一般來(lái)說(shuō),保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)包括以下幾個(gè)步驟： 1．構(gòu)思 構(gòu)思即為滿足一種新的需求而提出的設(shè)想。這些設(shè)想的來(lái)源包括：代理人、經(jīng)紀(jì)人和其他分銷人員；公司顧問(wèn)、精算師、營(yíng)銷主管及其他員工；營(yíng)銷環(huán)境分析活動(dòng)；市場(chǎng)調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及活動(dòng)；消費(fèi)者等。構(gòu)思的方法可采用營(yíng)銷部門直接與客戶接觸,應(yīng)注重在不同的環(huán)境尋找好的構(gòu)思,鼓勵(lì)代理人為公司出謀劃策并及時(shí)反饋給有關(guān)部門。 2．篩選 篩選即剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思,決定哪些是值得深人調(diào)查考慮的。但是,在篩選時(shí)要注意防止?jié)撛诘暮脴?gòu)思被低估或錯(cuò)誤拋棄,相反被不好的構(gòu)思誘導(dǎo),從而造成時(shí)間和財(cái)力浪費(fèi)。為此,保險(xiǎn)公司要依據(jù)自己和其他公司的經(jīng)驗(yàn)建立一套篩選準(zhǔn)則： (1)要與公司目標(biāo)相容； (2)要滿足市場(chǎng)的特定需要； (3)在目前分銷渠道和技術(shù)能力上可行。 3．商業(yè)分析 商業(yè)分析是指對(duì)檢查篩選過(guò)的構(gòu)思,分析其開發(fā)的可行性與潛力,并上報(bào)高層管理部門。商業(yè)分析一般包括五個(gè)步驟： (1)進(jìn)行市場(chǎng)分析,即對(duì)所有影響產(chǎn)品銷售的環(huán)境因素進(jìn)行研究,包括產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者的需要、目標(biāo)市場(chǎng)大小及屬性、潛在銷量與利潤(rùn)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同、代理人和其他分銷人員的認(rèn)同、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的異同、產(chǎn)品與公司其他產(chǎn)品的聯(lián)系等。其中保險(xiǎn)公司要重點(diǎn)考慮新保單對(duì)當(dāng)前正在提供的保單的影響,因?yàn)樾卤蔚慕槿丝赡苁贡纬钟腥送吮Ｒ匀〉眯卤巍? (2)建立產(chǎn)品時(shí)間目標(biāo)。 (3)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上的可行性論證。 (4)制定營(yíng)銷計(jì)劃。 (5)進(jìn)行銷售與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),包括收入、成本、利潤(rùn)等項(xiàng)。 4．技術(shù)設(shè)計(jì) 技術(shù)設(shè)計(jì)即保險(xiǎn)條款的擬定。擬定條款時(shí)應(yīng)考慮到利率變化、風(fēng)險(xiǎn)概率、費(fèi)用率、通貨膨脹等因素,并確定產(chǎn)品的費(fèi)率結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)水平、承保標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任范圍,然后將保險(xiǎn)合同送交公司主管等檢查。若保險(xiǎn)合同被認(rèn)為能滿足市場(chǎng)需要,便呈送營(yíng)銷委員會(huì)(由公司關(guān)鍵主管組成),由其提供總的指導(dǎo)。 5．實(shí)施 新產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)施主要包括： (1)獲得保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)新保單銷售的批準(zhǔn)。 (2)促銷設(shè)計(jì)。為營(yíng)銷人員、保戶服務(wù)人員、消費(fèi)者等編制銷售資料；為產(chǎn)品命名；創(chuàng)造適合的廣告；為代理人、經(jīng)紀(jì)人或消費(fèi)者發(fā)布有關(guān)信息；將有關(guān)產(chǎn)品的廣告和宣傳材料送交出版社或其他新聞機(jī)關(guān)；舉辦新保單銷售發(fā)布會(huì),制定獎(jiǎng)勵(lì)措施,鼓勵(lì)銷售新產(chǎn)品。 (3)信息系統(tǒng)必須更新軟件或改裝原有系統(tǒng)用來(lái)支持新產(chǎn)品。 6．試銷 試銷就是保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品廣泛投入市場(chǎng)前選擇代理人在小范圍內(nèi)銷售,使公司能發(fā)現(xiàn)和糾正潛在問(wèn)題。在試銷過(guò)程中要聽取來(lái)自代理人、消費(fèi)者的意見。 ’ 7．正式上市 新保單正式上市時(shí),保險(xiǎn)公司應(yīng)該在合適的媒體中做廣告或舉行新聞發(fā)布會(huì),將新產(chǎn)品公告于眾。同時(shí)召開有關(guān)會(huì)議,把新產(chǎn)品介紹給代理人、經(jīng)紀(jì)人、公司外勤人員以及保戶服務(wù)人員,印發(fā)銷售培訓(xùn)材料。此外,還要舉辦各種培訓(xùn)班,為代理人、外勤人員講授關(guān)于新產(chǎn)品的特征與利益、如何填寫投保單、所需服務(wù)的內(nèi)容等項(xiàng),對(duì)核保人、保單簽發(fā)人就如何管理新產(chǎn)品、如何服務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)。 8．銷售管理與總結(jié) 新保單上市后,營(yíng)銷部門應(yīng)檢查產(chǎn)品銷售情況和財(cái)務(wù)狀況是否與原定目標(biāo)相符。如不符,則查明原因,進(jìn)行改正。要分析新產(chǎn)品年保費(fèi)收入、已售保單總保險(xiǎn)金額、已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)、購(gòu)買者的人口統(tǒng)計(jì)因素、賠付數(shù)據(jù)、內(nèi)部替代數(shù)量以及對(duì)年保費(fèi)的影響、成功的廣告和促銷、分銷方式等,以利于未來(lái)更好地銷售和開發(fā)新產(chǎn)品。 ．