如何做到讓對方想聽？這個想聽基本上不能超過3分鐘。你可以用一張白紙，用不超過3分鐘的時間讓對方想聽。怎樣去做呢？除了白紙之外，另外一個很重要的工具就是3支筆，紅色、黑色和藍(lán)色，而且要比一般的筆粗。這點(diǎn)很重要，為什么呢？問一個問題：大家是喜歡看黑白電視還是彩色電視？大多人的回答是彩色電視。在銷售過程中，你必須要讓對方感覺到你為他做了很多麻煩的事情。很多人說這樣太麻煩，其實越麻煩的事情你就越要去做，讓對方感覺到你為他做了，他就不好意思拒絕你了。

了解客戶需求他想要什么

銷售的規(guī)律是：全心全意幫助對方得到想要的，同時又不超過3分鐘讓對方想聽。舉一個例子，比如今天你遇到一位媽媽，這位媽媽有一個3歲的小朋友。請問你要不要跟這個媽媽講保險？如果答案是要的話，那你就完蛋了。因為天底下有哪個媽媽喜歡聽保險？她聽到你講保險，是很興奮還是很恐懼？她是喜歡你，還是討厭你？ 所以不要跟媽媽直接講保險，如果我看到這位媽媽，就會拿出一張白紙，然后問：請問您會不會反對我和你分享一樣?xùn)|西？這位媽媽的正常反應(yīng)應(yīng)該是：什么東西？隨后，我會在這張白紙上面畫一個圖，畫好之后，我接著問：請問您想不想完成這個心愿？要完成這心愿，就需要一筆錢，而現(xiàn)在就要開始為這筆錢做一件事情存錢。我們存錢有兩種方法，第一種是將收入減掉支出，剩下才去存錢，這種情況不容易存到錢，心愿無法完成；另外一種方法是將我們的收入先減掉我們要存的錢，剩下才去支出，這樣錢存下來了，心愿完成了。請問，如果之前您已經(jīng)準(zhǔn)備為了完成心愿而開始存錢的話，這兩個存錢方式，您會選擇哪一種？相信您會選擇第二種。假設(shè)昨天晚上上帝提早讓我到天堂去跟他打麻將的話，請問接下來誰來幫我們存錢呢？今天我就告訴您一個好消息，我們有一個特別的計劃能夠幫助您解決這個問題。如果有這樣的計劃，它值不值得您去了解一下？我們可以坐下來聊聊。 其實，很簡單。要做的不是急著銷售你的計劃，而是先讓對方明白他想要什么，我這3分鐘做了什么？就是全心全意幫助對方得到他想要的，整個過程沒有超過3分鐘。 溝通需要技巧一句話決定一個結(jié)果 要成為MDRT需要激情。怎樣才能有激情呢？一開始就要把事情做對。當(dāng)你用這種方法，差不多百分之百的客戶雖然今天不會跟你買保險，但是他一定會提出一個要求：請問這張紙我能不能收起來？他們都要這張紙，表示他們聽進(jìn)去了，這是最有效的辦法。 我們賣的產(chǎn)品叫人壽保險。什么是人壽保險？我曾經(jīng)在新加坡從事了8年的保險，當(dāng)我第一年進(jìn)入保險公司的時候，就在思考這個問題，最終，我用了7年的時間找到一句話在將來付給自己或心愛的人一大筆錢。以后有機(jī)會一定要很興奮地告訴客戶這句話，客戶在一開始聽到人壽保險時，會說：對不起我趕時間。我們擁有好的產(chǎn)品，但是往往沒有機(jī)會告訴別人，因為對方不給我們機(jī)會。那怎么辦？很簡單，找更好的方法。 我就找到一個更好的方法：我遇到一位吳先生，我問他，你知道什么是人壽保險嗎？請問你現(xiàn)在的注意力是看東西呢還是想東西？吳先生很好奇，我立刻把這張紙打開，然后告訴他人壽保險是什么。隨后我問他，你現(xiàn)在是不小心看到了，不小心聽到了，也不小心感受到了，有沒有讓你生氣，讓你討厭？接下來我問他，我說擁有保險是你做好安排，將一大筆錢在將來付給自己或心愛的人，你想不想了解一下如何做這樣的安排？估計吳先生沒辦法開口說不想。有時候一句話就可以讓一個人坐下來，愿意跟你溝通。 注重銷售結(jié)果滅火器的啟示 接下來，我們來探討一個好玩的問題：我們到底是誰？我們的身份是什么？大家認(rèn)為我們是天使還是魔鬼？我想說我們是天使，因為我們每天都在全心全意地幫助他人，使他們得到想要的。但是換個角度，在很多人的心目中，特別是開始給他們講保險的時候，我們是魔鬼。