現(xiàn)在理財(cái)工具很多,作為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員,如何說服準(zhǔn)客戶認(rèn)同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,的確是一個(gè)新問題。大家知道,理財(cái)在社會(huì)上通常是由專門的機(jī)構(gòu)團(tuán)體來完成的,比如銀行機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)等等。很多年前,大家只熟悉銀行,所以銀行儲(chǔ)蓄成為了最主要的理財(cái)渠道。近些年來,股票、期貨、、黃金、外幣、收藏等各種理財(cái)渠道紛紛出籠,開始的時(shí)候都需要大家有一個(gè)逐步認(rèn)識(shí)的過程。保險(xiǎn)也是如此,保險(xiǎn)公司的理財(cái)型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運(yùn)作的？它的特點(diǎn)是什么？需要營(yíng)銷員首先掌握,然后介紹給自己的準(zhǔn)客戶。
案例一王先生：你不理財(cái),財(cái)不理你,這個(gè)道理誰都懂。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險(xiǎn)公司呢？營(yíng)銷員：王先生,購(gòu)買保險(xiǎn)主要的目的的確不是去直接賺錢,而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。但是它也是我們理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要組成部分。您想呀,直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流,而保險(xiǎn)相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)而資金流失的出口,只有這樣雙管齊下,您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多,理財(cái)?shù)哪康牟拍苷嬲_(dá)到,您說是不是這個(gè)道理？案例二營(yíng)銷員：張阿姨,我們公司最近推出的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品很不錯(cuò)。張阿姨：我有個(gè)問題呀,人家說,要想投資賺錢,直接買股票或者基金,買保險(xiǎn)公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子,你說他們說的有沒有道理？營(yíng)銷員：張阿姨,是這樣的。股票是證券公司發(fā)行的,基金由基金公司發(fā)行,投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的。這三種投資渠道都是由機(jī)構(gòu)運(yùn)作的。股票風(fēng)險(xiǎn)最大,張阿姨您作為一個(gè)散戶,又沒有太多時(shí)間去關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì),投資股票我建議您還是要謹(jǐn)慎為好,投入資金的比例要嚴(yán)格控制。張阿姨：謝謝你的提醒,股票我買的不多,主要是買基金。營(yíng)銷員：這就好?；鹣鄬?duì)風(fēng)險(xiǎn)要小一些。買基金就等于把錢交給了一個(gè)理財(cái)專家團(tuán)隊(duì),讓他們協(xié)助您去理財(cái)。張阿姨：就是。那你讓我買你們保險(xiǎn)公司的分紅保險(xiǎn)是為什么？營(yíng)銷員：您誤會(huì)了。不是非讓您買,是想向您介紹一下,好讓您也有個(gè)比較。其實(shí),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)分紅產(chǎn)品的背后也有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的投資團(tuán)隊(duì)。在提供給保戶保險(xiǎn)保障的同時(shí),保險(xiǎn)公司的專家團(tuán)隊(duì)會(huì)將保戶的這些資金本著安全第一的原則,按照國(guó)家的規(guī)定,在國(guó)家法律的保護(hù)下,通過購(gòu)買基金、協(xié)議存款、中長(zhǎng)期國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目投資等多種方式進(jìn)行投資運(yùn)作,所得的收益按照合同約定再返還給保戶。張阿姨：這和買基金差不多似的。營(yíng)銷員：我們買的是保險(xiǎn)。在爭(zhēng)取保戶資金收益最大化的同時(shí),還自始至終發(fā)揮著保險(xiǎn)的功能,這一點(diǎn)銀行儲(chǔ)蓄、股票、基金都是做不到的。所以說,我并不是讓您不要買股票和基金,而是建議您要把保險(xiǎn)和投資都兼顧起來,就像大家說的“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”,理財(cái)要攻守兼?zhèn)洹埌⒁蹋汉?有道理。案例三趙先生：你說說,我買你的投資類保險(xiǎn)道理在什么地方？營(yíng)銷員：趙先生,我知道您已經(jīng)在股票市場(chǎng)、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局,就象足球賽即將開場(chǎng),做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場(chǎng),但是,您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就相當(dāng)于與這些關(guān)鍵的防守位置,這樣做的結(jié)果,如果是一場(chǎng)足球比賽,您輸定了,如果是人生和事業(yè),風(fēng)險(xiǎn)恐怕也非常大。您明白其中的意思了嗎？趙先生：明白了。營(yíng)銷員：我們公司投資類保險(xiǎn)恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財(cái)架構(gòu),適度在保險(xiǎn)這個(gè)防守點(diǎn)上加大投入,用投資類保險(xiǎn)本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險(xiǎn)金額,擴(kuò)充您的保障利益。趙先生：好,我聽你的。[責(zé)任編輯:divohuo]