有不少客戶認(rèn)為,只有那些身體不健康的人才需要買保險(xiǎn),而一個(gè)身體十分健康的人是不需要買保險(xiǎn)的。當(dāng)我們動(dòng)員其買保險(xiǎn)時(shí),他們往往錯(cuò)誤地認(rèn)為這是在咒他,是一個(gè)很不愉快的話題,所以,會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒,甚至橫眉冷對(duì)。
營銷員小辛：你好,大壯哥！又在鍛煉身體??？！
客戶李大壯：是啊,習(xí)慣了。
營銷員小辛：你的這種習(xí)慣可真好,一個(gè)人有個(gè)好身體比什么都強(qiáng)。
客戶李大壯：那當(dāng)然,你看有些人今天頭痛、明天感冒的,多麻煩啊。
營銷員小辛：是啊,大壯哥說得有道理,身體強(qiáng)壯了疾病就少上身。
客戶李大壯：跟我一起鍛煉吧！小辛。
營銷員小辛：其實(shí)我也一直在鍛煉身體,只是咱倆的鍛煉方法不一樣而已,我每天早晨都堅(jiān)持慢跑。
客戶李大壯：這就對(duì)了,不管干什么都要有個(gè)好身體。
營銷員小辛：不過,我除了和你一樣在堅(jiān)持鍛煉身體以外,我還給自己買了許多保險(xiǎn),因?yàn)槲易霰ｋU(xiǎn),知道保險(xiǎn)的好處。大壯哥是不是也考慮一下,買份保險(xiǎn)呢？
客戶李大壯：我身體好好的,買什么保險(xiǎn)??！
營銷員小辛：不是的,大壯哥！按規(guī)定,保險(xiǎn)就是健康人買的,如果身體不健康了,即使能買保險(xiǎn),也是需要加費(fèi)的；如果體檢時(shí)不符合投保條件,還會(huì)被拒之門外的。
客戶李大壯：為什么呢？
營銷員小辛：因?yàn)椴唤】档娜速I保險(xiǎn),他的風(fēng)險(xiǎn)性或者叫作出險(xiǎn)率要比健康人高出許多,這對(duì)于大多數(shù)健康的投保人來說,有失公平啊。
客戶李大壯：那人好好的,像我這么棒的身體,沒病沒災(zāi)的,買保險(xiǎn)有什么用呢？
營銷員小辛：買保險(xiǎn)是對(duì)將來負(fù)責(zé),保的是將來,一個(gè)人現(xiàn)在健康,不等于永遠(yuǎn)健康,你說是不是？
客戶李大壯：要我說,身體健康的人肯定比身體非常差的人得病機(jī)會(huì)少。
營銷員小辛：身體健康的人得病機(jī)會(huì)少,按常理說是這樣,但也有例外啊。一個(gè)人無論他健康與否,都不能排除得病,保險(xiǎn)保的就是未來的不可知,也是萬一,萬一總是令人難以琢磨的,你說呢,大壯哥？
客戶李大壯：這倒是,要不怎么叫萬一呢！
營銷員小辛：你看啊大壯哥,我們平常養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣,讓自己身體棒棒的,減少了染病的機(jī)會(huì),同時(shí),又有保險(xiǎn)保護(hù)著我們的將來,防備著萬一,這有多好呀。
客戶李大壯：假設(shè)如果我今天真的買了你的保險(xiǎn),像我這么好的體格,將來沒得病,也沒有遇到什么萬一,你說,我這份保險(xiǎn)不是當(dāng)了擺設(shè)、奢侈品了嗎？
營銷員小辛：不會(huì)的,大壯哥。保險(xiǎn)除了具有保障功能,還有儲(chǔ)蓄功能,保險(xiǎn)的約定功能沒用上,它的現(xiàn)金價(jià)值丟不了,而且保值增值,等于為自己或者家人儲(chǔ)蓄了應(yīng)急的資金；為孩子儲(chǔ)蓄了助學(xué)金；為自己儲(chǔ)蓄了將來的養(yǎng)老金等。
客戶李大壯：這樣看來保險(xiǎn)對(duì)誰都有用呢！
營銷員小辛：是這樣的,大壯哥。從保險(xiǎn)的真正意義上來說,它就是一種責(zé)任,買保險(xiǎn)既是對(duì)自己負(fù)責(zé),也是對(duì)自己的家人負(fù)責(zé)。跟你接觸這么久,我感覺你是一個(gè)既認(rèn)真對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人,又是一個(gè)對(duì)自己家人負(fù)責(zé)任的人。
客戶李大壯：謝謝你的夸獎(jiǎng)！
營銷員小辛：然而,一個(gè)真正對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)任的人,除了注重身體健康以外,有適當(dāng)保險(xiǎn)的呵護(hù)也是必不可少的選擇。
客戶李大壯：這樣說,保險(xiǎn)還是有必要買的。
營銷員小辛：是的,大壯哥！你看這個(gè)案例
客戶李大壯：噢。
營銷員小辛：你再看看這款保障計(jì)劃
客戶李大壯：嗯。