保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程序包括分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等幾項(xiàng)工作。
　　1分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
　　分析市場(chǎng)環(huán)境,尋找營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中存在的對(duì)保險(xiǎn)公司的有利因素。一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否成為保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),要看它是目標(biāo)和資源。如果有些市場(chǎng)機(jī)會(huì)不符合公司的化成營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
　　2保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)
　　在分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)。市場(chǎng)調(diào)查就是要弄清楚各種保險(xiǎn)的需求及其發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)調(diào)查的程序包括確定調(diào)查目的、調(diào)查計(jì)劃、調(diào)查方法、對(duì)掌握的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析及撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告等。
　　預(yù)測(cè)保險(xiǎn)市場(chǎng),特別是預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的容量,有利于不失時(shí)機(jī)地做出相應(yīng)決策。保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般要經(jīng)過(guò)六個(gè)步驟：明確預(yù)測(cè)目標(biāo)；確定預(yù)測(cè)計(jì)劃；確定預(yù)測(cè)時(shí)間和方法；收集預(yù)測(cè)資料；分析預(yù)測(cè)結(jié)果；整理預(yù)測(cè)報(bào)告。
　　3保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　在競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上,無(wú)論實(shí)力多么雄厚的保險(xiǎn)公司也不可能占領(lǐng)全部市場(chǎng)領(lǐng)域,每個(gè)公司只能根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)及不同的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)占領(lǐng)某些市場(chǎng)。這就需要保險(xiǎn)公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分就是依據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購(gòu)買(mǎi)行為的差異性,把整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求愿望各不相同的消費(fèi)群,即“子市場(chǎng)”,在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。一般而言,保險(xiǎn)公司首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估,然后選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),最后確定占領(lǐng)市場(chǎng)的策略。
　　4制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有險(xiǎn)種策略、費(fèi)率策略、銷(xiāo)售渠道策略和保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種策略是根據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求制定的,包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、險(xiǎn)種組合策略、產(chǎn)品的生命周期策略等內(nèi)容。費(fèi)率策略包括定價(jià)方法、新險(xiǎn)種費(fèi)率開(kāi)價(jià)等,保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)不同險(xiǎn)種制定不同保險(xiǎn)費(fèi)率。銷(xiāo)售渠道策略是對(duì)將保險(xiǎn)商品送到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的途徑的決策。保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道有兩種：即直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略是指促進(jìn)和影響人們購(gòu)買(mǎi)行為的各種手段和方法,如人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)等。
　　5組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)管理程序的最后一個(gè)步驟就是組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。首先,保險(xiǎn)公司應(yīng)設(shè)立一個(gè)能夠執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織,其次,保險(xiǎn)公司要用控制手段來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。