保險市場細分與選擇目標市場
　　在激烈競爭的保險市場上,每一個保險企業(yè)部不可能占領全部市場領域,它只能根據(jù)自身優(yōu)勢及不同市場的特點來占領某些市場領域。這就要求保險企業(yè)要進行市場細分與選擇目標市場的工作。在市場上,有各種各樣需求的保險購買者。市場細分就是發(fā)現(xiàn)不同保險需求者之間需求的差別,然后把需求相同者歸為一類,這樣可以把一個市場分成若干“子市場”。細分的市場應具備下列條件：
　　1.用來劃分細分市場的特性必須是可以分辨和衡量的。
　　2.細分市場的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖,且市場潛力很大+在市場細分的基礎上,保險企業(yè)可以根據(jù)自身的營銷優(yōu)劣選擇合適的目標市場。一般情況下,保險企業(yè)首先選擇一個或幾個細分市場,作為目標市場,再確定吸引各個細分市場的策略。
　　要確定目標市場,企業(yè)要分析從各個細分市場獲取利潤的潛力,對細分市場進行評估,通常包括部分。
　　3.通過分析各細分市場的需求趨勢、競爭狀況以及本企業(yè)的能力決定取舍,選擇能給企業(yè)帶來最大經(jīng)濟效益和社會效益的細分市場,.估計目前整個保險市場的銷售額,本企業(yè)銷售額及本企業(yè)在市場所占有的份額,并預測未來發(fā)展趨勢。
　　4.確定在不同細分市場應采取的銷售策略。
　　一般地,保險企業(yè)可選用的目標市場策略有：
　　1.無差別銷售策略。也稱作整體市場策略。采用這一策略,企業(yè)把某一險種推向整個市場。像汽車保險、人身意外傷害保險就可以應用這一策略。如果許多保險企業(yè)都采用這種策略,競爭就變得十分激烈,這樣,就迫使某些企業(yè)改變策略,把一部分力量轉向尋求小的細分市場.
　　2.差別銷售策略。企業(yè)選擇幾個細分市場作為自己的目標市場,為每個細分市場確定一種經(jīng)營組合。采用差別銷售策略的企業(yè)吸引幾個細分市場,這樣,它可以滿足幾種保險需求,提高企業(yè)的市場競爭力,增加企業(yè)的收入和利潤。在現(xiàn)代保險市場競爭中,多數(shù)保險企業(yè)都在運用這一策略。
　　3.集中銷售策略。采用這種策略的保險企業(yè),只選擇一類細分市場,確定相應的營銷組合策略。這類企業(yè)追求的不是在較大市場上占有較小份額,而是在較小的細分市場上有較大的市場占有率,實際上是一種局部優(yōu)勢策略。這一策略在現(xiàn)代市場競爭中已被廣泛地應用保險企業(yè)可以根據(jù)市場需求的不同特點來決定采用哪種銷售策略!