對(duì)于保險(xiǎn)推銷員來(lái)說(shuō)，只有定期回顧自己的展會(huì)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，及時(shí)糾正，才能提高自己的展會(huì)技巧。本文將介紹九家保險(xiǎn)公司在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。避免這樣的錯(cuò)誤會(huì)使保險(xiǎn)銷售更加順暢。

1、保險(xiǎn)銷售員大多與客戶的采購(gòu)部門聯(lián)系。大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)這樣做了很多年，但是采購(gòu)部門只是決策者的訂單執(zhí)行者。決策者來(lái)自銷售和市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果，你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸到最重要的人。你應(yīng)該設(shè)法接觸更多的人。

2、價(jià)格在整個(gè)售前工作中都是與客戶聯(lián)系討論的。保險(xiǎn)推銷員談?wù)摦a(chǎn)品功能和公司品牌是有益的，但核心問(wèn)題是價(jià)格。您總是在數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)和技術(shù)支持方面與客戶糾纏不清。他試圖壓低最終價(jià)格，但你似乎總是拒絕，結(jié)果總是徒勞無(wú)功。

3、保險(xiǎn)銷售員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功？

培訓(xùn)內(nèi)容包括讓保險(xiǎn)銷售員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮保險(xiǎn)銷售員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失;應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。我們公司一直在做這方面的探索。

4、高層不斷調(diào)整保險(xiǎn)銷售員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)

這使銷售過(guò)于急功近利，耐心不足的保險(xiǎn)銷售員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮;不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

5、將銷售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注

但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視;必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯。

6、制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將保險(xiǎn)銷售員排除在外

保險(xiǎn)銷售員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策。

每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

7、從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶

銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。

8、保險(xiǎn)銷售員過(guò)于注重內(nèi)部工作

單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的保險(xiǎn)銷售員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了;建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

9、保險(xiǎn)銷售員自認(rèn)為做的很好

但他們做了錯(cuò)誤的方向，付出了一半的努力就會(huì)獲得全部的成功，公司應(yīng)建立監(jiān)督機(jī)制，防止銷售方向的偏差。以上九個(gè)錯(cuò)誤通常是保險(xiǎn)代理人的責(zé)任。糾正以上錯(cuò)誤，可以使展會(huì)更加順利。