保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
　　在激烈競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上,每一個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)部不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)領(lǐng)域,它只能根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)及不同市場(chǎng)的特點(diǎn)來占領(lǐng)某些市場(chǎng)領(lǐng)域。這就要求保險(xiǎn)企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的工作。在市場(chǎng)上,有各種各樣需求的保險(xiǎn)購買者。市場(chǎng)細(xì)分就是發(fā)現(xiàn)不同保險(xiǎn)需求者之間需求的差別,然后把需求相同者歸為一類,這樣可以把一個(gè)市場(chǎng)分成若干“子市場(chǎng)”。細(xì)分的市場(chǎng)應(yīng)具備下列條件：
　　1.用來劃分細(xì)分市場(chǎng)的特性必須是可以分辨和衡量的。
　　2.細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖,且市場(chǎng)潛力很大+在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。一般情況下,保險(xiǎn)企業(yè)首先選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),作為目標(biāo)市場(chǎng),再確定吸引各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的策略。
　　要確定目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)要分析從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤的潛力,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,通常包括部分。
　　3.通過分析各細(xì)分市場(chǎng)的需求趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況以及本企業(yè)的能力決定取舍,選擇能給企業(yè)帶來最大經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的細(xì)分市場(chǎng),.估計(jì)目前整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售額,本企業(yè)銷售額及本企業(yè)在市場(chǎng)所占有的份額,并預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)。
　　4.確定在不同細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)采取的銷售策略。
　　一般地,保險(xiǎn)企業(yè)可選用的目標(biāo)市場(chǎng)策略有：
　　1.無差別銷售策略。也稱作整體市場(chǎng)策略。采用這一策略,企業(yè)把某一險(xiǎn)種推向整個(gè)市場(chǎng)。像汽車保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)就可以應(yīng)用這一策略。如果許多保險(xiǎn)企業(yè)都采用這種策略,競(jìng)爭(zhēng)就變得十分激烈,這樣,就迫使某些企業(yè)改變策略,把一部分力量轉(zhuǎn)向?qū)で笮〉募?xì)分市場(chǎng).
　　2.差別銷售策略。企業(yè)選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定一種經(jīng)營組合。采用差別銷售策略的企業(yè)吸引幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),這樣,它可以滿足幾種保險(xiǎn)需求,提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,增加企業(yè)的收入和利潤。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)都在運(yùn)用這一策略。
　　3.集中銷售策略。采用這種策略的保險(xiǎn)企業(yè),只選擇一類細(xì)分市場(chǎng),確定相應(yīng)的營銷組合策略。這類企業(yè)追求的不是在較大市場(chǎng)上占有較小份額,而是在較小的細(xì)分市場(chǎng)上有較大的市場(chǎng)占有率,實(shí)際上是一種局部優(yōu)勢(shì)策略。這一策略在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已被廣泛地應(yīng)用保險(xiǎn)企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求的不同特點(diǎn)來決定采用哪種銷售策略!