有不少客戶認(rèn)為,只有那些身體不健康的人才需要買保險,而一個身體十分健康的人是不需要買保險的。當(dāng)我們動員其買保險時,他們往往錯誤地認(rèn)為這是在咒他,是一個很不愉快的話題,所以,會產(chǎn)生抵觸情緒,甚至橫眉冷對。
營銷員小辛：你好,大壯哥！又在鍛煉身體啊？！
客戶李大壯：是啊,習(xí)慣了。
營銷員小辛：你的這種習(xí)慣可真好,一個人有個好身體比什么都強。
客戶李大壯：那當(dāng)然,你看有些人今天頭痛、明天感冒的,多麻煩啊。
營銷員小辛：是啊,大壯哥說得有道理,身體強壯了疾病就少上身。
客戶李大壯：跟我一起鍛煉吧！小辛。
營銷員小辛：其實我也一直在鍛煉身體,只是咱倆的鍛煉方法不一樣而已,我每天早晨都堅持慢跑。
客戶李大壯：這就對了,不管干什么都要有個好身體。
營銷員小辛：不過,我除了和你一樣在堅持鍛煉身體以外,我還給自己買了許多保險,因為我做保險,知道保險的好處。大壯哥是不是也考慮一下,買份保險呢？
客戶李大壯：我身體好好的,買什么保險??！
營銷員小辛：不是的,大壯哥！按規(guī)定,保險就是健康人買的,如果身體不健康了,即使能買保險,也是需要加費的；如果體檢時不符合投保條件,還會被拒之門外的。
客戶李大壯：為什么呢？
營銷員小辛：因為不健康的人買保險,他的風(fēng)險性或者叫作出險率要比健康人高出許多,這對于大多數(shù)健康的投保人來說,有失公平啊。
客戶李大壯：那人好好的,像我這么棒的身體,沒病沒災(zāi)的,買保險有什么用呢？
營銷員小辛：買保險是對將來負(fù)責(zé),保的是將來,一個人現(xiàn)在健康,不等于永遠(yuǎn)健康,你說是不是？
客戶李大壯：要我說,身體健康的人肯定比身體非常差的人得病機(jī)會少。
營銷員小辛：身體健康的人得病機(jī)會少,按常理說是這樣,但也有例外啊。一個人無論他健康與否,都不能排除得病,保險保的就是未來的不可知,也是萬一,萬一總是令人難以琢磨的,你說呢,大壯哥？
客戶李大壯：這倒是,要不怎么叫萬一呢！
營銷員小辛：你看啊大壯哥,我們平常養(yǎng)成鍛煉身體的好習(xí)慣,讓自己身體棒棒的,減少了染病的機(jī)會,同時,又有保險保護(hù)著我們的將來,防備著萬一,這有多好呀。
客戶李大壯：假設(shè)如果我今天真的買了你的保險,像我這么好的體格,將來沒得病,也沒有遇到什么萬一,你說,我這份保險不是當(dāng)了擺設(shè)、奢侈品了嗎？
營銷員小辛：不會的,大壯哥。保險除了具有保障功能,還有儲蓄功能,保險的約定功能沒用上,它的現(xiàn)金價值丟不了,而且保值增值,等于為自己或者家人儲蓄了應(yīng)急的資金；為孩子儲蓄了助學(xué)金；為自己儲蓄了將來的養(yǎng)老金等。
客戶李大壯：這樣看來保險對誰都有用呢！
營銷員小辛：是這樣的,大壯哥。從保險的真正意義上來說,它就是一種責(zé)任,買保險既是對自己負(fù)責(zé),也是對自己的家人負(fù)責(zé)。跟你接觸這么久,我感覺你是一個既認(rèn)真對自己負(fù)責(zé)任的人,又是一個對自己家人負(fù)責(zé)任的人。
客戶李大壯：謝謝你的夸獎！
營銷員小辛：然而,一個真正對自己和家人負(fù)責(zé)任的人,除了注重身體健康以外,有適當(dāng)保險的呵護(hù)也是必不可少的選擇。
客戶李大壯：這樣說,保險還是有必要買的。
營銷員小辛：是的,大壯哥！你看這個案例
客戶李大壯：噢。
營銷員小辛：你再看看這款保障計劃
客戶李大壯：嗯。