有些客戶十分圓通,當(dāng)你與他接觸時(shí),他表現(xiàn)得非常熱情；當(dāng)你對(duì)他提起時(shí),他會(huì)毫不猶豫地說(shuō)好,但就是不付諸行動(dòng)——簽單,這是另一種形式的拒絕,對(duì)于這種類型的客戶該如何應(yīng)對(duì)呢？
將計(jì)就計(jì)
營(yíng)銷員小張：您好,苑先生！
客戶苑先生：哎呀,是小張啊,快請(qǐng)、快請(qǐng)！怎么這么閑在,有空到我這兒來(lái)？
營(yíng)銷員小張：好久沒(méi)來(lái)您這兒了,還挺惦記您的,最近您又在忙什么呢？
客戶苑先生：咳！還不是那些小打小鬧的小買賣,哪像你凈干大事！
營(yíng)銷員小張：別在那兒沒(méi)譜地抬舉我了,言歸正傳,快說(shuō)說(shuō)您對(duì)保險(xiǎn)的看法吧！
客戶苑先生：噢,保險(xiǎn)好啊,保險(xiǎn)可是個(gè)好東西,有錢誰(shuí)都應(yīng)當(dāng)買保險(xiǎn)！
營(yíng)銷員小張：那您認(rèn)為什么樣的保險(xiǎn)適合您呢？
客戶苑先生：都好,都好！哪有不適合的？
營(yíng)銷員小張：您看這份健康保障計(jì)劃如何？
客戶苑先生：好！好！好！健康的好??！人吃五谷雜糧哪有不生病的？好！健康保險(xiǎn)保健康嘛！哈哈……
營(yíng)銷員小張：您認(rèn)為多少保額適合您呢？
客戶苑先生：那當(dāng)然是越多越好了,多多益善、多多益善！
營(yíng)銷員小張：那好,我看,根據(jù)您的家庭收入狀況,選擇10萬(wàn)元保額比較適當(dāng)。
客戶苑先生：10萬(wàn)元保額好,十全十美,不錯(cuò)不錯(cuò)！可是保險(xiǎn)是有錢人買的,等我有錢了我一定買保險(xiǎn),一定買！
營(yíng)銷員小張：（不予處置,繼續(xù)）您最近身體還不錯(cuò)吧？有沒(méi)有什么不適？……（健康詢問(wèn)告知）
客戶苑先生：我身體還好,沒(méi)有什么大問(wèn)題。
營(yíng)銷員小張：您身份證登記的日期是陰歷,還是陽(yáng)歷？
客戶苑先生：好像是陽(yáng)歷的日期吧？我也記不清了。
營(yíng)銷員小張：拿出身份證來(lái)看看不就得了！
客戶苑先生：（出示身份證）
營(yíng)銷員小張：哦,對(duì)了,您看,這些地方需要您親筆簽上自己的大名……（促成簽單）
客戶苑先生：這就了嗎？
營(yíng)銷員小張：投保了好??！隨其自然嘛！投保還需要辦很多手續(xù)呢！平時(shí)您喜歡到哪家銀行存款？（進(jìn)一步）
客戶苑先生：……
斷然否定
營(yíng)銷員小張：您好,苑先生！
客戶苑先生：哎呀,是小張啊,快請(qǐng)快請(qǐng)！怎么這么閑著,有空到我這兒來(lái)？
營(yíng)銷員小張：還不是來(lái)催您買保險(xiǎn)。
客戶苑先生：哪里呀,你從來(lái)沒(méi)有催過(guò)我,不過(guò)保險(xiǎn)的確不錯(cuò),有錢就應(yīng)該買保險(xiǎn)嘛！
營(yíng)銷員小張：你覺(jué)得健康保險(xiǎn)怎樣？
客戶苑先生：健康保險(xiǎn)好??！
營(yíng)銷員小張：不好！好什么？所謂健康保險(xiǎn)是在人不健康了的時(shí)候才賠,所以,健康保險(xiǎn)不好。
客戶苑先生：哎喲,還頭一回聽(tīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員自己說(shuō)保險(xiǎn)不好呢！
營(yíng)銷員小張：我是有道理的,您看,買了健康保險(xiǎn),平時(shí)人健康的時(shí)候用不著,年年往保險(xiǎn)公司交錢；只有人得了病不健康的時(shí)候,這份保險(xiǎn)才起作用,就像人生了病再吃好吃的東西,哪里還香啊？所以,我說(shuō)健康保險(xiǎn)不好！
客戶苑先生：哈哈……你是正話反說(shuō)了,當(dāng)有了病的時(shí)候,能有地方給錢治病,這不是件很好的事情嗎？
營(yíng)銷員小張：?jiǎn)选？磥?lái)苑先生的保險(xiǎn)意識(shí)比我都強(qiáng)呀！您說(shuō)像這樣的保險(xiǎn)買多少才好呢？
客戶苑先生：那當(dāng)然是越多越好了！
營(yíng)銷員小張：要是讓您來(lái)選擇的話,您希望保額是15萬(wàn)元還是20萬(wàn)元？
客戶苑先生：即然是保健康的,我想20萬(wàn)元也不多。
營(yíng)銷員小張：您覺(jué)得最近身體怎樣？（導(dǎo)入促成）
客戶苑先生：現(xiàn)在還好,以后不敢說(shuō)。
營(yíng)銷員小張：您需要在這里簽字
客戶苑先生：……