保險營銷隊伍總免不了有大量新人加入,然而,客戶除了對保險持懷疑態(tài)度以外,更對剛剛?cè)胄械男聠T不太信任,這除了對保險和推銷活動貫性的排斥心理以外,更多的是對新人的專業(yè)水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應(yīng)對呢？
營銷員小辛：您好,姜師傅！今天您休息是吧？
客戶老姜：是的,我今天休息,小辛怎么有空來我家,還拎著個皮包,就像個是搞推銷的似的。
營銷員小辛：哈哈……也差不多啊,但我推銷的可不是刮胡刀、計算器之類的小東西,而是與每個人的生活和生命息息相關(guān)的非常重要的人生保障。
客戶老姜：噢,你去賣保險了,怪不得我看你像個推銷員呢！今天你該不是來向我推銷保險的吧？
營銷員小辛：是,也不是。說是,是因為我覺得我們大家都需要保險；說不是,是因為買與不買您自己說了算,我不會強求您。
客戶老姜：那倒是,你來找我做別的事還有情可原,若是讓我買保險……保險是好東西,對誰都好,不過,在這方面你還是個新手,我信不過啊,哈哈……
營銷員小辛：咱們是老相識了,您還信不過我什么呢？是我的人品？還是別的什么？
客戶老姜：不不不,你的人品我信得過,我對你很了解,你是個老實厚道的人。我是說,保險你才剛開始干,在業(yè)務(wù)方面我不太放心呀！
營銷員小辛：我已經(jīng)取得了保險監(jiān)管部門的從業(yè)資格認(rèn)定,您看,這是我的展業(yè)證書。
客戶老姜：這只是一個方面,我是覺得你業(yè)務(wù)方面還……還不太,應(yīng)該還不太專業(yè)吧。所以呢,我不太放心,在你之前已經(jīng)有很多老業(yè)務(wù)員來找過我了,還有幾個業(yè)務(wù)主任、部經(jīng)理職級的,我都沒買,現(xiàn)在在你那買,我還真的不太放心啊。
營銷員小辛：您的心情我很理解,換成我,我也會這樣想的。一般情況下,我們買東西都會考慮很多因素的,這是人之常情啊。不過我認(rèn)為,在選擇為自己服務(wù)的營銷員時,他的人品是最關(guān)鍵的。其次就是他的專業(yè)水平,而一個人的專業(yè)水平并非與他的從業(yè)時間成正比,一個不用心的人干得時間再長,也未必很專業(yè)。而一個時時處處都在用心做事的人則很快會超過那些雖從業(yè)時間長,卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人,您說是吧？
客戶老姜：那么,你怎么能讓我對你的專業(yè)水平信服呢？
營銷員小辛：您可以就與保險有關(guān)的問題向我發(fā)問,看我是否能圓滿地回答您,如果我回答不上來,那我就是不夠?qū)I(yè)；當(dāng)然,一些十分疑難的問題我們也可以共同探討,或者請教公司,您看如何？
客戶老姜：嗯,就憑你這種自信勁兒,我覺得應(yīng)該沒有什么問題,不過,我總覺得從業(yè)時間長工作經(jīng)驗會相對多一些,客戶的服務(wù)會更有保證吧！
營銷員小辛：當(dāng)然了,經(jīng)驗是時間的積累,但是,對于一個肯學(xué)習(xí)、愿動腦,時刻為客戶著想的人,他會找到許多使客戶滿意的方法來的。在這個行業(yè)里講究“悟性”,一個悟性高的人會很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個悟性高的人,但我一定是一個很用心的人,特別是在客戶服務(wù)方面。我在想,隨著時間的推移,我的客戶肯定會越來越多,而不同的客戶各有優(yōu)勢又各有所需,有所能又有所不能,因此,我將我的所有客戶組成了一個“客戶互助會”,可以相互幫助、各取所需,又?jǐn)U大了彼此的社會活動面……
客戶老姜：嗯,你的確是個很不錯的新手,我可以考慮你的保險?。▉碓矗褐袊ｋU報張昕）