在招攬保險(xiǎn),保險(xiǎn)推銷員就必須時(shí)常提醒自己,不要去觸犯保客的忌諱,尤其推介保單或保額時(shí)千萬(wàn)不可建議他們投保低過(guò)他們能力所能負(fù)擔(dān)的保額,只能從高減到低而不能從低增到高。　　在乎別人對(duì)自己的看法是人之常情,只有一些藝術(shù)家脾氣例外,但這些人畢竟占少數(shù)。一般的,人們都有幾種足以反映他們作風(fēng)及作為的自我形象：　　以前的我　　世上沒(méi)有多少人會(huì)對(duì)自己的過(guò)去感到光榮,盡管有一部分胸懷較大者相信“英雄不問(wèn)出身”這句話,但是大多數(shù)人都不希望推銷員提及他們過(guò)去的寒酸,因?yàn)檫@樣會(huì)破壞他們心目中自己已經(jīng)建立的良好形象?！　≌嬲奈摇　](méi)有人真正了解自己,即使一個(gè)人肯接受心理學(xué)家徹底檢查,他也會(huì)只認(rèn)同一部分分析結(jié)果,而推拒心理學(xué)家的其他見(jiàn)解。人們總是有一套自己的方式,因此他們都會(huì)表露出一種要成為自己想象中的我的趨向。　　理想的我　　幾乎每一個(gè)人都相信自己的明天會(huì)更好,尤其收入肯定會(huì)比目前多。在人們心目中,他們的一切都會(huì)改觀,只要其他人(特別是雇主和家人)不是有眼無(wú)珠,他們一定會(huì)看出我的潛能而相信我的財(cái)務(wù)情況越來(lái)越穩(wěn)定。.別人眼中的我人們都不太清楚,但很想知道別人如何看待他(這一點(diǎn)非常重要)。因?yàn)橐话闳硕枷Ｍ麆e人知道他是多么成功或在某些方面值得驕傲,有跡象顯示許多人是以別人的評(píng)價(jià)來(lái)衡量自己的成就,因此別人的看法意見(jiàn)能夠左右他們的決策?？上?別人的評(píng)價(jià)永遠(yuǎn)不會(huì)一致,而且相差甚遠(yuǎn),他們可能在今天因?yàn)橐豁?xiàng)決定受到朋友贊許,而隔天就被人抨擊。此外,朋友稱贊你的房子美觀可能是客套話而不是出自真心。你的準(zhǔn)?？兔刻於冀邮盏綌?shù)不盡的真假好壞信息,他們會(huì)感到無(wú)所適從,自然不會(huì)輕易相信你的保證。　　未來(lái)的我　　人們根據(jù)各種信息而總結(jié)了一項(xiàng)獨(dú)特的自我形象結(jié)論,這項(xiàng)結(jié)論充分反應(yīng)一個(gè)人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和別人對(duì)他的評(píng)價(jià),因此他盡可能使他的住宅、汽車、衣著、朋友和談吐屬于某個(gè)階層,并且要求別人尊敬他的這種形象和地位。了解人類的這種心態(tài)可以使推銷員熟悉?？偷闹行乃枷搿！　‘?dāng)他認(rèn)同你的社會(huì)地位及形象時(shí),他會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人特別可愛(ài);相反的,如果你不屑他,自抬身價(jià),弦耀自我,他也不會(huì)跟你買保險(xiǎn)?！　】偠灾?人們都希望我們尊敬他們,有些人甚至要等到別人贊賞他的名譽(yù)和珍貴古董之后才有興趣談?wù)撈渌虑?這樣無(wú)非是要點(diǎn)出他不是泛泛之輩。因此,推銷員絕不可以在任何方面壓倒這些客戶,我們甚至要盡量維護(hù)對(duì)方的優(yōu)越感。為了促成交易,推銷員也必須借助別人的看法來(lái)影響?？?并強(qiáng)調(diào)擁有保障是社會(huì)地位的象征,只有通過(guò)多方面人手,提出?？鸵约八車娜硕寄軌蚪邮艿睦碛?他才會(huì)下決心投保,他投保人壽險(xiǎn)并不完全是為了他自己,在很大程度上是為了使他親愛(ài)的人(即受益人)得到保障。