對(duì)于任何一個(gè)過冬的行業(yè)來說,加大營(yíng)銷力度是刺激業(yè)績(jī)提升的不二之選,保險(xiǎn)業(yè)亦不例外。
?產(chǎn)品說明會(huì),業(yè)內(nèi)俗稱“產(chǎn)說會(huì)”,這原本是保險(xiǎn)公司一種創(chuàng)新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,如今卻被一些急功近利的保險(xiǎn)公司誤用濫用。尤其是在壽險(xiǎn)業(yè)增速下滑的這幾年光景中,愈演愈烈。?保險(xiǎn)商激進(jìn)過冬的心態(tài)不言而喻?！白儺悺钡漠a(chǎn)說會(huì),不僅為銷售誤導(dǎo)滋生了溫床,同時(shí)對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)多元營(yíng)銷體系的搭建,亦是一個(gè)反向信號(hào)的傳遞。根據(jù)本報(bào)調(diào)查了解,由于產(chǎn)說會(huì)的密集出現(xiàn),保險(xiǎn)營(yíng)銷員的坐等心態(tài)油然而生,展業(yè)能力日漸式微。這與產(chǎn)說會(huì)的初衷顯然相悖。
?產(chǎn)說會(huì)“借殼”旅游。最近,一張演唱會(huì)門票大小的“社區(qū)旅游通知”,被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補(bǔ)貼式旅游活動(dòng)”幾個(gè)字,其中“每期名額有限、預(yù)定從速、額滿為止”的字樣,更是引起了當(dāng)?shù)刈舻呐d致。?事實(shí)上,這只是上海一家壽險(xiǎn)公司變相召開的“產(chǎn)說會(huì)”。產(chǎn)說會(huì),顧名思義是指保險(xiǎn)公司集中對(duì)客戶講解特定保險(xiǎn)產(chǎn)品、宣傳公司、傳播保險(xiǎn)理念的一種會(huì)務(wù)營(yíng)銷形式。尤其在年底,是保險(xiǎn)公司召開產(chǎn)說會(huì)、爭(zhēng)取“業(yè)績(jī)開門紅”的高峰期。?但在實(shí)際生活中,產(chǎn)說會(huì)卻被一些保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員誤用濫用。具體的表現(xiàn)形式為：營(yíng)銷員通過往消費(fèi)者信箱塞一些所謂的邀請(qǐng)函,利用部分消費(fèi)者貪圖贈(zèng)禮的心理進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在產(chǎn)說會(huì)上更是夸大保險(xiǎn)利益,忽悠消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)簽單。?由于近年來媒體的持續(xù)曝光,對(duì)于在賓館提供免費(fèi)午餐或抽獎(jiǎng)贈(zèng)禮的產(chǎn)說會(huì)“幌子”,消費(fèi)者已經(jīng)有所警惕。于是有些營(yíng)銷員應(yīng)時(shí)而變,轉(zhuǎn)而“借殼”補(bǔ)貼式旅游來邀請(qǐng)消費(fèi)者外出,實(shí)則是產(chǎn)說會(huì)的一種新業(yè)態(tài)。
?營(yíng)銷員展業(yè)能力漸失。?由于個(gè)險(xiǎn)、銀保等主要銷售渠道乏力,為了刺激銷售業(yè)績(jī),保險(xiǎn)公司召開產(chǎn)說會(huì)的頻率越來越高,形式亦越發(fā)多樣。產(chǎn)說會(huì)已成為部分壽險(xiǎn)公司首選的集體展業(yè)模式。但由于不少營(yíng)銷員“急功近利”,產(chǎn)說會(huì)往往伴隨著對(duì)客戶的誤導(dǎo),如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險(xiǎn)合同利益、進(jìn)行同業(yè)詆毀或片面比較等。?一位保險(xiǎn)監(jiān)管人士說,產(chǎn)說會(huì)絕不是讓未曾了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的人來聽,更不是強(qiáng)拉那些沒有保險(xiǎn)意識(shí)、甚至抵觸保險(xiǎn)的人來聽,而是對(duì)有潛在保險(xiǎn)需求并有一定購(gòu)買能力的客戶,做保險(xiǎn)理念的進(jìn)一步貫通,對(duì)產(chǎn)品從開發(fā)背景到保障功能和利益分析系統(tǒng)地講解。誘騙誤導(dǎo)性質(zhì)的產(chǎn)說會(huì),短期或許能對(duì)銷售起到一定的刺激作用。然而,誘騙之術(shù)一旦被揭穿,不僅令客戶反感,企業(yè)聲譽(yù)受損,保險(xiǎn)公司內(nèi)部也會(huì)滋長(zhǎng)急功近利的浮躁心理,阻礙其長(zhǎng)期的健康發(fā)展。?同時(shí),對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)多元營(yíng)銷體系的搭建,亦是一個(gè)反向的信號(hào)。根據(jù)本報(bào)調(diào)查了解,由于保險(xiǎn)公司密集召開產(chǎn)說會(huì),一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員的坐等心態(tài)油然而生,展業(yè)能力日漸式微。一家大型壽險(xiǎn)公司上海分公司營(yíng)銷經(jīng)理直言不諱,“今年公司召開了很多場(chǎng)產(chǎn)說會(huì),光產(chǎn)說會(huì)都忙不過來,已經(jīng)不用自己再去辛苦地挖掘客戶?！边@顯然與產(chǎn)說會(huì)的初衷背道而馳。?上任后的保監(jiān)會(huì)新主席已經(jīng)在很多場(chǎng)合都表達(dá)了對(duì)銷售誤導(dǎo)的深惡痛絕,地方保監(jiān)局亦明確“保險(xiǎn)公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產(chǎn)說會(huì)”。
?風(fēng)起于青萍之末。依賴于產(chǎn)說會(huì)的保險(xiǎn)公司,切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸,杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為,企業(yè)和行業(yè)的公信力提升之后,公司才能實(shí)實(shí)在在出業(yè)績(jī)。