在招攬保險,保險推銷員就必須時常提醒自己,不要去觸犯保客的忌諱,尤其推介保單或保額時千萬不可建議他們投保低過他們能力所能負(fù)擔(dān)的保額,只能從高減到低而不能從低增到高?！　≡诤鮿e人對自己的看法是人之常情,只有一些藝術(shù)家脾氣例外,但這些人畢竟占少數(shù)。一般的,人們都有幾種足以反映他們作風(fēng)及作為的自我形象：　　以前的我　　世上沒有多少人會對自己的過去感到光榮,盡管有一部分胸懷較大者相信“英雄不問出身”這句話,但是大多數(shù)人都不希望推銷員提及他們過去的寒酸,因為這樣會破壞他們心目中自己已經(jīng)建立的良好形象?！　≌嬲奈摇　]有人真正了解自己,即使一個人肯接受心理學(xué)家徹底檢查,他也會只認(rèn)同一部分分析結(jié)果,而推拒心理學(xué)家的其他見解。人們總是有一套自己的方式,因此他們都會表露出一種要成為自己想象中的我的趨向?！　±硐氲奈摇　缀趺恳粋€人都相信自己的明天會更好,尤其收入肯定會比目前多。在人們心目中,他們的一切都會改觀,只要其他人(特別是雇主和家人)不是有眼無珠,他們一定會看出我的潛能而相信我的財務(wù)情況越來越穩(wěn)定。.別人眼中的我人們都不太清楚,但很想知道別人如何看待他(這一點非常重要)。因為一般人都希望別人知道他是多么成功或在某些方面值得驕傲,有跡象顯示許多人是以別人的評價來衡量自己的成就,因此別人的看法意見能夠左右他們的決策?？上?別人的評價永遠不會一致,而且相差甚遠,他們可能在今天因為一項決定受到朋友贊許,而隔天就被人抨擊。此外,朋友稱贊你的房子美觀可能是客套話而不是出自真心。你的準(zhǔn)保客每天都接收到數(shù)不盡的真假好壞信息,他們會感到無所適從,自然不會輕易相信你的保證。　　未來的我　　人們根據(jù)各種信息而總結(jié)了一項獨特的自我形象結(jié)論,這項結(jié)論充分反應(yīng)一個人對自己的評價和別人對他的評價,因此他盡可能使他的住宅、汽車、衣著、朋友和談吐屬于某個階層,并且要求別人尊敬他的這種形象和地位。了解人類的這種心態(tài)可以使推銷員熟悉?？偷闹行乃枷??！　‘?dāng)他認(rèn)同你的社會地位及形象時,他會覺得你這個人特別可愛;相反的,如果你不屑他,自抬身價,弦耀自我,他也不會跟你買保險。　　總而言之,人們都希望我們尊敬他們,有些人甚至要等到別人贊賞他的名譽和珍貴古董之后才有興趣談?wù)撈渌虑?這樣無非是要點出他不是泛泛之輩。因此,推銷員絕不可以在任何方面壓倒這些客戶,我們甚至要盡量維護對方的優(yōu)越感。為了促成交易,推銷員也必須借助別人的看法來影響?？?并強調(diào)擁有保障是社會地位的象征,只有通過多方面人手,提出?？鸵约八車娜硕寄軌蚪邮艿睦碛?他才會下決心投保,他投保人壽險并不完全是為了他自己,在很大程度上是為了使他親愛的人(即受益人)得到保障。