適時(shí)成交，是指推銷員在行銷商談中，巧妙把握購買時(shí)機(jī)與信號，及時(shí)促成保險(xiǎn)交易。也就是幫助顧客解決問題，引導(dǎo)其下決心購買保險(xiǎn)。它是行銷過程的關(guān)鍵一環(huán)，意義非同尋常。因?yàn)橥其N員的一系列努力，都將在此環(huán)節(jié)中見分曉。

當(dāng)您發(fā)現(xiàn)成交訊號，把握住成交時(shí)機(jī)后，為了使顧客輕松自在地作出購買決定，還必須靈活掌握運(yùn)用好適時(shí)成交的一些基本方法。

1、挑選成交法

挑選成交法也叫二擇一成交法。推銷員同時(shí)提出兩個(gè)成交的不同方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)保戶發(fā)問是保甲險(xiǎn)還是保乙險(xiǎn)，是買一份還是多份，是一次繳請保費(fèi)還是分期繳付，并將準(zhǔn)保戶的精力引導(dǎo)到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，并在不知不覺中成為您的保戶。因?yàn)闊o論選擇那一個(gè)方案，都表示他已同意購買保險(xiǎn)。

2、決定小節(jié)法

決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)保戶，推銷員可以化大為小，協(xié)助其先作出一些投保小節(jié)的決定，并逐步累積成為購買保險(xiǎn)的大決定。因?yàn)槿藗兠媾R重要抉擇時(shí)都會(huì)猶豫不決，但若要他決定一些小節(jié)則會(huì)容易得多。例如：明天起保好嗎？給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？等，使準(zhǔn)保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。

3、暗示默許法

暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接受推銷員的觀點(diǎn)和方案后，推銷員主動(dòng)提出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成交的目的。例如問：能否看一下您的身份證？您的地址和電話是。等，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是不或者阻止即時(shí)成交，則可繼續(xù)推銷宣傳，巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試成交。

4、排除異議成交法

顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認(rèn)為不需要；(3)支付能力不足；(4)對推銷員及其代表的保險(xiǎn)公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指推銷面談進(jìn)展順利，投保方案也已設(shè)計(jì)好，而顧客仍不愿意購買時(shí)，可逐一對照上述拒保理由進(jìn)行排除，敦促顧客達(dá)成交易。

5、總結(jié)式成交法

總結(jié)式成交法，是指當(dāng)推銷員解說完畢而顧客仍在猶豫不定時(shí)，可用總結(jié)的口氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并同時(shí)嘗試成交的一種方法。例如在復(fù)述保單利益后可以說：如果沒什么問題，就開始填寫保單吧１這種嘗試成交的成功率較高。

6、冷談成交法(欲擒故縱法)

若推銷對象是恃才傲物，自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態(tài)度壓住其盛氣，進(jìn)而運(yùn)用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：①運(yùn)用挑釁話術(shù)引起顧客的重視；②待顧客態(tài)度轉(zhuǎn)變時(shí)，再運(yùn)用熱情法則感染、激勵(lì)及恭維顧客，規(guī)勸其投保。

7、激勵(lì)成交法

對已知保險(xiǎn)的好處與利益，但卻以各種借口拖延投保者，可用其熟人的投保事例，或者眾所周知的災(zāi)害事故圖片、案例、保險(xiǎn)理賠故事等，激勵(lì)其改變看法、及時(shí)投保。

8、五次成交法

推銷工作是艱難曲折的，很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位保險(xiǎn)推銷員都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個(gè)成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由于顧客會(huì)猶豫不決或心神不定，推銷員應(yīng)至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機(jī)會(huì)。在五次嘗試中，應(yīng)注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用上述方法，也要善于運(yùn)用激勵(lì)故事和成交技巧，切莫輕易放棄。