如何做到讓對(duì)方想聽(tīng)？這個(gè)想聽(tīng)基本上不能超過(guò)3分鐘。你可以用一張白紙，用不超過(guò)3分鐘的時(shí)間讓對(duì)方想聽(tīng)。怎樣去做呢？除了白紙之外，另外一個(gè)很重要的工具就是3支筆，紅色、黑色和藍(lán)色，而且要比一般的筆粗。這點(diǎn)很重要，為什么呢？問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：大家是喜歡看黑白電視還是彩色電視？大多人的回答是彩色電視。在銷售過(guò)程中，你必須要讓對(duì)方感覺(jué)到你為他做了很多麻煩的事情。很多人說(shuō)這樣太麻煩，其實(shí)越麻煩的事情你就越要去做，讓對(duì)方感覺(jué)到你為他做了，他就不好意思拒絕你了。

了解客戶需求他想要什么

銷售的規(guī)律是：全心全意幫助對(duì)方得到想要的，同時(shí)又不超過(guò)3分鐘讓對(duì)方想聽(tīng)。舉一個(gè)例子，比如今天你遇到一位媽媽，這位媽媽有一個(gè)3歲的小朋友。請(qǐng)問(wèn)你要不要跟這個(gè)媽媽講保險(xiǎn)？如果答案是要的話，那你就完蛋了。因?yàn)樘斓紫掠心膫€(gè)媽媽喜歡聽(tīng)保險(xiǎn)？她聽(tīng)到你講保險(xiǎn)，是很興奮還是很恐懼？她是喜歡你，還是討厭你？ 所以不要跟媽媽直接講保險(xiǎn)，如果我看到這位媽媽，就會(huì)拿出一張白紙，然后問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您會(huì)不會(huì)反對(duì)我和你分享一樣?xùn)|西？這位媽媽的正常反應(yīng)應(yīng)該是：什么東西？隨后，我會(huì)在這張白紙上面畫一個(gè)圖，畫好之后，我接著問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您想不想完成這個(gè)心愿？要完成這心愿，就需要一筆錢，而現(xiàn)在就要開(kāi)始為這筆錢做一件事情存錢。我們存錢有兩種方法，第一種是將收入減掉支出，剩下才去存錢，這種情況不容易存到錢，心愿無(wú)法完成；另外一種方法是將我們的收入先減掉我們要存的錢，剩下才去支出，這樣錢存下來(lái)了，心愿完成了。請(qǐng)問(wèn)，如果之前您已經(jīng)準(zhǔn)備為了完成心愿而開(kāi)始存錢的話，這兩個(gè)存錢方式，您會(huì)選擇哪一種？相信您會(huì)選擇第二種。假設(shè)昨天晚上上帝提早讓我到天堂去跟他打麻將的話，請(qǐng)問(wèn)接下來(lái)誰(shuí)來(lái)幫我們存錢呢？今天我就告訴您一個(gè)好消息，我們有一個(gè)特別的計(jì)劃能夠幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。如果有這樣的計(jì)劃，它值不值得您去了解一下？我們可以坐下來(lái)聊聊。 其實(shí)，很簡(jiǎn)單。要做的不是急著銷售你的計(jì)劃，而是先讓對(duì)方明白他想要什么，我這3分鐘做了什么？就是全心全意幫助對(duì)方得到他想要的，整個(gè)過(guò)程沒(méi)有超過(guò)3分鐘。 溝通需要技巧一句話決定一個(gè)結(jié)果 要成為MDRT需要激情。怎樣才能有激情呢？一開(kāi)始就要把事情做對(duì)。當(dāng)你用這種方法，差不多百分之百的客戶雖然今天不會(huì)跟你買保險(xiǎn)，但是他一定會(huì)提出一個(gè)要求：請(qǐng)問(wèn)這張紙我能不能收起來(lái)？他們都要這張紙，表示他們聽(tīng)進(jìn)去了，這是最有效的辦法。 我們賣的產(chǎn)品叫人壽保險(xiǎn)。什么是人壽保險(xiǎn)？我曾經(jīng)在新加坡從事了8年的保險(xiǎn)，當(dāng)我第一年進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候，就在思考這個(gè)問(wèn)題，最終，我用了7年的時(shí)間找到一句話在將來(lái)付給自己或心愛(ài)的人一大筆錢。以后有機(jī)會(huì)一定要很興奮地告訴客戶這句話，客戶在一開(kāi)始聽(tīng)到人壽保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)說(shuō)：對(duì)不起我趕時(shí)間。我們擁有好的產(chǎn)品，但是往往沒(méi)有機(jī)會(huì)告訴別人，因?yàn)閷?duì)方不給我們機(jī)會(huì)。那怎么辦？很簡(jiǎn)單，找更好的方法。 我就找到一個(gè)更好的方法：我遇到一位吳先生，我問(wèn)他，你知道什么是人壽保險(xiǎn)嗎？請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的注意力是看東西呢還是想東西？吳先生很好奇，我立刻把這張紙打開(kāi)，然后告訴他人壽保險(xiǎn)是什么。隨后我問(wèn)他，你現(xiàn)在是不小心看到了，不小心聽(tīng)到了，也不小心感受到了，有沒(méi)有讓你生氣，讓你討厭？接下來(lái)我問(wèn)他，我說(shuō)擁有保險(xiǎn)是你做好安排，將一大筆錢在將來(lái)付給自己或心愛(ài)的人，你想不想了解一下如何做這樣的安排？估計(jì)吳先生沒(méi)辦法開(kāi)口說(shuō)不想。有時(shí)候一句話就可以讓一個(gè)人坐下來(lái)，愿意跟你溝通。 注重銷售結(jié)果滅火器的啟示 接下來(lái)，我們來(lái)探討一個(gè)好玩的問(wèn)題：我們到底是誰(shuí)？我們的身份是什么？大家認(rèn)為我們是天使還是魔鬼？我想說(shuō)我們是天使，因?yàn)槲覀兠刻於荚谌娜獾貛椭?，使他們得到想要的。但是換個(gè)角度，在很多人的心目中，特別是開(kāi)始給他們講保險(xiǎn)的時(shí)候，我們是魔鬼。