保險營銷過程具有以下特點:

　　一、保險營銷過程是以顧客需求為導向的各營銷要素的整合過程

險營銷要解決的根本問題是將保單(保險產(chǎn)品) 賣得快賣得好。為此,保險公司需要分析、判斷自己所處的營銷環(huán)境, 根據(jù)營銷環(huán)境, 結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和資源狀況, 選定目標市場, 確定產(chǎn)品定位。然后對公司可控制的營銷要素保險產(chǎn)品、價格( 費率)、分銷、促銷等進行設計和整合。整合出既滿足顧客需求又區(qū)別于競爭者的保險產(chǎn)品和營銷措施, 使公司的各項資源得到有效配置, 產(chǎn)生最大化效率。

　　顧客在購買之前, 對保險產(chǎn)品都有自己的期望或要求, 期望產(chǎn)品符合他們的風險狀況, 價格能夠承受, 希望獲得多方面的有關保險產(chǎn)品和保險公司的信息, 如各家保險公司的產(chǎn)品特點、公司的償付能力和服務水準等。其中, 保險公司的償付能力是顧客非常關注的一項。國外有專門的資信評級機構(gòu)對保險公司進行評估, 如國際著名的評信機構(gòu)美國標準普爾公司( SP) 將保險公司履行保險合同的經(jīng)濟能力評定為八個等級, 從AAA 到D, 其中每個等級有時被加上一個 + 號或一個 - 號。這種資信等級的獲得依賴七個方面的因素: ( 1 ) 行業(yè)風險; ( 2) 保險公司的特征; (3 ) 承保業(yè)務; ( 4 ) 投資活動; (5 ) 收益狀況; ( 6) 融資能力; ( 7 ) 財務應變能力。如果評定的等級越高, 說明保險公司的償付能力越強。

　　因此, 保險公司在進行營銷要素整合時, 推出符合目標顧客面臨的風險狀況和購買力的保險產(chǎn)品; 構(gòu)筑適宜的分銷渠道和分銷網(wǎng)絡, 由經(jīng)過培訓的稱職的員工或代理人為顧客提供良好的專業(yè)化服務, 以減少顧客的購買成本; 與顧客進行有效溝通, 并說服和引導顧客采取購買行為。有效的營銷要素整合是公司營銷成功的保證, 其優(yōu)秀的組織者好像出色的樂隊指揮, 準確地指揮協(xié)調(diào)各部門、各層次的人員的活動, 演奏出優(yōu)美的市場營銷樂章, 達到最佳的營銷效果。

　　二、保險營銷過程是風險管理過程

　　保險營銷不僅要采取藝術化而又不失誠信的手法以迅速出售保單, 在承保能力范圍內(nèi)盡可能多地接受大量標的和風險, 這是大數(shù)法則的要求, 標的太少不足以保證公司營銷的穩(wěn)定, 而且要有選擇地接受風險, 避免投保人的逆選擇和道德風險。欲達此目的, 承保、理賠是關鍵。承保中要按照一定制度規(guī)程和保險的基本原則審核投保人的資格和標的, 控制投保人的逆選擇。

　　理賠中也同樣要按照一定程序和原則審核保險責任、調(diào)查事故原因和損失程度。為確保財務的穩(wěn)定性, 保險公司還需要對承保的直接保險業(yè)務辦理再保險。我國《保險法》規(guī)定: 保險公司對每一危險單位, 即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔的責任, 不得超過其實有資本金加公積金總和的百分之十, 超過部分, 應當辦理再保險。

　　三、保險營銷過程是顧客關系的建立與維系過程

保險營銷不僅要有效地說服顧客購買保單, 而且要志存高遠, 與顧客建立長期的互惠互利關系。換句話說, 保險營銷不能僅僅停留在交易營銷上, 而應著眼于關系營銷, 與顧客建立和維系長期友好的業(yè)務關系, 使顧客獲得長期的持續(xù)的滿意。當今時代, 擁有一批固定的忠誠的顧客群是公司發(fā)展和成功的關鍵之一。 保險公司不僅與顧客保持聯(lián)系, 還與政府部門、再保險公司、其他參與者發(fā)生聯(lián)系。因此保險營銷中公司還需要與顧客部門之外的其他相關組織、機構(gòu)保持和維系融洽的關系。