對于任何一個過冬的行業(yè)來說,加大營銷力度是刺激業(yè)績提升的不二之選,亦不例外。產(chǎn)品說明會,業(yè)內(nèi)俗稱“產(chǎn)說會”,這原本是公司一種創(chuàng)新保險營銷模式,如今卻被一些急功近利的保險公司誤用濫用。尤其是在壽險業(yè)增速下滑的這幾年光景中,愈演愈烈。保險商激進(jìn)過冬的心態(tài)不言而喻。“變異”的產(chǎn)說會,不僅為銷售誤導(dǎo)滋生了溫床,同時對于保險企業(yè)多元營銷體系的搭建,亦是一個反向信號的傳遞。根據(jù)本報調(diào)查了解,由于產(chǎn)說會的密集出現(xiàn),保險營銷員的坐等心態(tài)油然而生,展業(yè)能力日漸式微。這與產(chǎn)說會的初衷顯然相悖。
>產(chǎn)說會“借殼”旅游。最近,一張演唱會門票大小的“社區(qū)旅游通知”,被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補(bǔ)貼式旅游活動”幾個字,其中“每期名額有限、預(yù)定從速、額滿為止”的字樣,更是引起了當(dāng)?shù)刈舻呐d致。事實(shí)上,這只是上海一家壽險公司變相召開的“產(chǎn)說會”。產(chǎn)說會,顧名思義是指保險公司集中對客戶講解特定保險產(chǎn)品、宣傳公司、傳播保險理念的一種會務(wù)營銷形式。尤其在年底,是保險公司召開產(chǎn)說會、爭取“業(yè)績開門紅”的高峰期。但在實(shí)際生活中,產(chǎn)說會卻被一些保險公司、保險營銷員誤用濫用。
具體的表現(xiàn)形式為：營銷員通過往消費(fèi)者信箱塞一些所謂的邀請函,利用部分消費(fèi)者貪圖贈禮的心理進(jìn)行銷售。保險營銷員在產(chǎn)說會上更是夸大保險利益,忽悠消費(fèi)者現(xiàn)場簽單。由于近年來媒體的持續(xù)曝光,對于在賓館提供免費(fèi)午餐或抽獎贈禮的產(chǎn)說會“幌子”,消費(fèi)者已經(jīng)有所警惕。于是有些營銷員應(yīng)時而變,轉(zhuǎn)而“借殼”補(bǔ)貼式旅游來邀請消費(fèi)者外出,實(shí)則是產(chǎn)說會的一種新業(yè)態(tài)。營銷員展業(yè)能力漸失。由于個險、銀保等主要銷售渠道乏力,為了刺激銷售業(yè)績,保險公司召開產(chǎn)說會的頻率越來越高,形式亦越發(fā)多樣。產(chǎn)說會已成為部分壽險公司首選的集體展業(yè)模式。但由于不少營銷員“急功近利”,產(chǎn)說會往往伴隨著對客戶的誤導(dǎo),如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險合同利益、進(jìn)行同業(yè)詆毀或片面比較等。一位保險監(jiān)管人士說,產(chǎn)說會絕不是讓未曾了解保險產(chǎn)品的人來聽,更不是強(qiáng)拉那些沒有保險意識、甚至抵觸保險的人來聽,而是對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶,做保險理念的進(jìn)一步貫通,對產(chǎn)品從開發(fā)背景到保障功能和利益分析系統(tǒng)地講解。誘騙誤導(dǎo)性質(zhì)的產(chǎn)說會,短期或許能對銷售起到一定的刺激作用。
然而,誘騙之術(shù)一旦被揭穿,不僅令客戶反感,企業(yè)聲譽(yù)受損,保險公司內(nèi)部也會滋長急功近利的浮躁心理,阻礙其長期的健康發(fā)展。同時,對于保險企業(yè)多元營銷體系的搭建,亦是一個反向的信號。根據(jù)本報調(diào)查了解,由于保險公司密集召開產(chǎn)說會,一些保險營銷員的坐等心態(tài)油然而生,展業(yè)能力日漸式微。一家大型壽險公司上海分公司營銷經(jīng)理直言不諱,“今年公司召開了很多場產(chǎn)說會,光產(chǎn)說會都忙不過來,已經(jīng)不用自己再去辛苦地挖掘客戶。”這顯然與產(chǎn)說會的初衷背道而馳。上任后的保監(jiān)會新主席已經(jīng)在很多場合都表達(dá)了對銷售誤導(dǎo)的深惡痛絕,地方保監(jiān)局亦明確“保險公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產(chǎn)說會”。風(fēng)起于青萍之末。依賴于產(chǎn)說會的保險公司,切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸,杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為,企業(yè)和行業(yè)的公信力提升之后,公司才能實(shí)實(shí)在在出業(yè)績。