有一些客戶明明知道買對自己有好處,也了解許多的程序,但依然提出反對意見,他們往往說：“保險(xiǎn)好是好,可是那東西買少了不管用,買多了又交不起錢?！毖酝庵馐牵核懔?我還是不買的好！遇到這種情況我們該怎么辦呢？
營銷員小強(qiáng)：吳大哥,您好！今天怎么這么清閑啊？
客戶吳先生：呵呵,今天輪到我休息！你請坐。
營銷員小強(qiáng)：好的,吳大哥。哎！吳大哥,我知道您對保險(xiǎn)很了解,剛好您今天有空,不妨我們來探討一下保險(xiǎn)上的事？
客戶吳先生：哈哈,可以。不過我覺得,保險(xiǎn)好是好,可是那東西買少了不管用,買多了又交不起錢。
營銷員小強(qiáng)：您說的有一定道理,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)畢竟是要花錢來買的,不過呢,我覺得也不一定完全在理兒,請您聽我解釋一下。
客戶吳先生：你說吧！
營銷員小強(qiáng)：第一,保險(xiǎn)不一定多買才好,根據(jù)自己的實(shí)際情況,買合適就好。就拿我們穿衣服來說吧,在機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工作的人,穿職業(yè)裝、西服多一點(diǎn),休閑裝可以少一點(diǎn)；而走南闖北做買賣經(jīng)商的人,休閑裝多一點(diǎn),西服可以少一點(diǎn)；但不論是哪種服裝,多和少都是相對的,并不那么絕對。太少了,換洗不過來,太多了是一種不必要的浪費(fèi)。
第二,保險(xiǎn)的種類有許多,沒有必要各個(gè)種類都去買,要有所側(cè)重,適合自己就好。比如：風(fēng)險(xiǎn)性比較大的客戶,買保障性險(xiǎn)種多一點(diǎn)；醫(yī)療保障不足,又對自己將來的健康問題比較擔(dān)心的客戶,健康醫(yī)療險(xiǎn)種可以多買點(diǎn)；農(nóng)民客戶缺乏養(yǎng)老保障,養(yǎng)老險(xiǎn)種可以多買點(diǎn)。
客戶吳先生：你說的只是一方面,我是說同一個(gè)保障險(xiǎn)種,比如大病保險(xiǎn),一旦患上“重大疾病”花錢肯定不少,“重大疾病保險(xiǎn)”買少了,起不了多大作用,而買多了,每年則需繳納很多,這是個(gè)大問題,是一個(gè)很大的矛盾。
營銷員小強(qiáng)：您說的情況的確是一個(gè)矛盾,這就需要量力而行,在可能的情況下,盡量使自己擁有更完善保障,這是人人都向往的。其實(shí),買得少了不是沒有用,而是作用不足而已。但有總比沒有強(qiáng)。給您講個(gè)笑話聽：曾經(jīng)有一個(gè)人,他有4個(gè)包子。他吃了第一個(gè)沒飽,第二個(gè)、第三個(gè)還沒飽,當(dāng)他吃了第四個(gè)的時(shí)候,他吃飽了。于是他很后悔,早知道吃第四個(gè)飽子能飽的話,我不吃前邊那三個(gè)就好了,留著下一回餓時(shí)再吃。您想,這可能嗎？對于他來講,前面他吃的每一個(gè)包子都起了作用。
客戶吳先生：哈哈,有意思,那你的主張是？
營銷員小強(qiáng)：錢多多買,錢少少買,我們所要做的,不是因?yàn)殄X少買的保障不足而放棄購買,而是要努力工作,不斷改善我們的經(jīng)濟(jì)狀況,從而提高我們的生活質(zhì)量,讓自己生活得更好一點(diǎn)！在使自己生活不斷改善的情況下,提出更多的資金投入到保險(xiǎn)上來,讓自己的人生保障高一點(diǎn),再高一點(diǎn)；充分一點(diǎn),再充分一點(diǎn)。
客戶吳先生：嗯,你說得有道理。那你說我該怎樣選擇保險(xiǎn)呢？
營銷員小強(qiáng)：從您的談話中和您的實(shí)際情況來看,您需要首先考慮重疾保險(xiǎn)。另外,您的工作收入是家庭生活費(fèi)用的主要來源,固而,應(yīng)當(dāng)提高您自身的保障額度。根據(jù)這些情況,我可先給您設(shè)計(jì)1份以健康保障為主,繳費(fèi)低、保障高的投保計(jì)劃。您看這樣好不好（拿出紙和筆,一邊寫、畫,一邊講解,讓客戶情不自禁地參與進(jìn)來）,來,您看……
客戶吳先生：噢,好的。