēng)密集性營(yíng)銷(xiāo),即選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo),制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案,集中力量爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有較大份額,而不是在整體市場(chǎng)上占有較大份額。這種戰(zhàn)略更能深人特定的細(xì)分市場(chǎng),實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng),充分滿(mǎn)足特定細(xì)分市場(chǎng)的需求。它適用于資源有限、實(shí)力不強(qiáng)的小型保險(xiǎn)公司,使其能集中有限的力量,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),提高保險(xiǎn)商品的知名度和市場(chǎng)占有率。但是,如果目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)于集中,經(jīng)營(yíng)險(xiǎn)種較少,則保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化,或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入,就會(huì)使保險(xiǎn)公司陷入困境。 上述三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略各有利弊,保險(xiǎn)公司究竟采取何種戰(zhàn)略,要結(jié)合本公司的特點(diǎn)和能力,考慮具體險(xiǎn)種的差異性大小、險(xiǎn)種壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略等因素,作出適當(dāng)選擇。