由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，保險(xiǎn)業(yè)中存在著一種“營(yíng)銷理論”，即保險(xiǎn)不是消費(fèi)者會(huì)來尋求的產(chǎn)品，而是需要依靠保險(xiǎn)推銷員來推銷，消費(fèi)者與成功銷售的比例約為1：9。然而報(bào)銷銷售人員在行銷過程中，出于主觀或客觀上的原因，很容易產(chǎn)生一些隱蔽性很強(qiáng)的“障眼術(shù)”，有時(shí)是代理人主動(dòng)采用的，有時(shí)甚至連代理人自己都沒有意識(shí)到“說錯(cuò)了”。

有些保險(xiǎn)推銷員急于把產(chǎn)品賣給顧客，因?yàn)樗麄儗?duì)自己所推銷的產(chǎn)品沒有全面的了解。我聽過這樣的推銷：“我們公司的新投資和保險(xiǎn)非常好，投資回報(bào)率很高，風(fēng)險(xiǎn)很小，非常適合像你這樣的人購(gòu)買。”其實(shí)，“預(yù)期年化收益很高，風(fēng)險(xiǎn)很小”這是說法完全違背金融理論的，要知道，風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期年化收益是相伴相隨的，高預(yù)期年化收益的背后就必定蘊(yùn)含著高風(fēng)險(xiǎn)。

有些保險(xiǎn)推銷員為了盡快實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，故意夸大所售保險(xiǎn)的增值能力，以滿足一些人的“認(rèn)真”心理。俗話說：“我們的股息產(chǎn)品預(yù)計(jì)每年的收益率要高于國(guó)債和儲(chǔ)蓄，而且每年都有雙倍的股息，最后是期末股息?！辈簧佼a(chǎn)品宣傳單還赫然列著“高中低”三檔情況下的分紅演示，有些甚至只列出最高一檔的演示紅利，不禁讓人“怦然心動(dòng)”。實(shí)際上紅利是不能保證的，如此演示也并不科學(xué)。

有些保險(xiǎn)銷售人員出于賺取更高傭金的考慮，可能將客戶對(duì)某種產(chǎn)品的需求“曲線轉(zhuǎn)移”到另一種傭金比例更高的產(chǎn)品上。比如一個(gè)年輕人想買一款重大疾病保險(xiǎn)作保障，考慮到經(jīng)濟(jì)能力問題打算買消費(fèi)型的產(chǎn)品，但代理人卻建議說：“這些保費(fèi)都是消費(fèi)型的，如果不出事情的話，交了也就白交了。我推薦你這一款，保額10萬，年交3000元，雖然現(xiàn)在每年交的保費(fèi)高一點(diǎn)，但到時(shí)候是完全返還給您的，這樣您就不會(huì)有任何損失了?！贝搜圆钜?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的基本功能就是花錢買保障，說白了也是一種消費(fèi)品，那些所謂返還型的產(chǎn)品，同樣會(huì)每年扣除風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，只不過“秋后結(jié)賬”時(shí)可以憑借長(zhǎng)期以來的“儲(chǔ)蓄”部分預(yù)期年化收益彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的支出，年輕人經(jīng)濟(jì)收入有限當(dāng)然應(yīng)該先選擇從低費(fèi)率的消費(fèi)型保障。

在這種“障眼”中，主要涉及保險(xiǎn)責(zé)任與贓物交換概念的混淆、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品預(yù)期年收益的扭曲、投資產(chǎn)品的具體成本、預(yù)期年收益的作用等，稍后我們將逐一分析它們。