許多客戶喜歡交朋友,在朋友交往方面很用心,很真誠,同時也以為任何事情都可以由自己的朋友來擺平,包括你所說的需要由來解決的“大事”,因此,他們拒絕買保險,應(yīng)當(dāng)怎樣應(yīng)對呢？
營銷員小趙：您好彭大哥！今天這么清閑？
客戶彭先生：你好小趙！今天晚上有一個朋友的婚宴要去參加。
營銷員小趙：您真是個善交的人,總是有那么多的朋友和應(yīng)酬。
客戶彭先生：人生在世就是要多交幾個朋友??！什么事都離不開朋友。
營銷員小趙：您說得有道理,朋友多了路好走嗎！哎,趁這會有時間,咱討論一下人生的保障問題吧。
客戶彭先生：噢,這件事我考慮過了,我想買保險不如多交幾個朋友,當(dāng)我有什么事的時候朋友會來幫我的。
營銷員小趙：您說得不無道理,人生在世,沒有朋友的幫助怎么能行？沒有朋友的幫忙會很難,但是,有些事情單靠朋友也有力不從心的時候,比如某些天災(zāi)人禍之類的,有的朋友能幫上忙,有的就幫不上,有的時候朋友可以出些力,但經(jīng)濟上未必幫得上,雖然他有這個心。
客戶彭先生：這種情況有,那就能出力的出力,能出錢的出錢,我的朋友們之間歷來是這樣,但一直都是鐵哥們,沒的說。
營銷員小趙：看得出來,您的朋友圈子很大很廣,在這方面我得好好向您學(xué)習(xí)??！不過我想跟您討論的是,假設(shè)到那個時候會有這些朋友出力出錢,那力出就出了,可人家出錢的,是不是要還呢？畢竟朋友不是慈善機構(gòu)啊,您說呢？
客戶彭先生：都是些鐵哥們,但凡能出錢的就沒想著要還。當(dāng)然,當(dāng)受幫的人有能力還的時候,最好還是要還的,否則就說不過去了,哈哈～～
營銷員小趙：我說的也正是這一層意思,不管怎么說,那畢竟是一份人情??！不過保險就不同了,買保險是自己幫了自己,是平時為難時做準(zhǔn)備。
客戶彭先生：我們幾個朋友也探討過,都覺得買保險來自助,有點不相信朋友,不夠哥們義氣,所以就……
營銷員小趙：其實,我們說買保險自助并非不要朋友的幫助,而是相輔相成,互為補充,并不是要用保險來取代朋友,沒有那個意思,朋友到什么時候都是需要的,只是即有朋友的幫助,又有保險的自助不是更全面,更有保證嗎？一個善于自助,首先自助的人,別人才更愿意幫助他,您說是不是這樣的道理？
客戶彭先生：你說得也對,不過我有那些錢不是可以更好更多地交朋友嗎？
營銷員小趙：您說的是朋友間的正常交往,這是一定要有的,不過話說回來,交朋友是靠真心而不是靠吃喝,必要的應(yīng)酬不能少,但又不能無節(jié)制,造成經(jīng)濟上的浪費,相信真正的朋友都是這樣想的。
客戶彭先生：嗯,有道理,不過,好像有點不太習(xí)慣。
營銷員小趙：這也是讓我們養(yǎng)成有計劃地生活的好習(xí)慣,因為人人都要居家過日子,而不是整天為了交朋友而交朋友,朋友是圍著各自的正常生活轉(zhuǎn)的,而不是要讓我們的生活圍著朋友轉(zhuǎn),那樣就把事情搞顛倒了,您說呢？
客戶彭先生：不過這樣一來,我的正常交際就會受影響了,那不是疏遠了朋友嗎？
營銷員小趙：不會的,只是更有計劃性,更有目的性了而已,這也是咱百姓最應(yīng)當(dāng)做到的。來,彭大哥,咱們一塊兒來規(guī)劃一下（拿出筆和紙演示）,您看,這是您的家庭總收入,首先咱拿出一個月的生活費來,其次……
客戶彭先生：哦,很好！