保險作為現(xiàn)在熱門的行業(yè)，是大家所關(guān)注的焦點所在。直接營銷和間接營銷對實現(xiàn)目標(biāo)各有優(yōu)勢。一般來說, 從事直銷的人員與保險人是一個利益共同體, 且有著較高的專業(yè)技能, 能夠在保單銷售過程中將保險人的意圖充分傳達給保戶, 使保險人利益得到很好的維護。保險直銷制的優(yōu)點具體表現(xiàn)如下:(1 ) 分支機構(gòu)、門市部和外勤人員代表保險公司深入市場, 接近客戶, 有助于更好地貫徹保險公司市場意圖, 實施公司的形象戰(zhàn)略, 在推銷產(chǎn)品的同時推銷公司的形象, 也不易產(chǎn)生孤兒保單問題。

　　(2 ) 有助于保險公司及時的了解相關(guān)的情況，有助于保險公司及時了解保險客戶的購買行為、要求和特點等, 并及時采取對策。

　　(3 ) 有效的直銷是非常有好處的，有效的直銷有助于在一定程度上降低保險產(chǎn)品價格, 從而提高產(chǎn)品競爭力。

　　(4 ) 由于分銷渠道中沒有中間層次, 有助于保險公司更好地控制渠道, 避免了中介人的中介風(fēng)險。

　　間接銷售渠道則是由若干與保險人沒有直接利益關(guān)系的代理人、經(jīng)紀(jì)人組織實現(xiàn)的, 完全是一種面向市場運作的中介組織, 容易建立起有效的營銷網(wǎng)絡(luò), 但有時可能因為管理不當(dāng), 會損害保險人的利益。

　　從國內(nèi)外實踐看, 對保險人來說, 直接營銷渠道成本較高, 而且某種程度上由于直銷人員不占有地利、人和的優(yōu)勢, 開展業(yè)務(wù)不易為投保人所接受。保險直銷制的缺點具體表現(xiàn)為:

　　(1 ) 為了開拓市場就需要增加外勤人員, 這樣就增加了公司的固定薪金和推銷費用, 建立適度規(guī)模的外勤人員隊伍頗費思量。

　　(2 ) 一般只適用于銷售簡單的保險產(chǎn)品。

　　(3 ) 一般很難圓滿地維系與客戶的關(guān)系。

　　而國外保險企業(yè)近幾年推行的 全球化經(jīng)營, 當(dāng)?shù)厝斯芾?的模式, 正是考慮到充分利用地利、人和搞好企業(yè)的經(jīng)營管理, 這對我們正確選擇保險營銷渠道不無啟發(fā)。間接銷售渠道成本較低, 再加上開展業(yè)務(wù)中的地利、人和優(yōu)勢, 為國外的一些保險企業(yè)所廣泛采用。

　　除了上述因素以外, 我們還需要考慮一些其他方面的因素，對保險營銷渠道的選擇, 還應(yīng)該考慮險種的特點、所開發(fā)市場的狀況和保險企業(yè)自身的因素。簡言之, 面向社會各界的險種, 保險標(biāo)的極為分散, 宜采取間接營銷, 系統(tǒng)統(tǒng)保、大項目、大企業(yè)則以直接營銷為主; 市場需求量較大, 時效性很強, 避免競爭對手參加, 需要大量人力才能滿足需要的險種, 以間接營銷更為適宜。保險企業(yè)員工較多, 則應(yīng)充分發(fā)揮員工的潛能, 沒有必要采用過多的間接營銷渠道。我國保險企業(yè)員工隊伍較為龐大, 就近期來看, 不可能像國外保險企業(yè)大量采用間接營銷渠道, 應(yīng)在充分挖掘廣大員工潛能的基礎(chǔ)上, 根據(jù)實際需要發(fā)展間接營銷渠道。保險公司的直銷制與間接分銷制應(yīng)該是并行不悖的。總的原則應(yīng)該是控制保險職工隊伍的急劇擴張, 逐漸與國際保險慣例接軌, 建立起高效、有序的業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)。