現(xiàn)在理財工具很多,作為一名保險營銷員,如何說服準客戶認同保險公司的產(chǎn)品,的確是一個新問題。大家知道,理財在社會上通常是由專門的機構(gòu)團體來完成的,比如銀行機構(gòu)、證券機構(gòu)等等。很多年前,大家只熟悉銀行,所以銀行儲蓄成為了最主要的理財渠道。近些年來,股票、期貨、、黃金、外幣、收藏等各種理財渠道紛紛出籠,開始的時候都需要大家有一個逐步認識的過程。保險也是如此,保險公司的理財型產(chǎn)品是什么？它是怎樣運作的？它的特點是什么？需要營銷員首先掌握,然后介紹給自己的準客戶。
案例一王先生：你不理財,財不理你,這個道理誰都懂。你看我這不是買了股票嗎？為什么非要把錢放到你們保險公司呢？營銷員：王先生,購買保險主要的目的的確不是去直接賺錢,而是為了保障現(xiàn)有資產(chǎn)的安全。但是它也是我們理財?shù)囊粋€重要組成部分。您想呀,直接賺錢相當(dāng)于往您資產(chǎn)的池子里灌資金流,而保險相當(dāng)于幫助您堵住了因萬一發(fā)生風(fēng)險而資金流失的出口,只有這樣雙管齊下,您資產(chǎn)池子的“水”才能越積越多,理財?shù)哪康牟拍苷嬲_到,您說是不是這個道理？案例二營銷員：張阿姨,我們公司最近推出的分紅型保險產(chǎn)品很不錯。張阿姨：我有個問題呀,人家說,要想投資賺錢,直接買股票或者基金,買保險公司的投資類產(chǎn)品等于繞彎子,你說他們說的有沒有道理？營銷員：張阿姨,是這樣的。股票是證券公司發(fā)行的,基金由基金公司發(fā)行,投資型保險產(chǎn)品是保險公司設(shè)計的。這三種投資渠道都是由機構(gòu)運作的。股票風(fēng)險最大,張阿姨您作為一個散戶,又沒有太多時間去關(guān)注宏觀經(jīng)濟,投資股票我建議您還是要謹慎為好,投入資金的比例要嚴格控制。張阿姨：謝謝你的提醒,股票我買的不多,主要是買基金。營銷員：這就好?；鹣鄬︼L(fēng)險要小一些。買基金就等于把錢交給了一個理財專家團隊,讓他們協(xié)助您去理財。張阿姨：就是。那你讓我買你們保險公司的分紅保險是為什么？營銷員：您誤會了。不是非讓您買,是想向您介紹一下,好讓您也有個比較。其實,保險公司經(jīng)營分紅產(chǎn)品的背后也有一個經(jīng)驗豐富的投資團隊。在提供給保戶保險保障的同時,保險公司的專家團隊會將保戶的這些資金本著安全第一的原則,按照國家的規(guī)定,在國家法律的保護下,通過購買基金、協(xié)議存款、中長期國家基礎(chǔ)建設(shè)項目投資等多種方式進行投資運作,所得的收益按照合同約定再返還給保戶。張阿姨：這和買基金差不多似的。營銷員：我們買的是保險。在爭取保戶資金收益最大化的同時,還自始至終發(fā)揮著保險的功能,這一點銀行儲蓄、股票、基金都是做不到的。所以說,我并不是讓您不要買股票和基金,而是建議您要把保險和投資都兼顧起來,就像大家說的“雞蛋不能放在一個籃子里”,理財要攻守兼?zhèn)?。張阿姨：?有道理。案例三趙先生：你說說,我買你的投資類保險道理在什么地方？營銷員：趙先生,我知道您已經(jīng)在股票市場、基金、還有很多其他方面的投資上做了戰(zhàn)略布局,就象足球賽即將開場,做為教練的您已經(jīng)布置好了您的前鋒和前場,但是,您沒有考慮好后衛(wèi)和守門員的人選,因為保險就相當(dāng)于與這些關(guān)鍵的防守位置,這樣做的結(jié)果,如果是一場足球比賽,您輸定了,如果是人生和事業(yè),風(fēng)險恐怕也非常大。您明白其中的意思了嗎？趙先生：明白了。營銷員：我們公司投資類保險恰好可以兼顧您保障的和投資收益的雙重需求。我建議您從攻防兼顧的角度思考您的投資理財架構(gòu),適度在保險這個防守點上加大投入,用投資類保險本身可能帶給您的投資收益不斷增加您的保險金額,擴充您的保障利益。趙先生：好,我聽你的。[責(zé)任編輯:divohuo]