□張昕
當(dāng)我們向某些曾經(jīng)是老熟人的客戶推銷保險時,他們不是馬上考慮買還是不買,而是對我們也選擇這個職業(yè)感到十分驚訝,當(dāng)然,接下來他們就會向你陳述一大堆拒買保險的理由,對于這類客戶,我們該如何應(yīng)對呢？
營銷員小玉：曲大姐,您好??！
客戶曲女士：你好,小玉！什么風(fēng)把你給吹來了？
營銷員小玉：不瞞您說,我去干保險了,原來對保險不太了解,經(jīng)過實地了解我覺得這是個不錯的行業(yè),所以就選擇了它,今天我來正是要跟您說說保險的事,我覺得有兩款很適合您呢。
客戶曲女士：你怎么也去干保險了？你沒聽人家說：“一人干保險,全家沒有臉”嗎？得,得,你別說了,我不想買保險,你也別干了,真的,你我是好朋友,我才對你這樣說。
營銷員小玉：呵呵,您是聽誰這樣說的？有什么理由嗎？
客戶曲女士：人家都是這么說的,其實我就覺得干這一行不太體面,你看,東跑西顛,求爺爺告奶奶的,有什么好干的？！
營銷員小玉：呵呵,看來你只是從這項工作的形式上來理解保險營銷工作的,其實,這是因為您還沒有了解到它的實質(zhì),在沒干保險之前,我也有跟您差不多的想法,不過,當(dāng)我真正了解了保險以后,我的看法就馬上大變樣了。讓我們來想一想,人會不會老？會不會生??？會不會遇到某些意外？
客戶曲女士：當(dāng)然會了,人會變老,也會生病,有時也不免會遇到某些意外。
營銷員小玉：好,您可能有所不知,這些都統(tǒng)統(tǒng)稱作“風(fēng)險”,而保險就是用來抵御這些風(fēng)險的。平時,我們總是忙于工作和學(xué)習(xí),忙于自己的生計,可能意識不到這些風(fēng)險的實際存在,但是,這些風(fēng)險并不會因為我們意識不到它,就遠離我們,相反,它們就在我們身邊,而且時時刻刻在威脅著我們。比如意外事件,我們每個人都對它不陌生,這些悲劇發(fā)生在別人身上是個故事,但若是發(fā)生在自己身上就是一個悲劇了；再比如衰老,人人都會衰老,沒有人會長生不老,每個人都要面對,可怕的不是衰老本身,而是老了以后就喪失了勞動能力,但老年以后的生活卻還得繼續(xù),這便是一個問題,保險就是用來解決這些問題的。
客戶曲女士：這個我明白,保險是不錯,不過干保險這一行卻不怎么的,有點讓人瞧不起。
營銷員小玉：其實這是一種偏見,當(dāng)您真正了解了保險的意義以后,您就不會這么認為了。我還要跟您講,保險是一種責(zé)任和大愛,為什么這么說呢？因為一個人投保了保險不僅僅是為了自己,更是為了自己的家人,比如,一個有保險的人生病以后,花了很多的錢,多虧入了保險,給他理賠了許多,讓他的家人減輕了經(jīng)濟負擔(dān),你說這是不是在為家庭負責(zé)任？再比如,有一個人投保了意外保險,不幸離開了,撇下了妻兒老小,但他的理賠金幫他的妻兒老小度過了難關(guān),孩子也沒因父親的離開而輟學(xué),您說,這是不是投保人對家人的大愛？
客戶曲女士：是這樣子的。
營銷員小玉：您再想啊,讓許多人都有保險保障,讓許多家庭都有大愛,讓許多人都有責(zé)任心,這是一份多么崇高而有意義的工作??？！
客戶曲女士：讓你這么一講我才明白,這項工作并不是像我原來想像的那樣低下,那樣的看法的確是很偏見。
營銷員小玉：現(xiàn)在我的形象在你面前高大起來了是不是？好了,言歸正傳,您覺得您對養(yǎng)老方面的事情考慮的多,還是對健康方面的事情考慮得多？抑或是別的方面？
（引入促成）(責(zé)任編輯：陳大偉)