保險公司直接營銷渠道的利弊分析
　　保險公司直接營銷渠道的優(yōu)勢。在這種營銷方式下,保險企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險,保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其主要優(yōu)勢有以下幾方面：
　　1.保險公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務(wù),因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生,不容易發(fā)生因不熟悉保險業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險,給保險消費者增加了安全感。
　　保險公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險公司開展業(yè)務(wù),具有較強的公司特征,從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。如果保險公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下,則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因為公司職工享有固定的工資和福利,其收人不會因業(yè)務(wù)超額完成時大量增長。同時員工的培訓(xùn)費用也少于代理人員的同類費用。
　　2.直接營銷渠道的弊端。由于保險服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進行長時間的接觸,而保險企業(yè)所雇傭的直銷人員總是有限的,因此,從保險市場發(fā)展的需要來看,直銷制的弊端是顯而易見的。
　　不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶。因為有限的業(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù),同時他們預(yù)定任務(wù)較重,無法與所有客戶建立較為密切的關(guān)系。因此,許多保戶的潛在保險需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買能力,使保險企業(yè)失去了很多潛在的客戶。
　　不利于擴大保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限,他們只能側(cè)重于進行某些大型險種的營銷活動,如企業(yè)財產(chǎn)保險,團體人身保險的業(yè)務(wù),而某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及,如個人壽險,家庭財產(chǎn)保險等業(yè)務(wù),導(dǎo)致保險企業(yè)對市場需求的變化不能作出充分合理的預(yù)測而錯失發(fā)展良機,不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收人與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系,當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后,沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。