問(wèn)卷法　　“這是我們公司設(shè)計(jì)的針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)方面的調(diào)查表。請(qǐng)您發(fā)表對(duì)保險(xiǎn)的看法或?qū)镜慕ㄗh?！薄　∵@樣做的好處,是不會(huì)讓客戶立即感覺(jué)到你是在拉保險(xiǎn)。事實(shí)上,在比較沒(méi)有壓力的情形下,對(duì)方已隨著一道道精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題、接受了你將灌輸給他的正確保險(xiǎn)觀念,如此一來(lái),就容易達(dá)成接近的目的?！　♂槍?duì)已經(jīng)投保了的客戶,可采用“保單校正法”來(lái)和他談?wù)?。此時(shí),你必須用誠(chéng)懇的態(tài)度表示,你想看看他投保多年的保險(xiǎn)種類和保險(xiǎn)單現(xiàn)在是否合宜,以便替他發(fā)現(xiàn)是否有遺漏或保險(xiǎn)條款現(xiàn)已修正而保單卻未更正的事項(xiàng)等等。避免他的權(quán)益受損?！　″e(cuò)按門(mén)鈴　　“請(qǐng)問(wèn)王先生住這兒?jiǎn)?”　　“不是,在三樓”　　“我是他一個(gè)要好的朋友,做保險(xiǎn)的。”　　“是嗎?保險(xiǎn)……”　　“錯(cuò)按門(mén)鈴”也是一種不錯(cuò)的招術(shù),因?yàn)椴还苁亲筻徲疑?或是樓上樓下的住戶,都是很好的準(zhǔn)保戶群。你明知道王先生是住三樓的,但你卻先從二樓的門(mén)鈴按起。故意裝做是錯(cuò)按門(mén)鈴,乘機(jī)跟應(yīng)門(mén)人搭訕,聊一下保險(xiǎn)。因?yàn)樗舱J(rèn)識(shí)王先生,不會(huì)對(duì)你起太大的疑心和戒心,所以會(huì)比較客氣地跟你講幾句話,不致“砰”地一聲拒你于門(mén)外。有計(jì)劃的繼續(xù)按四、五、六……樓的門(mén)鈴,如法炮制一番,自然能有較多的機(jī)會(huì)?！　”ｋU(xiǎn)就如阿斯匹林?！　∮錾蠈?duì)保險(xiǎn)完全排斥的準(zhǔn)保戶,是否可以以這樣的方式面對(duì)：“張先生,你不相信保險(xiǎn),這種反應(yīng)再正常不過(guò)了。老實(shí)說(shuō),我也認(rèn)為錢(qián)握在自己的手上最實(shí)在。只是,在變化莫測(cè)的環(huán)境中,保險(xiǎn)成了一種需要,就像你為了減輕頭痛吃一粒阿斯匹林、為了一夜好覺(jué)找一張舒服的床,為了讓疲憊的身體休息去找把椅子坐下來(lái)一樣。”　　“我也不相信保險(xiǎn)真有多大的好處,不過(guò),我確實(shí)相信,如果你投保,那筆保險(xiǎn)金必會(huì)在你最需要的時(shí)候,發(fā)揮最大的效果。”　　被遺望的人　　當(dāng)你利用電話與超過(guò)40歲的準(zhǔn)保戶談話時(shí),這里提供一個(gè)方法供您參考：　　“孫先生,我打電話給你,是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你成了一個(gè)被遺忘的人!”　　“你這是不是開(kāi)玩笑!”準(zhǔn)客戶通常會(huì)這么回答?！　　斑@絕不是開(kāi)玩笑。我了解你的情況,發(fā)現(xiàn)你非常適合購(gòu)買(mǎi)本公司的保險(xiǎn),盡管你自己超過(guò)40歲了。不知道是什么奇怪的理由,人過(guò)了40歲就容易被忽略,連保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員也不關(guān)心了。他們或許認(rèn)為年過(guò)40的人已過(guò)了適合買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)期,或是認(rèn)為40歲的人健康已在走下坡路,不會(huì)購(gòu)買(mǎi)額外的保險(xiǎn)。我覺(jué)得他們這么想是錯(cuò)的!你應(yīng)該擁有足夠的保障,而我正可以提供這樣的服務(wù)。我想從來(lái)(很久)沒(méi)有人問(wèn)過(guò)你這些事了?！薄　　啊薄　　澳敲磳O先生,此刻正是讓我為你的保險(xiǎn)計(jì)劃做仔細(xì)檢查的最好時(shí)機(jī),你以為呢?”