馬先生，30歲，碩士研究生，技術(shù)經(jīng)理；張女士，29歲，碩士研究生，工程師，女兒1歲，擁有一個小鎮(zhèn)和一個小鎮(zhèn)的社會保障。馬先生家的流動資產(chǎn)是23萬元現(xiàn)金和押金，13萬元的機動車輛，240萬元的自有住房市場，沒有抵押貸款。家庭年收入和支出：馬先生賺了21萬元，張?zhí)珤炅?萬元。每年家庭日常支出5萬元，長輩孝養(yǎng)金3萬元。馬先生希望增加一家三口的重大疾病及醫(yī)療保障，每年保險費支出不超過家庭年收入的10%

　　需求分析：馬先生具有創(chuàng)造財富的強大能力，并能節(jié)流、控制支出、積蓄儲蓄、高收入、低消費和高儲蓄家庭。然而，出生在他這個年齡的馬一生中最重要的時刻。建議保證，以避免重病和其他個人風(fēng)險對家庭財務(wù)的危險。

夫妻雙方都有社會保障，嬰兒也有小城鎮(zhèn)社會保障，但鑒于醫(yī)療比例補償機制和其藥品目錄的限制，社會保障只能提供基本醫(yī)療保障，建議增加支付類型。應(yīng)增加重大疾病保險，以彌補社會保障的不足。應(yīng)考慮以下三個因素：第一，醫(yī)療費用的嚴(yán)重疾?。坏诙?，收入補償；和第三，療養(yǎng)費用。同時，建議應(yīng)注意意外殘疾對家庭財務(wù)的影響。

　　方案點評

　　本方案重點從健康保障出發(fā)，在重疾保障方面以終身型重疾打基礎(chǔ)，同時用消費型重疾險加強夫妻倆責(zé)任最為重大的人生黃金期的保障。針對意外及意外傷殘、意外醫(yī)療等風(fēng)險，用意外險進行對沖。對于寶寶的計劃，則用百年寶貝卡以及定期重大疾病與一小社保形成互補，為寶寶構(gòu)建一個更為嚴(yán)密的保障體系。整體保費控制占年收入的6%~7%，對于馬先生的家庭完全屬于可控范圍。

　　一、根據(jù)上述的背景資料，馬先生家庭的一些基本信息與需求分析如下：

　　1.馬先生目前處于家庭成長期，有一個1歲的女兒，到 22歲大學(xué)畢業(yè)還需21年，短期內(nèi)家庭成員不再增加，有房有車，家庭與睦美滿，馬先生與太太目前雖然處于社會責(zé)任與家庭責(zé)任較重的階段，但夫婦二人均為高學(xué)歷金領(lǐng)人士，家庭收入不錯，且無房貸壓力，未來收入預(yù)期也較穩(wěn)健良好。

　　2.夫婦二人及寶寶均有社保，隨著孩子年齡的增長，將來最大的開支為醫(yī)療保健、家庭高品質(zhì)的生活費用及孩子高等教育與可能出國留學(xué)等費用，同時還有贍養(yǎng)老人的義務(wù)，這個階段是財富積累的重要階段，雖然收入穩(wěn)步增長，但因上有老下有小，面對工作、家庭、心理等各方面的壓力，身體健康指數(shù)下降，故此時須關(guān)注夫婦二人的大病醫(yī)療及意外風(fēng)險。

　　3.馬先生需求明確，希望增加一家三口的重大疾病及醫(yī)療保障，按其家庭總體需求分析(見表一)。

　　4.雖然馬先生沒有要求做子女教育規(guī)劃，但作為專業(yè)人士，仍然建議從現(xiàn)在起須為孩子將來接受良好教育做好規(guī)劃，因為教育規(guī)劃是剛性需求，假使孩子將來有能力也有意愿出國留學(xué)，則教育金缺口大致分析如下:

　　當(dāng)前歐美發(fā)達國家大學(xué)費用每年大概為20~50萬，如按平均每年30萬計算，四年則需要120萬，考慮學(xué)費上漲因素(學(xué)費增長率平均6~8%)，則17年后，大學(xué)費用為每年大概80萬，4年合計320萬。怎樣整合客戶現(xiàn)有資源，通過投資理財解決教育金缺口，則需跟客戶做進一步的深入溝通。

　　5.馬先生年輕善良，妻子也聰明賢惠，保險意識強，兩對夫妻沒有不良嗜好，全家都很健康。它符合保險公司最好的潛在客戶。