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張昕
目前,有不少個人和家庭有貸款,主要包括住房貸款和經(jīng)營周轉(zhuǎn)性貸款兩大部分。這些有貸款的個人和家庭每月都必須首先向銀行還完當月規(guī)定的貸款及利息之后,才能考慮其他事情,這在客觀上制約著他們的保險消費,也會成為他們拒買保險的理由,該如何應對呢？
關于住房貸款
營銷員：您好,付先生！首先祝賀您擁有了自己的住房,住房問題是個大問題,目前,還有許多人無力解決住房問題,從而影響到了自己的婚姻和個人發(fā)展。
客戶：呵呵,我買下這棟房子也不容易,其中就有不少貸款,現(xiàn)在每個月都要還貸款和利息,這是我每個月工資發(fā)到手后先要做得一件事。
營銷員：是這樣的,我也曾貸過款,對這種情況非常了解,也很理解您此時的心情。像我們這種靠工資吃飯的人,怎么可能一下子拿出幾十萬、上百萬元的錢來買房子呢？不靠貸款又能靠什么？然而,現(xiàn)在看來,這已經(jīng)是我們生活中的一種必然選擇了,購房貸款少則十萬、二十萬元,多則五、六十萬元,貨款期限少則五年、十年,多則二、三十年,如果因此而省卻了其他必要的生活支出,那也是不應該的,比如每月的柴米油鹽。
客戶：是的,這個怎么能少呢？
營銷員：其實,還有一樣東西,不像柴米油鹽那樣直接,但也是萬萬少不得的,那就是人生保障了。您想想,負貸的生活要持續(xù)十年、二十年,甚至更長,您敢想像承載著不可預測的風險來渡過這數(shù)十年嗎？
再說,在歸還銀行貸款的期間,貸款沒有還清之前,您雖然在這所房子里住著,但只有居住權,而房屋的所有權卻抵押在貸給您款項的銀行,這個期間,您順利還貸的前提和條件是什么？是您的健康和掙錢的能力,只要能像現(xiàn)在這樣工作,有穩(wěn)定的收入就不會有問題。但是,如果萬一出現(xiàn)了問題怎么辦呢？
客戶：這……
營銷員：保險為我們提供了最好的風險保障,這一層您必須要考慮到,另外,別忘了,現(xiàn)在房屋的所有權歸銀行,在您貸款還清之前萬一發(fā)生了意想不到的損害,您還要對房屋的損失承擔相應的責任的。
客戶：哦,這些我還真沒考慮到。
營銷員：所以,希望您采納我的這個建議,進一步好好規(guī)劃一下自己每個月的收支,按自己的房貸情況購買必要的財產(chǎn)保險和必要的人身保險,將那些不可預測的風險轉(zhuǎn)移出去,這樣,我們的負貸生活才會踏實起來。
客戶：這個建議很好,我考慮一下。
關于資金周轉(zhuǎn)貸款
營銷員：您好,付先生！您的生意一直這么紅火,有沒有考慮到也會有不景氣的時候？
客戶：當然有了！做生意哪有只賺不賠的？不是說“人無遠慮必有近憂”嗎？
營銷員：您說得太對了,即然有“人無遠慮必有近憂”的考慮,就應當有未雨綢繆的準備才對??！
客戶：我知道你又要說服我買保險,現(xiàn)在我還有貸款,每個月都有還貸的任務,所以,我現(xiàn)在哪能買保險？
營銷員：風險對誰都是公平的,不會因為您有貸款就網(wǎng)開一面,您也跟其他人一樣面臨著人生的風險,如衰老、意外和疾病什么的,所以,您同樣也需要保險的呵護。
客戶：你說得不是沒有道理,但是現(xiàn)在有貸款要還,怎么能買保險呢？
營銷員：有貸款要還說明您對銀行有負債,您一定有某種財產(chǎn)抵押給了銀行,這樣一來您就在貸款還清之前暫時失去了對這部分財產(chǎn)的實際所有權,您就承擔著一定的風險,所以,您比沒有貸款的人更需要買保險。
客戶：哦,我明白了。
(責任編輯：陳大偉)