從“產品/銷售導向”到“以客戶需求為導向”,對太平洋保險而言,絕不僅僅是提法上的變化。

2010年10月24日,在一封《致太平洋保險全體同仁》的公開信中,太平洋保險集團黨委書記、董事長高國富,對實施以客戶需求為導向的戰(zhàn)略方針的原委,給予了詳細解釋。他說：“中國保險市場正發(fā)生著一些根本性的變化。城市化、中產化、老年化等趨勢產生了新的保險消費需求及方式。市場對同質化產品的需求已逐漸飽和,過去粗放式以產品銷售為導向的經營模式日趨難以為繼,客戶資源的爭奪越來越成為國內保險企業(yè)競爭的焦點。成功在A股和H股上市,使我們獲得了與國內外大型優(yōu)秀企業(yè)同臺競技的資格,同時,需要面對市場對我們更高的期望”。

如何滿足市場對太平洋保險的期望?太平洋保險公司董事長高國富及太平洋保險董事會提出的思路是：以客戶需求導向全面轉型為綱,牽引各種工作。在公開信中,高國富用堅定的語氣表示：“我認為,客戶需求導向轉型是當前太平洋保險順應市場經濟,遵循行業(yè)規(guī)律,立足自身定位的不二選擇?！?/p>

同年12月17日,高國富在太平洋保險內部報紙上,再次發(fā)表長文,對以客戶需求為導向的戰(zhàn)略方針進行宣導。在這篇題為《堅持價值導向,優(yōu)化實踐過程》的長文中,高國富寫道：“客戶是企業(yè)生存的唯一目的,企業(yè)中的所有工作：變革架構,改革流程、調整產品、整合資源、銷售策略等等,其出發(fā)點和落腳點集中體現在其最終產品和解決方案能否為客戶所認同,能否為客戶的價值需求提供滿意的服務。保險的核心是服務人們跨越時間和空間價值交換的需求。這就要求我們去研究客戶現實和潛在的這種價值需求,提供相適應的保險產品或解決方案。離開了為客戶需求創(chuàng)造有價值的服務,就沒有企業(yè)存在的價值。”

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