由于保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，保險業(yè)中存在著一種“營銷理論”，即保險不是消費者會來尋求的產(chǎn)品，而是需要依靠保險推銷員來推銷，消費者與成功銷售的比例約為1：9。然而報銷銷售人員在行銷過程中，出于主觀或客觀上的原因，很容易產(chǎn)生一些隱蔽性很強的“障眼術(shù)”，有時是代理人主動采用的，有時甚至連代理人自己都沒有意識到“說錯了”。

有些保險推銷員急于把產(chǎn)品賣給顧客，因為他們對自己所推銷的產(chǎn)品沒有全面的了解。我聽過這樣的推銷：“我們公司的新投資和保險非常好，投資回報率很高，風(fēng)險很小，非常適合像你這樣的人購買?！逼鋵?，“預(yù)期年化收益很高，風(fēng)險很小”這是說法完全違背金融理論的，要知道，風(fēng)險與預(yù)期年化收益是相伴相隨的，高預(yù)期年化收益的背后就必定蘊含著高風(fēng)險。

有些保險推銷員為了盡快實現(xiàn)銷售目標(biāo)，故意夸大所售保險的增值能力，以滿足一些人的“認真”心理。俗話說：“我們的股息產(chǎn)品預(yù)計每年的收益率要高于國債和儲蓄，而且每年都有雙倍的股息，最后是期末股息。”不少產(chǎn)品宣傳單還赫然列著“高中低”三檔情況下的分紅演示，有些甚至只列出最高一檔的演示紅利，不禁讓人“怦然心動”。實際上紅利是不能保證的，如此演示也并不科學(xué)。

有些保險銷售人員出于賺取更高傭金的考慮，可能將客戶對某種產(chǎn)品的需求“曲線轉(zhuǎn)移”到另一種傭金比例更高的產(chǎn)品上。比如一個年輕人想買一款重大疾病保險作保障，考慮到經(jīng)濟能力問題打算買消費型的產(chǎn)品，但代理人卻建議說：“這些保費都是消費型的，如果不出事情的話，交了也就白交了。我推薦你這一款，保額10萬，年交3000元，雖然現(xiàn)在每年交的保費高一點，但到時候是完全返還給您的，這樣您就不會有任何損失了?！贝搜圆钜?因為保險的基本功能就是花錢買保障，說白了也是一種消費品，那些所謂返還型的產(chǎn)品，同樣會每年扣除風(fēng)險保費，只不過“秋后結(jié)賬”時可以憑借長期以來的“儲蓄”部分預(yù)期年化收益彌補風(fēng)險保費的支出，年輕人經(jīng)濟收入有限當(dāng)然應(yīng)該先選擇從低費率的消費型保障。

在這種“障眼”中，主要涉及保險責(zé)任與贓物交換概念的混淆、儲蓄產(chǎn)品預(yù)期年收益的扭曲、投資產(chǎn)品的具體成本、預(yù)期年收益的作用等，稍后我們將逐一分析它們。